Frank Dunker

Akquise mit der Pola-Methode

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Die Akquise gehört zum Vertrieb wie die Reifen zum Auto – ohne sie funktioniert so gut wie gar nichts. Zwar setzen immer mehr Unternehmen zusätzlich auf moderne Marketingstrategien, doch an der klassischen Neukundenakquise führt noch immer kein Weg vorbei. Und das wird auch so bleiben – sehr zum Unbehagen vieler Verkäufer, die sich die mühsame Akquisearbeit gerne sparen würden. Auf den ersten Blick verständlich, denn wer stößt schon gerne auf Ablehnung? Wer wird schon gerne von potenziellen Kunden abgewimmelt? Du etwa? Vermutlich nicht, und dennoch wirst du genau das bereits zur Genüge erlebt haben.

In diesem Beitrag möchte ich dir deshalb zeigen, was du tun kannst, um dir solche Erfahrungen künftig zu ersparen und welche Möglichkeiten du hast, um deine Erfolgschancen bei der Akquise signifikant zu erhöhen.

Akquise: Die Vorbereitung

Schlechte Erfahrungen aus der Vergangenheit sind häufig dafür verantwortlich, dass die Neukundenakquise als ungeliebter Bestandteil der Vertriebsarbeit gesehen wird. In der Regel sind solche Erfahrungen jedoch nichts weiter als das Ergebnis einer schlechten Vorbereitung. Zwar ist den meisten Verkäufern in der Theorie durchaus bewusst, wie wichtig es ist, die individuelle Situation eines potenziellen neuen Kunden bereits im Vorfeld genau zu beleuchten, doch lassen sie dieses Wissen in der Praxis häufig außer Acht. Die Erfahrung wird’s schon richten, denken sie sich – und liegen mit dieser Einschätzung oft völlig daneben. Ist es dir möglicherweise auch schon einmal so gegangen, dass du mangels einer gründlichen Vorbereitung einen potenziellen Kunden verloren hast? Dann weißt du, wie wichtig es ist, bereits im Vorfeld eines Akquisegesprächs gewissenhaft zu arbeiten. Spätestens dann, wenn aus dem ersten Kontakt ein ausgereiftes Verkaufsgespräch wird, musst du exakt wissen, mit wem du es zu tun hast und was dein Kunde genau benötigt.

Sechs einfache Fragen helfen dir dabei, den Überblick zu behalten:

  1. Wer ist mein Kunde?
  2. Was braucht er?
  3. Warum braucht er es? (Kittelbrennfaktor)
  4. Wann braucht er es?
  5. Wie stellst du dir die Zusammenarbeit vor?
  6. Wen kennt der Kunde? (Potenzielle Empfehlungen)

Einen guten ersten Eindruck kannst du dir verschaffen, wenn du dir mein Arbeitsblatt zur Vorbereitung eines Matching-Gespräches zur Hand nimmst und es ausführlich im Hinblick auf deinen potenziellen Kunden ausfüllst.

Klares Ziel vor Augen

Bereits im Vorfeld der Akquise solltest du dir über deine genauen Ziele im Klaren sein. Was möchtest du gemeinsam mit deinem Kunden in welchem Zeitraum erreicht haben? Und ist dieses Ziel auch realistisch erreichbar?

Neben deinen eigenen Vorstellungen sind natürlich auch die Ziele deines potenziellen Kunden für den Akquiseerfolg von wesentlicher Bedeutung. Welche Vorteile bringt ihm die Zusammenarbeit mit dir? Und bist du in der Lage, seinen Kittelbrennfaktor in einem angemessenen Zeitraum zu eliminieren? Je genauer du die Antworten auf Fragen wie diese kennst, desto leichter wird es dir fallen, bei der Akquise erfolgreich zu sein.
Pola-Methode © Frank Dunker

Akquise bedeutet auch abwerben

Bereits während der Vorbereitung auf das Akquisegespräch solltest du daran denken, dass es vor allem im B2B kaum mehr den typischen „Neukunden“ gibt. Die meisten Unternehmen haben bereits seit vielen Jahren einen treuen Partner an ihrer Seite, der sie bei der Lösung typischer Probleme unterstützt. Deine Aufgabe ist es deshalb, bei jeder Art der Akquise Merkwürdigkeit zu beweisen. Setze dich von der Konkurrenz ab, indem du deine Komfortzone verlässt und dafür sorgst, dass du deinem potenziellen Kunden neue Ideen so erläuterst, dass du in positiver Weise in Erinnerung bleibst.

