Du hast ein tolles Produkt? Umsatz versprechende Ideen und einen empfänglichen Markt? Aber trotzdem will es mit dem Verkauf nicht so richtig klappen? Oder du bist mit deinem Umsatz schon ganz zufrieden, weißt aber, dass da auf jeden Fall noch mehr geht? Dann liegt der Schlüssel zum Erfolg bei deiner Vertriebsmannschaft.
Darf ein Verkäufer beraten? Oder soll er nur verkaufen? Und funktioniert das eine überhaupt ohne das andere? Geht es um die Strategien von beraten und verkaufen, scheiden sich die Geister der Verkäufer. Die einen beraten zu viel, die anderen zu wenig und wieder andere sind mit der Balance zwischen beiden völlig überfordert. Dabei sind beraten und verkaufen das tägliche Brot eines jeden Verkäufers und beide verantwortlich für den erfolgreichen Abschluss eines Verkaufsgesprächs. Doch sie zu richtigen Maßen einzusetzen, ist die Königsdisziplin des Verkaufens. Wie du den Spagat zwischen beiden Disziplinen meistern kannst, erfährst du in diesem Blogbeitrag.
Nach wie vor ist die Digitalisierung DAS große Thema in deutschen Unternehmen. Das Versprechen von mehr Effizienz, Transparenz und Kostensenkung lässt die Augen von Führungskräften leuchten, während sich die Sachbearbeiter einige Ebenen tiefer aus Angst vor Veränderungen gegen die digitale Transformation sträuben.
Im Zuge der digitalen Transformation werden Prozesse auf Herz und Nieren geprüft, Strategien ersonnen und Roadmaps erstellt, bevor auch nur eine einzige Veränderung erfolgt. Und manche Idee hat sich bis zur Umsetzung schon von selbst erledigt.
Ist dieses Vorgehen sinnvoll? Vielleicht. Aber messbare, direkte Erfolge können auch schon durch kleine Veränderungen erzeugt werden.
Warum nicht einfach die Werkzeuge nutzen, die uns das Internet und mobile Endgeräte bieten?
„Herr Meier, ich hatte Ihnen letzte Woche ein Angebot geschickt. Ich wollte mal hören, wann ich eine Antwort bekomme.“ Findest du, das hört sich kundenorientiert an? Vermutlich nicht, ist das Personalpronomen „ich“ doch das vorherrschende Wort in diesen Sätzen. Und das ist keine Überraschung, denn die Deutschen sind überwiegend ein Volk von Ich-Rednern. Auch bei Verkaufsgesprächen steht der Kunde in den seltensten Fällen allein im Mittelpunkt. Trotzdem wundern sich viele Verkäufer am Ende, dass sie keinen Erfolg bei potentiellen Kunden haben. Bevor man also einem Kunden seine Leistungen anbietet, sollte man sich eine grundlegende Frage stellen: Wie führt man ein Verkaufsgespräch?
Kennst du noch den Kobold? Den großen grünen Verkaufsschlager aus dem Hause Vorwerk? Spätestens in den 1960er-Jahren war der Staubsauger aus keinem Haushalt mehr wegzudenken. Und auch die Händler, die das Haushaltsgerät an deutschen Haustüren vertrieben, waren jedermann bekannt. Sie klingelten, plauschten mit den Hausfrauen in deren Wohnzimmern und zack – ein neuer Kobold war verkauft. Beim Kunden zu Hause ein Verkaufsgespräch führen und dabei das Produkt demonstrieren, war damals gang und gäbe. Doch die Zeiten ändern sich und damit auch der Vertrieb und seine Art, Verkaufsgespräche zu führen.
Akquise – für viele Verkäufer ist sie etwas, das sie nur zu gerne umgehen.
Welche Gedanken gehen dir durch den Kopf, wenn du dich mal wieder mit der aktiven Akquise befassen musst? Wenn ich an die Anfangszeiten meiner Karriere als Verkäufer zurückdenke, dann weiß ich, dass du dir womöglich unsicher bist und, dass du diese Aufgabe so lange wie möglich vor dir herschiebst.
Die schlechte Nachricht gleich zu Beginn: Die Akquise gehört zum Vertrieb wie die Reifen zum Auto – ohne sie funktioniert so gut wie gar nichts.
Die gute Nachricht: Mit der richtigen Einstellung gegenüber deinem Kunden ist die große Angst vor der Ansprache unbegründet.
Das Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen ist in der heutigen Zeit herausfordernder denn je. Die Konkurrenz wächst ständig und Kunden wünschen sich Verkäufer, die ihre individuellen Bedürfnisse exakt bedienen können. In diesem Beitrag erfährst du, wie du diesen Bedürfnissen auf die Spur kommst und was du sonst noch tun kannst, um deine Erfolgschancen zu steigern.
Die Zeiten ändern sich – und Verkäufer müssen sich ebenso ändern, wenn sie langfristig Erfolg haben möchten. Weshalb das so ist und welche Kompetenzen dich auf deinem Weg zum Abschluss weiterbringen, erfährst du in diesem Beitrag.
Vertriebstrends kommen und gehen. Was bleibt, ist die Frage, ob ein Verkäufer in der Lage ist, seine potenziellen Kunden zu begeistern. In diesem Beitrag erfährst du, welche Strategien im Vertrieb heute wichtiger sind denn je und wie du es schaffst, den Vertriebstrends der Zukunft gelassen ins Auge zu sehen.
Die meisten Verkäufer kennen das Gefühl, Angst zu haben. Sei es die telefonische Kaltakquise oder das bevorstehende Gespräch mit einem schwierigen Kunden: Wenn das Herz erst einmal zu rasen beginnt und die Kehle eng wird, lösen sich selbst gute Verkaufschancen schnell in Wohlgefallen auf. Wie du deinen Ängsten künftig gelassener ins Auge sehen kannst und mit kleinen Erfolgen mehr Selbstbewusstsein bekommst, erfährst du in diesem Beitrag.