Frank Dunker

Angebote schreiben, die angenommen werden

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Werden Verkäufer darum gebeten, Angebote zu schreiben, gibt es meist kein Halten mehr. Und das, obwohl es in der Regel deutlich sinnvoller wäre, zunächst darüber nachzudenken, wie ein individuelles Angebot aussehen muss, damit es aus Kundensicht angenommen werden kann. In diesem Beitrag erfährst du, welche Punkte du beim Angebote schreiben in jedem Fall beachten solltest.

Nur nichts überstürzen!

„Schreiben Sie mir mal ein Angebot!“ Jeder Verkäufer kennt diese Aufforderung, und ich wundere mich immer wieder, wie schnell und unreflektiert Vertriebsmitarbeiter darauf reagieren. Wie groß ist wohl die Wahrscheinlichkeit, dass ein Angebot angenommen wird, das einfach ins Blaue hineingeschrieben wurde? Und wie viel größer wird deine Chance auf Erfolg, wenn du dir vorher die Zeit nimmst, die Bedürfnisse deiner Kunden genau kennenzulernen? Die Antwort liegt auf der Hand: Nur wenn du ganz genau weißt, was sich deine Kunden wünschen, kannst du ihren Erwartungen in deinem Angebot gerecht werden!

Wie wichtig die Nutzenerwartung deiner Kunden für den gesamten Verkaufsprozess ist, habe ich bereits ausführlich beleuchtet. Lass uns deshalb nun direkt klären, wie du optimale Angebote schreiben kannst, die von deinen Kunden auch angenommen werden.

Der Preisburger: So beißen deine Kunden an

Stell dir bitte einmal einen richtig leckeren Burger vor, der genauso angerichtet ist, wie du es dir schon immer gewünscht hast. Hast du den Burger deiner Träume vor Augen? Perfekt, dann ist es nun an der Zeit dieses Bild wieder zu zerstören: Anstelle des erhofften Traumburgers bekommst du lediglich die Frikadelle in die Hand gedrückt. Käse, Tomaten, Salat und ein leckeres Brötchen? Fehlanzeige! Stattdessen verbrennst du dir an dem heißen Fleisch die Finger.

Pola-Methode © Frank Dunker

Was dieser gedankliche Exkurs soll? Ganz einfach: Dein Angebot ist der Burger, und nur wenn du an alle Zutaten denkst und sie appetitlich zusammenstellst, bekommen deine Kunden Lust zuzubeißen. Der konkrete Nutzen deines Angebots für den Kunden und die Vorteile deines Produkts sind es, die den Preis umhüllen und das Angebot appetitlich machen. Diese Tatsache solltest du dir beim Angebote schreiben bewusstmachen, um die größtmögliche Chance auf Erfolg zu haben. Konkret könnte das etwa wie folgt aussehen. Nachdem du zuvor genau herausgearbeitet hast, was sich dein jeweiliger Kunde erwartet, baust du dein Angebot wie folgt auf: „Herr Kunde, damit Sie in den Bereichen A, B und C ihre Ziele D und E erreichen, müssen Sie lediglich die Summe F investieren. Dann können Sie darüber hinaus auch noch von X, Y und Z profitieren.“

Du beginnst also mit der konkreten Nutzenerwartung, machst dann weiter mit dem Preis und garnierst das Ganze abschließend mit weiteren verlockenden Vorteilen. Wenn du dein Angebot auf diese Weise verpackst, machst du es deinem Kunden schmackhaft und deine Erfolgsaussichten steigen.

In diesem Zusammenhang noch ein Hinweis: Achte beim Angebote schreiben darauf, dass die von dir genannten Vorteile auch wirklich relevant sind – und zwar nicht nur aus deiner Perspektive, sondern auch aus der Perspektive des Kunden. Nicht alles, was dein Produkt oder deine Dienstleistung kann, ist auch tatsächlich von Interesse, und nur wenn du im Kundengespräch bewusst nachhakst, wirst du herausarbeiten können, worauf es deinem Kunden in seiner individuellen Situation ankommt.

