Frank Dunker

So klappt die Ansprache bei der Kundenakquise

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Die Konkurrenz ist groß, und potenzielle Kunden sind gut informiert: Heutzutage sind Produkte und Dienstleistungen immer austauschbarer. Daher benötigst du für die Kundenakquise mehr als nur ein solides Produktwissen und die übliche Standardansprache nach Schema F. Das gilt insbesondere dann, wenn du statt mit Kampfpreisen mit Werten wie Qualität und Zuverlässigkeit punkten möchtest. Je zielgruppengerechter deine Kundenansprache, desto höher wird auch deine Chance auf Erfolg. In diesem Beitrag erfährst du deshalb, worauf du bei der Kundenakquise in jedem Fall achten solltest.

Was unterscheidet dich von der Konkurrenz?

Warum sollen sich potenzielle Kunden für dich entscheiden, wenn die Produkte der Konkurrenz genauso gut oder möglicherweise sogar günstiger sind? Hast du dich das schon einmal gefragt? Falls nein, wird es Zeit, denn deine Kunden stellen sich diese Frage vor jeder einzelnen Kaufentscheidung, und dein Job ist es, ihnen eine Antwort zu liefern. Das geht umso leichter, wenn du dich vorher genau mit den Bedürfnissen deiner Zielgruppe befasst hast. Dadurch schaffst du dir einen Rahmen, innerhalb dessen du dich ganz auf die individuellen Vorstellungen deines Gegenübers konzentrieren kannst.

„Mein Produkt ist besser als das der Konkurrenz. Das zeigen schon die Leistungsdaten.“ Diesen Satz höre ich immer wieder in meinen Trainings, wenn ich meine Teilnehmer frage, wodurch sie sich von ihrer Konkurrenz abheben. Der Haken an der Sache: Nur weil du davon überzeugt bist, dass die Leistung deines Produkts für sich spricht, und glaubst, genau zu wissen, was deine Zielgruppe benötigt, muss dein potenzieller Kunde das noch lange nicht so sehen.

Nehmen wir den klassischen Staubsaugervertreter als Anschauungsbeispiel. Stell dir vor, besagter Vertreter klingelt an deiner Tür, bahnt sich hartnäckig den Weg in dein Wohnzimmer und legt sofort los: Firmengeschichte, Know-How, Leistungsdaten – all diese Informationen brechen über dich herein, bevor du irgendetwas dagegen tun kannst. Als er dann auch noch anfängt, seine mitgebrachten Plastikkügelchen auf dem Fußboden zu verteilen, ist die Entscheidung gefallen: Ganz egal, ob du dir dadurch den besten und günstigsten Staubsauger der Weltgeschichte entgehen lässt – der Vertreter muss gehen.

Zugegeben, das Beispiel ist plakativ, doch es zeigt, dass bei der Kundenansprache folgende zwei Punkte von wesentlicher Bedeutung sind: der Nutzen eines Produkts für den potenziellen Käufer und die Betrachtung seiner individuellen Situation. Fangen wir mit dem Nutzen an.
Pola-Methode © Frank Dunker

Nutzen statt Vorteil

Pola Nutzen © Frank Dunker

Deine Kunden brauchen keinen sprechenden Katalog – heute noch viel weniger als vor dreißig Jahren. Lesen können deine potenziellen Käufer selbst, und die für sie relevanten Daten haben sie wahrscheinlich schon lange vor dem ersten Gespräch mit dir online erfragt.

Verabschiede dich deshalb von der Idee, ein Produkt zu verkaufen: Was du verkaufst, ist der individuelle Nutzen, den dein Kunde davon hat. Und diesen Nutzen kannst du nur dann herausarbeiten, wenn du bei der Kundenakquise auf den zweiten Punkt achtest, den unser Staubsaugervertreter sträflich vernachlässigt hat: aufrichtiges Interesse bei der Kundenansprache.

