Frank Dunker

Akquise – mit sechs einfachen Fragen zum Erfolg

Akquise – für viele Verkäufer ist sie etwas, das sie nur zu gerne umgehen.

Welche Gedanken gehen dir durch den Kopf, wenn du dich mal wieder mit der aktiven Akquise befassen musst? Wenn ich an die Anfangszeiten meiner Karriere als Verkäufer zurückdenke, dann weiß ich, dass du dir womöglich unsicher bist und, dass du diese Aufgabe so lange wie möglich vor dir herschiebst.

Die schlechte Nachricht gleich zu Beginn: Die Akquise gehört zum Vertrieb wie die Reifen zum Auto – ohne sie funktioniert so gut wie gar nichts.
Die gute Nachricht: Mit der richtigen Einstellung gegenüber deinem Kunden ist die große Angst vor der Ansprache unbegründet.

Akquise: Die Vorbereitung

Schlechte Erfahrungen aus der Vergangenheit sind häufig dafür verantwortlich, dass die Neukundenakquise als unbeliebter Bestandteil der Vertriebsarbeit gesehen wird. In der Regel sind solche Erfahrungen jedoch nichts weiter als das Ergebnis schlechter Vorbereitung. Theoretisch wissen die meisten Verkäufer durchaus, wie wichtig es ist, die individuelle Situation eines potenziellen neuen Kunden bereits im Vorfeld genau zu beleuchten, praktisch lassen sie dieses Wissen jedoch allzu häufig außer Acht. Die Erfahrung wird’s schon richten, denken sie sich – und liegen mit dieser Einschätzung oft völlig daneben. Ist es dir möglicherweise auch schon einmal so gegangen, dass du mangels einer gründlichen Vorbereitung einen potenziellen Kunden verloren hast? Dann weißt du, wie wichtig es ist, bereits im Vorfeld eines Akquise-Gesprächs gewissenhaft zu arbeiten. Spätestens dann, wenn aus dem ersten Kontakt ein ausgereiftes Verkaufsgespräch wird, musst du exakt wissen, mit wem du es zu tun hast und was dein Kunde genau benötigt.

Zur Vorbereitung helfen dir sechs einfache Fragen:

Das Gespräch

Hast du dir all diese Gedanken im Vorfeld gemacht und bist du dir sicher, dass deine Lösung deinem potenziellen Kunden einen Vorteil verschaffen kann, geht es im nächsten Schritt darum, das eigentliche Akquise-Gespräch durchzuführen.

Pola-Methode © Frank Dunker

Klassischerweise findet so ein Gespräch im B2B telefonisch statt, doch je nachdem welches Produkt du vertreibst, sind auch andere Szenarien wie der direkte persönliche Kontakt bei Messen oder ähnlichen Veranstaltungen denkbar.

Ganz egal, in welcher Situation du die Akquise in Angriff nimmst und wieviel Erfahrung du dabei hast, bedenke stets, dass dein potenzieller Kunde dich vermutlich nicht kennt und dass deine Ansprache oder dein Anruf ihn womöglich sogar bei einer wichtigen Aufgabe unterbricht. Kein Wunder also, wenn er nicht sofort begeistert über deinen Gesprächsversuch ist. Deine einzige Chance liegt deshalb darin, gleich zu Beginn den passenden Ton zu treffen. Das Stichwort hier lautet: vertrauensbildende Formulierungen.

Wenn du meinen Blog schon länger verfolgst, dann weißt du, welches Wort auf keinen Fall bei der Gesprächseröffnung vorkommen darf: Ich.

Nachdem du dich bei deinem Gesprächspartner freundlich vorgestellt hast, eröffnest du das eigentliche Gespräch, indem du deinem potenziellen Kunden deutlich machst, dass es in dem bevorstehenden Gespräch ausschließlich um ihn gehen wird.

Dazu wirst du zuallererst seine dringendste Frage beantworten: Warum ruft mich dieser Mensch jetzt an und was habe ich von diesem Gespräch?

Dabei hilft dir eine ganz simple Formulierung:

Herr Schmitt, um sicherzustellen, dass wir heute nur über Themen sprechen, die Ihnen am Herzen liegen gilt es, vorab ein paar Fragen zu besprechen – ist das in Ordnung?

In 9 von 10 Fällen wird dein Gesprächspartner dieser Frage zustimmen und dir damit die Erlaubnis geben, weitere Fragen zu stellen.

Idealerweise stellst du ihm gleich darauf eine möglichst offene Frage zu seinem Kittelbrennfaktor, über den du dich bereits vorab informiert hast. Wenn du mit dieser Frage ins Schwarze triffst, hast du die volle Aufmerksamkeit deines Gesprächspartners gewonnen.

Im nächsten Schritt erläuterst du ihm deine Lösung, dabei legst du den Fokus stets auf den Nutzen, den dein Produkt bietet. Hier ist es wichtig, dass du immer die individuelle Situation deines Kunden im Blick behältst. Niemand kauft ein Produkt wegen seiner Leistungsdaten, denn jedes Produkt ist in erster Linie ein Mittel zum Zweck. Vereinfacht gesagt: Dein Kunde möchte nicht die Bohrmaschine kaufen, sondern die Löcher in der Wand, und je genauer du seine Bedürfnisse kennst, desto größer ist auch deine Chance auf Erfolg. In dieser Situation zeigt sich, ob du dich gut genug auf das Akquise-Gespräch vorbereitet hast. Je gründlicher du deine Hausaufgaben gemacht, desto selbstbewusster kannst du nun auftreten.

Nachdem du deine Lösung vorgestellt hast, ist es wichtig, dass du deinem Gesprächspartner ausführlich Zeit gibst, darauf zu reagieren. Idealerweise notierst du dir auch mögliche Rückfragen, die du nicht sofort beantworten kannst, um deinem Kunden zu einem späteren Zeitpunkt eine fundierte Antwort liefern zu können.

Tipp: Ein gutes Verkaufsgespräch ist immer eine Zeitreise in die Zukunft. Je klarer in einem solchem Gespräch das Ziel herausgearbeitet wird, desto bewusster wird dem Kunden die mögliche Zukunft. Um die Zukunft besser beschreiben zu können, ist es wichtig, während des Gesprächs viele Informationen zur Vergangenheit zu sammeln. Um dabei möglichst wenige W-Fragen zu stellen, solltest du diese – so gut es geht – umschreiben/abschwächen (was hat dazu geführt, dass…, wie ist es entstanden, dass…, wieso legen Sie hier und heute so großen Wert darauf? etc.).

Bleib du selbst

Das A und O einer erfolgreichen Akquise ist, dass du authentisch bleibst und dadurch eine vertrauensvolle Atmosphäre aufbaust. Nur wenn du ehrlich auftrittst und deinem Gesprächspartner das Gefühl vermitteln kannst, dass er für dich mehr als nur ein zahlender Kunde ist, wird er deinen Worten Glauben schenken. Als Verkäufer ist deine Aufgabe, die individuellen Interessen deines potenziellen Kunden in den Fokus der Akquise zu stellen. Wenn dir das gelingt und du obendrein noch dein Fachwissen zielgruppenorientiert anwendest, wird das Gespräch zum Erfolg. Und zwar für beide Seiten.

Pola-Methode © Frank Dunker

Tipp: Einen guten ersten Eindruck kannst du dir verschaffen, wenn du dir mein Arbeitsblatt zur Vorbereitung eines Matching-Gesprächs zur Hand nimmst und es ausführlich im Hinblick auf deinen potenziellen Kunden ausfüllst.

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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