Frank Dunker

Beispiel Verkaufsgespräch: So gelingt der Abschluss

Nur wer sein Ziel kennt, findet den Weg – ein Spruch, wie gemacht für jedes Poesie-Album. Ebenso gut ließe er sich aber auch auf den Beruf des Verkäufers anwenden. Denn vor allem beim Verkaufsgespräch geht es darum, den richtigen Weg zum Ziel, das heißt zum erfolgreichen Gesprächsabschluss, zu finden. Doch dafür musst du als Verkäufer genau wissen, was du bei deinem Kunden erreichen willst. Wie ein gutes Verkaufsgespräch ablaufen sollte, zeigt dieser Beitrag als Beispiel.

Das Geheimnis der richtigen Vorbereitung

Wer dachte, bei einem Verkaufsgespräch gehe es nur um das reine Verkaufen, der liegt falsch. Vielmehr dreht sich alles darum, herauszufinden, in wie weit du und dein Kunde sich gegenseitig so unterstützen können, dass eure Geschäfte beide davon profitieren. Dafür musst du in erster Linie genau verstehen, was sich der Kunde von einer Zusammenarbeit erhofft. Der Kerngedanke aller deiner Handlungen sollte deswegen das Ziel sein, im Verkaufsgespräch eine Lösung zu finden, die für beide Seiten positive Effekte hat.

Entscheidend ist in diesem Zusammenhang der Beginn eines Verkaufsgesprächs. Der ist nämlich nicht erst, wenn du deinem Gesprächspartner zur Begrüßung die Hand schüttelst. Ein Verkaufsgespräch beginnt schon lange vor dem eigentlichen Termin. Denn bereits einige Zeit vorher solltest du dich eingehend mit deinem Kunden beschäftigen. Eine bewährte Methode, die ich gerne empfehle, ist die Liste. Beispiel gefällig?

Dazu teilst du ein einfaches Blatt Papier in sechs gleiche Spalten auf. In jeder Spalte notierst du dann, was du bereits alles von deinem potenziellen Kunden weißt:

  1. Wer ist mein Kunde?
  2. Was braucht er?
  3. Warum braucht er es?
  4. Wann braucht er es?
  5. Wie ist die Zusammenarbeit geplant?
  6. Wen kennt der Kunde?

Auf diese Weise hast du dir bereits vor dem Termin zum Verkaufsgespräch intensive Gedanken gemacht und bist gut vorbereitet. Und wenn sich an der einen oder anderen Stelle noch Lücken finden – kein Problem. So weißt du, welche Themen du noch genauer recherchieren oder mit deinem Kunden besprechen solltest.

Ein Beispiel für einen guten Gesprächseinstieg

Hast du dich also gut vorbereitet, geht es beim Verkaufsgespräch nun darum, dieses bestmöglich zu beginnen. Dabei solltest du dir im Vorfeld gut überlegen, wie du anfängst, legst du hier doch den Grundstein für den gesamten restlichen Gesprächsverlauf. Gut ist immer, wenn du bei der Gesprächseröffnung schnell zum Punkt kommst und dann den Kunden sprechen lässt. Auch hierzu gibt es ein Beispiel:

Lieber nicht:

„Ich bin heute hier, um mein Produkt vorzustellen, denn es ist das Beste am Markt, davon bin ich überzeugt.“

So ist es besser:

„Lieber Herr Meier, damit Ihr Kittelbrennfaktor eliminiert wird, welche Ziele sollten wir in diesem Gespräch vereinbaren?“

So erteilst du dem Kunden schnell das Wort, er kann direkt sagen, was ihn bewegt und du stellst ihn von Anfang an in den Mittelpunkt deines Handelns – besser kann dein erster Eindruck kaum sein. Das ist entscheidend, wenn es darum geht, ein Verkaufsgespräch zu einem erfolgreichen Abschluss zu führen. Denn nur wenn der Kunde spürt, dass ihm dein aufrichtiges Interesse gilt und dass du nur zu seinem Besten handeln willst, wird er dir vertrauen. Und Vertrauen ist die beste Basis für eine gute Zusammenarbeit.