Aufrichtiges Interesse statt platter Standardfloskeln

Erfolg ist die Fähigkeit, sich zu hundert Prozent auf sein Gegenüber einzulassen und das eigene Ego dabei komplett zurückzunehmen. Du denkst, dass du bereits nach den ersten Sätzen deines potenziellen Kunden weißt, was er braucht? Möglich – aber die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass du dir durch diese Haltung entscheidende Chancen vergibst. Wie ist das denn bei dir? Möchtest du, dass dein Arzt dir bereits beim Betreten der Praxis ein Rezept überreicht oder möchtest du zuerst gründlich untersucht werden? Und schätzt du das Gefühl, als wandelnde Kreditkarte gesehen zu werden oder schenkst du dein Vertrauen doch lieber einem Menschen, der sich Zeit nimmt, dich kennenzulernen?
Die Antwort ist klar – und deinen potenziellen Kunden geht es genauso.

Den Kunden im Blick

Deine erste Aufgabe bei der Kundenakquise muss deshalb sein herauszufinden: Was ist für deinen Kunden in seiner speziellen Situation wichtig? Und wie kann eine erfolgreiche Zusammenarbeit aussehen? Sicher hast du eine ungefähre Vorstellung davon, was für deine Zielgruppe von Bedeutung ist, doch du kannst nur dann bei der Kundenakquise erfolgreich sein, wenn du dich darauf einlässt, unabhängig von deinen eigenen Vorstellungen noch tiefer zu graben.

Viele Verkäufer sind so in ihren Erfahrungswerten gefangen, dass sie völlig vergessen, richtig zuzuhören. Vielleicht kennst du das Phänomen des „autobiographischen Zuhörens“ von dir selbst: Du erzählst im Freundeskreis eine Geschichte, und plötzlich fällt dir einer deiner Zuhörer ins Wort. „Hey, das war bei mir genauso“, sagt er, bevor du zum Ende gekommen bist und ohne deine Pointe zu kennen. Keine angenehme Situation, oder? Dennoch verhalten sich viele Verkäufer gegenüber ihren potenziellen Kunden so ähnlich wie sich dein Freund gegenüber dir verhalten hat – und am Ende wundern sie sich, warum die Kundenakquise nicht funktioniert.

Eine klassische Situation könnte wie folgt aussehen: Dein potenzieller Kunde sagt: „Mein Problem ist, dass …“, und du spürst plötzlich den unbändigen Drang zu antworten: „Alles klar. Ich habe die perfekte Lösung.“ Dieses Verhalten ist typisch für langjährige Verkäufer – und völlig kontraproduktiv. Bemühe dich deshalb das nächste Mal, statt auf deine Erfahrungswerte auf den gesunden Menschenverstand zu hören und zu sagen: „Ah, interessant. Erzählen Sie mehr.“ Deine Kunden werden es dir danken, und möglicherweise entdeckst du dabei, dass du längst noch nicht so viel über deine Zielgruppe weißt, wie du denkst.

Anders als die Anderen: So begeisterst du bei der Kundenakquise

„Kennst du einen, kennst du alle.“ Glaubst du, dass dieser Satz auch für deine Kunden gilt? Dann habe ich eine Neuigkeit für dich: Deine Kunden denken über dich als Verkäufer vermutlich genau dasselbe. Du bist für sie grundsätzlich austauschbar – außer du schaffst es, dich „merkwürdig“ zu machen. Und zwar mit voller Wucht. Was das bedeutet? Sei besser als deine Konkurrenz, indem du mit aufrichtigem Interesse und kleinen positiven Überraschungsmomenten einen außergewöhnlichen Eindruck hinterlässt.

Wie schwer das vielen Verkäufern fällt, sehe ich immer dann, wenn ich die Teilnehmer meiner Seminare frage, was sich ihre Kunden von ihnen erwarten. Die Antworten sind immer dieselben: Freundlichkeit, gute Preise, kompetente Beratung, Lösung, Liefertreue, ein rundum Sorglos-Paket … All diese Dinge sind schön und gut, doch sie reichen noch lange nicht aus, um für deine Zielgruppe im positiven Sinn merkwürdig zu werden.

