Frank Dunker

Das Verkaufsgespräch

Bei mir persönlich gibt es das Wort „Verkaufsgespräch“ schon seit längerem nicht mehr. Ich nutze viel lieber den Begriff „Matching-Gespräch“, denn dieser drückt deutlich mehr aus, als es das simple Wort „Verkaufsgespräch“ tut.

Verkaufsgespräch bedeutet im besten Fall, etwas in einem Gespräch zu verkaufen. Ein Matching-Gespräch ist jedoch viel mehr: Es ist ein Überprüfungsgespräch, in dem man herausfindet, inwieweit sich zwei Menschen oder Unternehmen gegenseitig dabei unterstützen können, erfolgreicher zu werden. Matching hingegen, hat eine tiefergehende Bedeutung.

Verhandeln auf Augenhöhe

Jeder Vertriebsprofi weiß, wie wichtig es ist, auf Augenhöhe zu kommunizieren. Ist ein Verkäufer offensichtlich eingeschüchtert, sind seine Erfolgschancen ähnlich gering, wie wenn der Kunde seine Arroganz zu spüren bekommt. Nur wenn sich alle Beteiligten ernstgenommen fühlen, wird ein Kundengespräch in guter Erinnerung bleiben. Aber wie funktioniert das eigentlich genau mit der Augenhöhe? Und was können Verkäufer tun, um sie herzustellen? In diesem Beitrag findest du Antworten auf diese und weitere Fragen.

Du hast das Ergebnis in der Hand: Warum dein Denken den Unterschied macht

Kennst du diese Tage, an denen alles scheinbar wie von selbst läuft? Nette Kunden, erfolgreiche Verkaufsgespräche und zum Abschluss noch ein dickes Lob vom Chef: so sollte es immer sein. Ist es aber nicht, denn es gibt auch genügend Gelegenheiten, an denen sich scheinbar die ganze Welt gegen dich verschworen hat. Aber ist das wirklich so? Bist du wirklich immer ein Opfer der Umstände? Nein, natürlich nicht. Erst deine eigene Bewertung einer Situation gibt den Ausschlag über ihren Ausgang. R+B= E. Reiz + Bewertung = Ergebnis. Das ist die Formel, die du dir unbedingt merken solltest, wenn du künftig zufriedener und erfolgreicher arbeiten möchtest. Warum das so ist und was das genau bedeutet, erfährst du in diesem Beitrag.

Das Sprungbrett Mut

Mutig sein – was bedeutet das eigentlich? Tagtäglich werden wir in unserem Leben mit Herausforderungen konfrontiert, die je nach Situation und Persönlichkeit mehr oder weniger Mut erfordern.

Klarheit schaffen im Verkaufsgespräch

Wir alle kennen diese Situation: Man verlässt an einem frühen Wintermorgen das Haus und stellt fest, dass die Scheiben am Auto völlig vereist sind. Klarer Fall: Klare Sicht ist hier erstmal nicht vorhanden. Sofort losfahren? – Keine Option, die Scheibe muss erst einmal vom Eis befreit werden.
Das Pola zu diesem Beitrag bedeutet für mich „Klarheit“ und richtet sich an jeden Verkäufer, dem es ab und zu schwerfällt, sich seinem Kunden gegenüber deutlich auszudrücken.

Warum die Gesprächsvorbereitung so wichtig ist

Was? Wie? Im Sommer liegt doch gar kein Schnee, wie soll da ein Skiwettkampf stattfinden können? Inhaltlich ist dieser Einwand natürlich richtig, aber ich will auf etwas anderes heraus. Sei es die Abfahrt in Cortina d’Ampezzo oder das berühmte Kitzbühler Hahnenkamm-Rennen: Am Ende hat derjenige die Nase – oder in diesem Fall die Skier – vorn, der sich am besten vorbereitet hat. Und im Verkauf gilt genau dasselbe: Nur wer sich die Zeit für eine intensive Vorbereitung seiner Verkaufsgespräche nimmt, wird am Ende in der Lage sein, gegen die Konkurrenz zu bestehen. Natürlich gilt das auch für alle anderen Bereiche des Vertriebs, wie mein Pola „der Denker“ zeigt, doch in diesem Beitrag möchte ich mich ganz auf die Gesprächsvorbereitung konzentrieren.

Smarte Ziele

Wie alle Inhalte meiner POLAs ist auch der Berg für mich ein Sinnbild. In diesem Fall steht er für ein Ziel, das erreicht werden soll. Einen Berg zu besteigen erfordert auf der einen Seite viel Kraft, Mut und auch Ausdauer – auf der anderen Seite erklimmt man einen Berg jedoch niemals, wenn man kein klares Ziel vor Augen hat.