Mit der richtigen Wortwahl punkten

Ist der Einstieg ins Verkaufsgespräch geglückt, geht es darum, die positive Stimmung über die Dauer der gesamten restliche Unterhaltung zu erhalten. Hier entscheiden Wortwahl, gute Fragen und vor allem eines: Pausen an den richtigen Stellen. Dazu aber später mehr. Zunächst zur Wortwahl. Kennst du schon das Wort, das Verkäufer am häufigsten verwenden? Es ist das kleine Wörtchen „ich“. Ein Beispiel:

„Ich bin überzeugt…“,„Ich finde…“,„Meiner Meinung nach…“ – Das sind nur ein paar typische Satzanfänge, die Verkäufer im Verkaufsgespräch verwenden. Das Problem: Wenn du im Ich-Modus sprichst, verliert dein Gesprächspartner eher früher als später das Interesse. Selbst wenn du eine gute Lösung für sein Problem anbieten kannst, bekommt er alleine durch deine Ausdrucksweise das Gefühl, dass es dir nur um dich geht. Und das ist auf keinen Fall zielführend. Ein Beispiel, wie es besser geht?

Anstatt zu sagen „Ich habe Ihnen letzte Woche ein Angebot geschickt, jetzt möchte ich mal wissen, wie der Stand der Dinge ist.“, wähle lieber eine Formulierung, die den Kunden in den Fokus stellt: „Hallo, Frau Müller, Sie haben ja letzte Woche Ihr maßgeschneidertes Angebot erhalten, jetzt ist die Frage: Wann machen Sie aus dem Angebot einen Auftrag?“ Das hört sich doch wesentlich kundenorientierter an. Außerdem hast du so eine gute Frage gestellt und damit mal wieder dem Kunden das Wort erteilt. Wichtig ist, dass deine Fragen auf den Kunden ausgelegt und nicht einfache Standardfragen sind. Denn selbst wenn du von deinem Verkaufstalent überzeugt bist, merkt der Kunde, ob deine Fragen sich wirklich nach seinen Interessen richten.

Mach mal eine Pause

Nicht nur in der Musik können Pausen Wunder wirken, sondern auch im Verkaufsgespräch. Mal ehrlich, es ist doch nichts nerviger als Verkäufer, die ohne Punkt und Komma quasseln. Wie soll der Kunde da noch folgen? Nutze deshalb passende Momente, um einfach einmal nichts zu sagen. Dadurch gibst du deinem Kunden Zeit, das Gesagte zu verarbeiten und nachzuhaken, wenn ihm etwas unklar ist. Ein anderes Indiz dafür, dass dein Kunde etwas nicht versteht, können Einwände sein. Deswegen gilt: bitte keine Panik vor Einwänden!

Pola-Methode © Frank Dunker

Äußert dein Kunde Einwände, zeigt das nämlich, wie aufmerksam er dir zugehört hat und dass er sich wirklich für dein Produkt interessiert. Ein Beispiel wie du reagieren kannst: Dein Kunde druckst herum und will sich nicht klar zu deinem Produkt äußern. Das ist deine Chance, ihm mit einer konkreten Fragen entgegen zu kommen: „Herr Meier, ich sehe, Sie sind noch nicht überzeugt. Was fehlt noch, dass ich Sie wirklich von einer Zusammenarbeit überzeugen kann?“

Den richtigen Abschluss finden

Klar ist, nicht jedes Verkaufsgespräch endet mit einem erfolgreichen Abschluss. Das sollte dir immer bewusst sein. Denn so nimmst du dir eine Menge Druck. Und ein „nein“ bedeutet nicht immer eine Absage. Eventuell kann dein Gesprächspartner dir einen anderen potenziellen Kunden empfehlen oder ihr kommt zu einem späteren Zeitpunkt ins Geschäft. Doch Vorsicht – hier lauert eine Falle! Lehnt dein Kunde eine Zusammenarbeit ab, solltest du auf keinen Fall dazu übergehen, dein Produkt noch mehr anzupreisen. Frag ihn lieber, ob du dich in ein paar Monaten noch einmal melden darfst. So bleibt ihr in Kontakt, ganz nach dem Motto: Aufgeschoben ist nicht aufgehoben.

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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