Stell dir bitte einmal vor, du setzt dich abends nach der Arbeit in dein Auto, um nach Hause zu fahren. Du öffnest die Tür, legst dein Sakko auf den Rücksitz, startest den Motor und fährst los. Alles verläuft ohne Zwischenfälle, und du bist innerhalb kürzester Zeit daheim. Das ist schön – aber noch lange kein Grund, um am nächsten Tag deinen Freunden und Bekannten begeistert von der reibungslosen Heimfahrt zu erzählen. Warum auch, wenn du dir doch nichts anderes erwartet hast?

Mit der Kundenakquise ist es genauso: Wenn du nur das Pflichtprogramm ablieferst, werden deine Kunden dich schnell wieder vergessen. Deine Aufgabe ist es deshalb, mit aufrichtigem Interesse statt platter Floskeln merkwürdig zu werden. Und das fängt schon im Kleinen an.

Nehmen wir an, du greifst zum Telefon, um einen potenziellen Neukunden anzurufen. Wie erwartet landest du im Sekretariat. Für dich ist das ein lästiger Umweg, und vermutlich fragst du jetzt geradeheraus: „Guten Morgen, könnten Sie mich bitte mit Herrn Müller verbinden?“

Merkst du was? In diesem Moment hast du den Menschen am anderen Ende der Leitung nicht nur komplett aus den Augen verloren, sondern obendrein auch noch unbewusst beleidigt. Natürlich kann das Sekretariat dich verbinden. Die Frage ist nur, ob es das will – und mit deiner Art der Ansprache kannst du darauf Einfluss nehmen. Wenn du deinen Gesprächspartner als Menschen wahrnimmst, ihn beim Namen nennst und bewusst in den Mittelpunkt deines Interesses stellst, erhöhst du deine Chance auf Erfolg enorm.

Authentizität verkauft

Das A und O einer erfolgreichen und zielgruppenorientierten Ansprache ist Authentizität. Nur wenn du authentisch auftrittst und deinem Gesprächspartner glaubhaft das Gefühl vermitteln kannst, dass er für dich mehr als nur eine wandelnde Scheckkarte ist, wird er dir vertrauen. Dafür ist es noch nicht einmal nötig, dass du zu einhundert Prozent hinter deinem Produkt stehst – auch wenn das idealerweise der Fall ist. Wohinter du jedoch in jedem Fall stehen solltest, ist deine Aufgabe, die Interessen des potenziellen Kunden in den Fokus der Kundenakquise zu stellen. Wenn dir das gelingt und du obendrein noch dein Fachwissen zielgruppenorientiert anwendest, wird das Gespräch zum Erfolg. Und zwar für beide Seiten.

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

2 Kommentare

  1. Andreas Braun

    November 1, 2016 - 11:54 am
    Reply

    Hallo Herr Dunker,
    diese „Verkaufsimpulse“ sind gut zu lesen, weil sie mich immer wieder auf die Basis des Verkaufs bringen. Alles nicht neu ( und schon oft gehört) aber es reicht zum Überfliegen und zum Einstimmen auf den Verkaufstag.

    Übrigens: Kein Staubsaugerverkäufer der neueren Generation ( also mind. seit 8 Jahren) beginnt heutzutage so sein Gespräch! War selber bei VORWERK, und die haben ausgefeilte Konzepte und Leitfäden! Wenn man sich einigermaßen daran hält, klappt`s auch mit dem Nachbarn!
    Viele Grüße, Andreas Braun

  2. Schwaller Paul

    November 1, 2016 - 12:50 pm
    Reply

    Möglicherweise eine „SEX A“ Situation: Kunden begeistern mit AAAAAA:
    Authentisch Ansprechen, Anders Als Alle Andern!

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