Am besten, du nimmst dir einmal ausführlich Zeit, um dir zu überlegen, wie du das Interesse deines potenziellen Kunden am ehesten wecken kannst. Wie kann dein Produkt in der Zukunft dazu beitragen, dass dein Kunde erfolgreicher ist? Welche Vorteile bietet deine Lösung, mit denen die Konkurrenz nicht mithalten kann? Je spezifischer die Antworten auf die individuelle Situation deines Ansprechpartners abgestimmt sind, desto besser.

Das Gespräch

Hast du dir all diese Gedanken gemacht und bist du dir sicher, dass deine Lösung deinem potenziellen Kunden einen Vorteil verschaffen kann, geht es im nächsten Schritt darum, das eigentliche Akquisegespräch durchzuführen.

Im B2B findet ein solches Gespräch klassischerweise telefonisch statt, doch je nachdem welches Produkt du vertreibst, sind auch andere Szenarien wie der direkte persönliche Kontakt bei Messen oder ähnlichen Veranstaltungen denkbar.

Unabhängig davon, in welcher Situation du die Akquise in Angriff nimmst und wie viel Erfahrung du dabei hast, solltest du niemals vergessen, dass dein potenzieller Kunde dich vermutlich nicht kennt und dass deine Ansprache oder dein Anruf ihn womöglich sogar bei einer wichtigen Aufgabe unterbricht. Kein Wunder also, wenn er nicht begeistert über deinen Gesprächsversuch ist. Deine einzige Chance liegt deshalb darin, gleich zu Beginn den passenden Ton zu treffen. Dein Einstieg wird darüber entscheiden, ob dein Ansprechpartner die Bereitschaft aufbringt, das Gespräch mit dir führen zu wollen.

Idealerweise stellst du ihm nach der Vorstellung sofort eine möglichst offene Frage zu seinem Kittelbrennfaktor. Wenn du mit dieser Frage ins Schwarze triffst, hast du die volle Aufmerksamkeit deines Gesprächspartners gewonnen.

Im nächsten Schritt solltest du ihm dann erläutern, welchen Nutzen dein Produkt bietet. Hier ist es wichtig, dass du immer die individuelle Situation deines Kunden im Blick behältst. Niemand kauft ein Produkt wegen seiner Leistungsdaten, denn jedes Produkt ist in erster Linie ein Mittel zum Zweck. Vereinfacht gesagt: Dein Kunde möchte nicht die Bohrmaschine kaufen, sondern die Löcher in der Wand, und je genauer du seine Bedürfnisse kennst, desto größer ist auch deine Chance auf Erfolg. In dieser Situation zeigt sich, ob du dich gut genug auf das Akquisegespräch vorbereitet hast. Je gründlicher du deine Hausaufgaben gemacht, desto selbstbewusster kannst du nun auftreten.

Nachdem du deine Lösung vorgestellt hast, ist es wichtig, dass du deinem Gesprächspartner ausführlich Zeit gibst, darauf zu reagieren. Idealerweise notierst du dir auch mögliche Rückfragen, die du nicht sofort beantworten kannst, um deinem Kunden zu einem späteren Zeitpunkt eine fundierte Antwort liefern zu können.

Bleib du selbst

Das A und O einer erfolgreichen Akquise ist, dass du authentisch bleibst und dadurch eine vertrauensvolle Atmosphäre aufbaust. Nur wenn du ehrlich auftrittst und deinem Gesprächspartner das Gefühl vermitteln kannst, dass er für dich mehr als nur ein zahlender Kunde ist, wird er deinen Worten Glauben schenken. Als Verkäufer ist deine Aufgabe, die individuellen Interessen deines potenziellen Kunden in den Fokus der Akquise zu stellen. Wenn dir das gelingt und du obendrein noch dein Fachwissen zielgruppenorientiert anwendest, wird das Gespräch zum Erfolg. Und zwar für beide Seiten.

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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