Frank Dunker

Die wichtigsten Akquisetipps für Verkäufer

Für viele Verkäufer ist die Akquise ein notwendiges Übel. Je öfter sie Ablehnung erfahren, desto eher schrecken sie vor der Ansprache potenzieller Kunden zurück – eine Tatsache, unter der die Erfolgsquote leidet. Für den Fall, dass auch du noch Verbesserungspotenzial bei deiner Akquisearbeit siehst und deine Erfolgsrate erhöhen möchtest, findest du in diesem Beitrag sinnvolle Akquisetipps, die dich bei diesem Vorhaben unterstützen werden.

Weshalb Akquisetipps nur dann Früchte tragen, wenn die Einstellung stimmt

Welche Gedanken gehen dir durch den Kopf, wenn du dich mal wieder mit der Akquise befassen musst? Bist du dir möglicherweise unsicher und schiebst du diese Aufgabe so lange wie möglich hinaus? Oder wappnest du dich innerlich gar bereits gegen die zu erwartende Abfuhr?

Falls du dich mit dieser Einstellung an die Arbeit machst, darfst du dich nicht wundern, wenn deine Befürchtungen Wirklichkeit werden. Verkäufer, die gehemmt in Kundengespräche gehen, stellen sich selbst ein Bein, denn potenzielle Kunden können die Gefühlslage ihres Ansprechpartners in der Regel gut einschätzen. Und würdest du einem Menschen etwas abkaufen wollen, der unter Druck steht oder gar Angst ausstrahlt?

Lasse dich also nicht von vergangenen Erfahrungen beeinflussen, sondern konzentriere dich vor jedem Akquisegespräch darauf, unbefangen an die Aufgabe heranzugehen.

Mindestens ebenso wichtig: Mache dir bewusst, dass du nur dann Erfolg haben wirst, wenn du ein ernsthaftes Interesse an der Situation deines Gesprächspartners hast. Fehlt dieses Interesse, helfen die besten Akquisetipps nichts, denn letztlich ist Verkauf nichts anderes als der aufmerksame, achtsame und professionelle Umgang mit anderen Menschen. Mit Plattitüden kommst du nicht weiter. Mit interessierten Fragen und dem nötigen Verständnis für die Situation deines Gegenübers hingegen schon. Und wenn du es dann auch noch schaffst, dich mit dem Produkt oder der Dienstleistung, die du an den Mann bringen willst, zu identifizieren, bist du auf dem besten Weg, um positive Erfahrungen zu sammeln, die dich selbstbewusst ans Werk gehen lassen. Sobald all diese Komponenten zusammenkommen, bekommen deine Ansprechpartner das Gefühl, dass sie bei dir an der richtigen Stelle sind – und genau das ist die Voraussetzung, um aus potenziellen Kunden Fans zu machen, die dir auf lange Zeit die Treue halten.

Eine gründliche Vorbereitung zahlt sich aus

Ein Klassiker unter den Akquisetipps: Nimm dir Zeit für die Vorbereitung! Je mehr Informationen du bereits im Vorfeld über deine Ansprechpartner sammelst und je besser dein Gespür für ihre Bedürfnisse ist, desto leichter wird die Akquise fallen. Konzentriere dich deshalb darauf, bereits im Vorfeld herauszufinden, wie du deine potenziellen Kunden in ihrer individuellen Situation dabei unterstützen kannst, noch erfolgreicher zu werden. Nur wenn dir das gelingt, kannst du sie optimal ansprechen und für dein Angebot begeistern. Wenigstens die folgenden Fragen solltest du bei der Vorbereitung im Hinterkopf behalten:

  • Wer ist dein potenzieller Kunde?
  • Was braucht er?
  • Warum braucht er es?
  • Wann braucht er es?
  • Wie stellst du dir die Zusammenarbeit vor?
  • Wen kennt der Kunde, an den er dich möglicherweise weiterempfehlen kann?
Pola-Methode © Frank Dunker

Sicher wird es nicht möglich sein, diese Fragen im Vorfeld absolut zu beantworten, doch wenn du dich frühzeitig mit ihnen befasst, wirst du ein erstes Gespür entwickeln können, das spätestens im Verkaufsgespräch zum Tragen kommt. Dann ist nämlich der Zeitpunkt gekommen, mit einer guten Fragetechnik und aktivem Zuhören aus den im Vorfeld gesammelten Informationen gesicherte Erkenntnisse zu machen.

