Frank Dunker

Kategorie: Focus

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Wie beurteilst du ein Vertriebscoaching, bevor du buchst?

Unehrliche Gestalten auf den Märkten der Welt gibt es schon seit dem Mittelalter – und mit ihnen die Katze im Sack. Kaum eine andere sprichwörtliche Redewendung steht mehr für einen schlechten Verkaufsdeal als diese. Vor allem, wenn es darum geht, ein passendes Vertriebscoaching zu finden, erleben Vertriebsleiter und ihre Teams immer wieder böse Überraschungen. Denn nicht jeder Coach ist ein guter Coach. Wie du endlich das richtige Vertriebscoaching für dein Team findest und worauf du dabei unbedingt achten solltest, erfährst du in diesem Beitrag.

Akquise – mit sechs einfachen Fragen zum Erfolg

Akquise – für viele Verkäufer ist sie etwas, das sie nur zu gerne umgehen.

Welche Gedanken gehen dir durch den Kopf, wenn du dich mal wieder mit der aktiven Akquise befassen musst? Wenn ich an die Anfangszeiten meiner Karriere als Verkäufer zurückdenke, dann weiß ich, dass du dir womöglich unsicher bist und, dass du diese Aufgabe so lange wie möglich vor dir herschiebst.

Die schlechte Nachricht gleich zu Beginn: Die Akquise gehört zum Vertrieb wie die Reifen zum Auto – ohne sie funktioniert so gut wie gar nichts.
Die gute Nachricht: Mit der richtigen Einstellung gegenüber deinem Kunden ist die große Angst vor der Ansprache unbegründet.

Kundenbindung: So machst du aus Kunden Stammkunden

Wenn es um langfristige Kundenbindung geht, stehen viele Verkäufer heutzutage vor der Herausforderung, dass die von ihnen angebotenen Produkte und Dienstleistungen jeden Tag vergleichbarer und austauschbarer werden. Potenzielle Käufer haben die Qual der Wahl; und selbst wenn ein Kunde heute mit einem Angebot zufrieden ist, kann er schon morgen problemlos auf anderen Anbieter ausweichen, der ihm das gleiche Produkt möglicherweise zu einem günstigeren Preis verkauft.

So perfektionierst du deine Gesprächsführung

Nachdem wir im letzten Beitrag die Bedeutung der Körpersprache für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch beleuchtet haben, möchte ich heute auf ihr verbales Gegenstück eingehen: die Gesprächsführung.

Der grundlegende Aufbau eines Verkaufsgesprächs ist fast immer gleich: Kennenlernen, Informationen sammeln, bewerten und verarbeiten, daraus eine Lösung generieren und diese dann erläutern. Also Beziehungsaufbau, Informationsphase, Angebot, Präsentation und Schluss.

Das Verkaufsgespräch

Bei mir persönlich gibt es das Wort „Verkaufsgespräch“ schon seit längerem nicht mehr. Ich nutze viel lieber den Begriff „Matching-Gespräch“, denn dieser drückt deutlich mehr aus, als es das simple Wort „Verkaufsgespräch“ tut.

Verkaufsgespräch bedeutet im besten Fall, etwas in einem Gespräch zu verkaufen. Ein Matching-Gespräch ist jedoch viel mehr: Es ist ein Überprüfungsgespräch, in dem man herausfindet, inwieweit sich zwei Menschen oder Unternehmen gegenseitig dabei unterstützen können, erfolgreicher zu werden. Matching hingegen, hat eine tiefergehende Bedeutung.