Ein Verkäufer, der sein Produkt anpreist, ohne dabei zu bedenken, welche Gründe der Kunde haben könnte es, auch zu kaufen, ist selten erfolgreich. Daher sollten wir uns stets darüber im Klaren sein, aus welchem Grund ein potentieller Kunde unser Produkt kaufen könnte.
Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht. Das ist bekannt – und dennoch wird diese simple Tatsache häufig gnadenlos unterschätzt. Sitzt die Präsentation? Habe ich alles dabei? Und schaffe ich es eigentlich noch rechtzeitig zu meinem nächsten Termin? Vor einem Verkaufsgespräch rasen Verkäufern in der Regel tausend Fragen durch den Kopf, doch nur die wenigsten haben mit dem zu tun, was wirklich zählt: den Bedürfnissen des Kunden.