Sei anders als alle anderen

Kannst du dir vorstellen, wie viele Anrufe deine potenziellen Kunden Tag für Tag bekommen? Dann kannst du dir sicher auch denken, dass du nur dann eine Chance bekommst, Eindruck zu hinterlassen, wenn du dich aus der Masse abhebst und es schaffst, im besten Sinne merk-würdig zu bleiben. Und genau an diesem Punkt macht sich bemerkbar, wie gut du dich vorbereitet hast. Mit Standardfloskeln wirst du sang- und klanglos untergehen, doch wenn du die Bedürfnisse deines Kunden genau ansprichst, bist du auf einem guten Weg. Aber Achtung: Nur weil du denkst zu wissen, was dein Kunde benötigt, bedeutet das noch lange nicht, dass dem auch so ist. Hüte dich vor voreiligen Annahmen und lasse dich stattdessen bewusst darauf ein, die Welt deines Gesprächspartners zu verstehen. Nur wenn du seine Perspektive einnehmen kannst und in der Lage bist, ihm klar zu vermitteln, was er davon hat, mit dir zu sprechen, wirst du Erfolg haben. Spätestens an dieser Stelle zeigt sich, ob du eine der Königsdiziplinen der Akquise beherrscht: die Vermittlung des individuellen Kundennutzens, der in unserer Auflistung der besten Akquisetipps eine ganz besondere Stellung einnimmt. Kein Kunde wird etwas kaufen, von dessen Nutzen er nicht überzeugt ist. Und wenn du lediglich allgemeine Vorteile deines Angebots herunterratterst, rückt dein Ziel, einen positiven Eindruck zu hinterlassen, in weite Ferne. Weshalb sollte dein Kunde in seiner individuellen Situation auf dein Angebot zurückgreifen? Diese Frage musst du beantworten können – und das geht eben nur, wenn du dir die Mühe machst, mit aufrichtigem Interesse ans Werk zu gehen und mit einer gründlichen Vorbereitung zu glänzen.

So nutzt du meine Akquisetipps, um deine Kundengespräche zu optimieren

Sprechen wir über Akquisetipps, darf ein Hinweis auf den bestmöglichen Ablauf deiner Akquisegespräche nicht fehlen. Besonders wichtig: Nutze die ersten Sekunden nicht dafür, umständlich dein Produkt vorzustellen, sondern komme direkt zum Punkt. Bestenfalls stellst du als erstes eine Frage zum Kittelbrennfaktor deines Kunden, die ihm zeigt, dass du dich mit seiner Situation beschäftigt hast. Im nächsten Schritt hast du dann die Möglichkeit, den individuellen Kundennutzen deines Produkts kurz und knapp auf den Punkt zu bringen. Hüte dich in diesem Zusammenhang vor der „Jürgen und Silke“ – Falle und vermeide es, deinem Gesprächspartner deine Sicht der Dinge aufzwingen zu wollen. In diesem Moment zählt nicht, was du von deinem Produkt hältst, sondern was du tun kannst, um deinen potenziellen Kunden bestmöglich zu unterstützen. Und diese Frage wirst du nur beantworten können, wenn du in einen offenen und ehrlichen Dialog trittst. Falte also dein Ego zusammen und lasse dich auch rhetorisch zu einhundert Prozent auf die Bedürfnisse deines Gegenübers ein. Vermeide den übermäßigen Gebrauch des Wörtchens „Ich“ und beziehe deinen Gesprächspartner bewusst in die Konversation mit ein, indem du regelmäßig seinen Namen einfließen lässt. Auf diese Weise bleibt er bei der Sache und du bekommst die Chance, ein Gespräch auf Augenhöhe zu führen, das beiden Seiten Freude bereitet und bestenfalls in einer Zusammenarbeit mündet.

Pola-Methode © Frank Dunker
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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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