Klar und sachlich: Rechtfertige deinen Preis

Dass du deinen Preis ansprechend verpackst, ist das Eine. Das Andere ist, dass du deinem Kunden auch unmissverständlich klarmachen musst, dass dein Produkt diesen Preis wert ist. Andernfalls hörst du schnell die berühmten Worte „das ist zu teuer“ und die Feilscherei beginnt. Dass deine Kunden nicht mehr bezahlen wollen als nötig, ist klar, weswegen es deine Aufgabe ist, den Preis deines Produkts ganz klar zu rechtfertigen – und zwar ohne irgendeinen Interpretationsspielraum zu lassen. Spielen wir diese Situation einmal kurz durch. Dein Kunde sagt: „Der Preis ist zu hoch. Lässt sich da noch was machen?“ Was antwortest du ihm? Wenn du jetzt mit „eigentlich nicht“ konterst, hast du schon verloren. Wörter wie „eigentlich“ haben in Preisverhandlungen nichts verloren, denn die Schlussfolgerung, die dein Kunde sonst zieht, liegt auf der Hand. Er denkt sich: „Da geht noch was, ich muss nur lange genug dranbleiben.“ Wenn du allerdings unmissverständlich klarmachst, dass das Ende der Fahnenstange erreicht ist – und wenn dein Kunde dank deiner Vorarbeit erkennt, dass der Nutzen, den er von deinem Produkt hat, die Kosten rechtfertigt – kannst du Angebote schreiben, über die nicht mehr lange diskutiert wird.

Echtes Interesse macht beim Angebote schreiben den Unterschied

Je aufmerksamer du in ein Verkaufsgespräch gehst, desto höher wird deine Chance, dass dein Angebot am Ende angenommen wird. Ehrliches Interesse, aufrichtige Fragen und eine Begeisterung, die ansteckt – das sind nur einige der Punkte, die du bei jedem Kundenkontakt im Auge behalten solltest. Erfahre mehr darüber, wie du mit der richtigen Gesprächsführung die Grundlage für passgenaue Angebote legen kannst.

Besonders wichtig: Frage dich vor jedem Gesprächstermin, wie groß deine Begeisterungsgefahr ist und ob du bereit bist, deinem Kunden wirklich zuzuhören. Nur wenn das der Fall ist, wirst du alle Informationen bekommen, die du brauchst, um im Anschluss Angebote schreiben zu können, die gerne angenommen werden. Der Merksatz in diesem Zusammenhang lautet: Was du über deinen Kunden und seinen möglichen Bedarf denkst, wird die Quelle dafür sein, was dein Kunde über dich und dein Angebot denkt. Lasse dich also nicht von Vermutungen leiten – und möglicherweise in die Irre führen – sondern bemühe dich aufrichtig interessiert darum herauszufinden, wie ein Angebot aussehen muss, das deinem Kunden gefällt.

Welchen Reiz setzt du?

Du hast an alles gedacht und dein Kunde zögert immer noch? Dann hast du möglicherweise den falschen Reiz gesetzt. Merken Verkäufer, dass ein Kunde nicht so mitzieht wie gewünscht, stellen sie häufig die Frage: „Was spricht denn noch dagegen?“ Der Hintergedanke: Wenn ein Kunde sagt, was aus seiner Sicht gegen ein Angebot spricht, bekommt der Verkäufer Gelegenheit, diese Bedenken auszuräumen.

Klingt logisch, oder? Der Haken an der Sache: Wenn du auf diese Weise nachfragst, lenkst du die Gedanken deines Kunden in eine Richtung, die ihn immer weiter von der Vertragsunterschrift entfernt. Statt sich mit den Vorteilen deines Angebots zu beschäftigen, denkt er darüber nach, was ihm alles nicht passt.


Pola-Methode © Frank Dunker

Versuche deshalb das nächste Mal, wenn du dich in einer solchen Situation befindest, einen anderen Weg zu gehen. Statt zu fragen, was gegen dein Angebot spricht, fragst du: „Was spricht denn aus Ihrer Sicht dafür, das Angebot anzunehmen?“ So setzt du einen völlig neuen Reiz und dein Kunde bekommt die Chance, sich mit dem Gedanken an eine Unterschrift anzufreunden. Statt möglicherweise von deinen Überredungsversuchen genervt zu sein, findet er ganz von alleine Gründe, die für dich und dein Angebot sprechen. Und etwas Besseres kann dir als Verkäufer kaum passieren.

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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