Die meisten Menschen handeln erst dann, wenn ihnen im übertragenen Sinn der Kittel brennt. Erst wenn wirklich alles in Flammen steht, wird der Status Quo untragbar und erst dann entsteht bei ihnen das Gefühl, sofort handeln zu müssen. Aus diesem Grund ist es für mich als Trainer elementar, meinen Teilnehmern dabei zu helfen, den Kittelbrennfaktor ihrer Kunden herauszuarbeiten, oder anders gesagt: das treibende Motiv. Es geht um die Frage: Was bewegt deinen Kunden, was treibt ihn an, und wie kannst du seinen Bedürfnissen entgegenkommen? Bevor ich genauer auf diese Punkte eingehe, möchte ich in diesem Zusammenhang noch kurz den Unterschied zwischen latentem beziehungsweise konkretem Bedarf und Handlungsdruck herausarbeiten. Dann wirst du sehen, dass selbst der größte Bedarf gar nichts bringt, so lange der Kittel deines Kunden nicht brennt.