Frank Dunker

Diese drei Eigenschaften solltest du als Führungskraft im Vertrieb mitbringen

Jede Führungskraft weiß, wie zeitaufwendig es sein kann, sich neben Aufgaben wie der Erstellung von Budgetplänen auch noch um die individuellen Bedürfnisse der Mitarbeiter zu kümmern. Doch diese Zeit ist gut investiert, denn je besser es einer Führungskraft gelingt, ihr Team zu motivieren und zu fördern, desto höher wird auch die Chance auf Vertriebserfolg. In diesem Beitrag erfährst du, worauf es bei der Mitarbeiterführung im Vertrieb genau ankommt und wie du deine Mannschaft zu Bestleistungen anspornst.

So wird die Reklamationen zur Chance

Reklamationen sind eine ärgerliche Angelegenheit, und dennoch treten sie in den besten Unternehmen auf. Selbst die schärfsten Qualitätskontrollen bieten keinen hundertprozentigen Schutz vor Mängeln, und du wirst damit leben müssen, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung von Zeit zu Zeit nicht den Vorstellungen deiner Kunden entspricht.

Diese Tatsache kannst du nicht ändern, doch du hast in der Hand, was im Anschluss passiert. Werden deine Kunden sich für immer abwenden oder kommen sie zu einem späteren Zeitpunkt wieder auf dich zurück? Je besser dein Reklamationsmanagement ist, desto größer wird auch die Wahrscheinlichkeit, dass du eine neue Chance bekommst.

So klappt die Ansprache bei der Kundenakquise

Die Konkurrenz ist groß, und potenzielle Kunden sind gut informiert: In einer Zeit, in der Produkte und Dienstleistungen immer austauschbarer werden, benötigst du für die Kundenakquise mehr als nur ein solides Produktwissen und die übliche Standardansprache nach Schema F. Das gilt insbesondere dann, wenn du statt mit Kampfpreisen mit Werten wie Qualität und Zuverlässigkeit punkten möchtest. Je zielgruppengerechter deine Kundenansprache, desto höher wird auch deine Chance auf Erfolg. In diesem Beitrag erfährst du deshalb, worauf du bei der Kundenakquise in jedem Fall achten solltest.

Kundenbindung: So machst du aus Kunden Stammkunden

Wenn es um langfristige Kundenbindung geht, stehen viele Verkäufer heutzutage vor der Herausforderung, dass die von ihnen angebotenen Produkte und Dienstleistungen jeden Tag vergleichbarer und austauschbarer werden. Potenzielle Käufer haben die Qual der Wahl; und selbst wenn ein Kunde heute mit einem Angebot zufrieden ist, kann er schon morgen problemlos auf anderen Anbieter ausweichen, der ihm das gleiche Produkt möglicherweise zu einem günstigeren Preis verkauft.

So perfektionierst du deine Gesprächsführung

Nachdem wir im letzten Beitrag die Bedeutung der Körpersprache für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch beleuchtet haben, möchte ich heute auf ihr verbales Gegenstück eingehen: die Gesprächsführung.

Der grundlegende Aufbau eines Verkaufsgesprächs ist fast immer gleich: Kennenlernen, Informationen sammeln, bewerten und verarbeiten, daraus eine Lösung generieren und diese dann erläutern. Also Beziehungsaufbau, Informationsphase, Angebot, Präsentation und Schluss.

Das Verkaufsgespräch

Bei mir persönlich gibt es das Wort „Verkaufsgespräch“ schon seit längerem nicht mehr. Ich nutze viel lieber den Begriff „Matching-Gespräch“, denn dieser drückt deutlich mehr aus, als es das simple Wort „Verkaufsgespräch“ tut.

Verkaufsgespräch bedeutet im besten Fall, etwas in einem Gespräch zu verkaufen. Ein Matching-Gespräch ist jedoch viel mehr: Es ist ein Überprüfungsgespräch, in dem man herausfindet, inwieweit sich zwei Menschen oder Unternehmen gegenseitig dabei unterstützen können, erfolgreicher zu werden. Matching hingegen, hat eine tiefergehende Bedeutung.