Frank Dunker

5 Faktoren, die deinen Erfolg im Vertrieb beeinflussen

Viele meiner Trainingsteilnehmer stellen mir die Frage, was stark wachsende Unternehmen im Vertrieb anders machen als Unternehmen, die nur wenig oder überhaupt kein Wachstum verzeichnen. Meine kurze Antwort lautet meistens, dass solche Unternehmen in die Zukunft blicken, den Kunden in den Mittelpunkt ihres Handelns stellen und in moderne Methoden und gute Mitarbeiter investieren.

Weshalb offene Fragen dich erfolgreicher machen

Erfolgreiche Verkäufer stellen zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Fragen. Das ist eine der ersten Lektionen, die jeder Vertriebsmitarbeiter lernt. Und weshalb offene Fragen für ein Verkaufsgespräch so wichtig sind, hast du vermutlich auch schon einmal gehört. Die Theorie ist also klar, doch wie sieht es mit der Praxis aus? In diesem Beitrag erfährst du, warum das Stellen der richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt kniffliger ist als du vermutlich denkst und worauf du bei deinen Kundenterminen unbedingt achten solltest.

Erfolgsfaktor Kundenzufriedenheit

Das Thema Kundenzufriedenheit spielt heute im Alltag vieler Unternehmen eine weitaus größere Rolle als noch vor einigen Jahren. Denn die Konkurrenz ist groß, und nur zufriedene Kunden können zu loyalen Kunden werden, die nicht bei den ersten Abwerbeversuchen das Weite suchen.

Und das ist noch lange nicht der einzige Grund, weswegen du die Zufriedenheit deiner Kunden jederzeit im Blick haben solltest: In unserer digitalisierten und sozial vernetzten Welt haben unzufriedene Kunden zahlreiche Möglichkeiten, ihren Unmut über ein schlechtes Produkt oder eine schlecht ausgeführte Dienstleistung an die Öffentlichkeit zu tragen. Für dein Unternehmen kann ein solches Verhalten schnell hohe Umsatzeinbußen mit sich bringen, denn die meisten potenziellen Kunden informieren sich heute online, bevor sie sich für oder gegen ein Produkt entscheiden. Wenn sie dabei auf schlechte Bewertungen stoßen, hast du verloren. Wenn die Kundenzufriedenheit allerdings offensichtlich hoch ist, hast du gute Chancen, mit einem neuen Interessenten ins Geschäft zu kommen.

Zuverlässig zum Closing – so geht’s

„Warum klappt mein Closing nicht?“ Diese Frage bekomme ich immer wieder gestellt – und in einem Großteil der Fälle lautet meine Antwort: „Weil du dich darauf einlässt, Gespräche zu beenden, ohne den nächsten Schritt zu vereinbaren.“

Kennst du es möglicherweise von dir selbst, dass ein Kunde dir erzählt, wie gut dein Angebot klingt und du dich dann wunderst, warum du nie wieder von ihm hörst? Dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass du in die Unverbindlichkeits-Falle gelaufen bist und zu früh aufgegeben hast.

Ziele formulieren und analysieren

Wer mich kennt, der weiß, dass mein Hund Oskar und ich begeisterte Läufer sind. Regelmäßig veranstalten wir im Wald Laufwettbewerbe, doch im Januar gestaltet sich das immer etwas schwieriger als sonst. Warum das so ist? Weil sich zum Jahreswechsel eine Menge Menschen vornehmen, sportlich aktiver zu werden. Aus diesem Grund wird es im Januar im Wald richtig voll, und erst kürzlich konnte ich an einer Weggabelung nur noch mit knapper Not einen Zusammenstoß mit einem anderen Läufer vermeiden. Zum Glück weiß ich, dass die Situation bereits in wenigen Wochen wieder ganz anders aussehen wird. Was das mit dem Verkauf zu tun hat? Auch im Vertrieb ist es wichtig, sich Ziele zu setzen und sie so zu formulieren, dass sie wirklich erreicht werden können. In diesem Beitrag erfährst du, wie das am besten geht.

Erfolgreich mit dem Reiss Profile

Was motiviert dich? Wonach strebst du? Was treibt dich an?

Hast du dir diese Fragen schon einmal gestellt? Dann weißt du, wie wichtig die Antworten für ein erfülltes Leben sind. Je besser du deinen inneren Motivatoren im Alltag gerecht wirst, desto zufriedener wirst du sein.

Akquise mit der Pola-Methode

Die Akquise gehört zum Vertrieb wie die Reifen zum Auto – ohne sie funktioniert so gut wie gar nichts. Zwar setzen immer mehr Unternehmen zusätzlich auf moderne Marketingstrategien, doch an der klassischen Neukundenakquise führt noch immer kein Weg vorbei. Und das wird auch so bleiben – sehr zum Unbehagen vieler Verkäufer, die sich die mühsame Akquisearbeit gerne sparen würden. Auf den ersten Blick verständlich, denn wer stößt schon gerne auf Ablehnung? Wer wird schon gerne von potenziellen Kunden abgewimmelt? Du etwa? Vermutlich nicht, und dennoch wirst du genau das bereits zur Genüge erlebt haben. Was kannst du tun, um dir solche Erfahrungen künftig zu ersparen und welche Möglichkeiten hast du, um deine Erfolgschancen bei der Akquise signifikant zu erhöhen?

Diese drei Eigenschaften solltest du als Führungskraft im Vertrieb mitbringen

Jede Führungskraft weiß, wie zeitaufwendig es sein kann, sich neben Aufgaben wie der Erstellung von Budgetplänen auch noch um die individuellen Bedürfnisse der Mitarbeiter zu kümmern. Doch diese Zeit ist gut investiert, denn je besser es einer Führungskraft gelingt, ihr Team zu motivieren und zu fördern, desto höher wird auch die Chance auf Vertriebserfolg. In diesem Beitrag erfährst du, worauf es bei der Mitarbeiterführung im Vertrieb genau ankommt und wie du deine Mannschaft zu Bestleistungen anspornst.

So wird die Reklamationen zur Chance

Reklamationen sind eine ärgerliche Angelegenheit, und dennoch treten sie in den besten Unternehmen auf. Selbst die schärfsten Qualitätskontrollen bieten keinen hundertprozentigen Schutz vor Mängeln, und du wirst damit leben müssen, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung von Zeit zu Zeit nicht den Vorstellungen deiner Kunden entspricht.

Diese Tatsache kannst du nicht ändern, doch du hast in der Hand, was im Anschluss passiert. Werden deine Kunden sich für immer abwenden oder kommen sie zu einem späteren Zeitpunkt wieder auf dich zurück? Je besser dein Reklamationsmanagement ist, desto größer wird auch die Wahrscheinlichkeit, dass du eine neue Chance bekommst.