Frank Dunker

Kategorie: Wer ist mein Kunde?

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Warum Zuhören in Verkaufsgesprächen wichtiger ist als Reden

Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Das hat Oma schon immer gesagt, wenn wir als Kind mal wieder zu viel geplappert haben. Und mal ganz ehrlich – es gibt doch nichts nervigeres, als Menschen, die immer nur von sich selbst reden, oder? Komisch ist allerdings, dass es so viele Verkäufer gibt, die ihre Verkaufsgespräche überwiegend mit einem Wort füllen: ich, ich, ich. Und am Ende wundern sie sich über den ausbleibenden Vertragsabschluss. Dabei liegt der Grund doch auf der Hand. Sie haben nicht richtig zugehört. Warum Zuhören so wichtig ist für Verkaufsgespräche, erfährst du in diesem Blogbeitrag.

Verkaufsgespräche gezielt und wirksam führen

Kennst du noch den Kobold? Den großen grünen Verkaufsschlager aus dem Hause Vorwerk? Spätestens in den 1960er-Jahren war der Staubsauger aus keinem Haushalt mehr wegzudenken. Und auch die Händler, die das Haushaltsgerät an deutschen Haustüren vertrieben, waren jedermann bekannt. Sie klingelten, plauschten mit den Hausfrauen in deren Wohnzimmern und zack – ein neuer Kobold war verkauft. Beim Kunden zu Hause ein Verkaufsgespräch führen und dabei das Produkt demonstrieren, war damals gang und gäbe. Doch die Zeiten ändern sich und damit auch der Vertrieb und seine Art, Verkaufsgespräche zu führen.

Akquise – mit sechs einfachen Fragen zum Erfolg

Akquise – für viele Verkäufer ist sie etwas, das sie nur zu gerne umgehen.

Welche Gedanken gehen dir durch den Kopf, wenn du dich mal wieder mit der aktiven Akquise befassen musst? Wenn ich an die Anfangszeiten meiner Karriere als Verkäufer zurückdenke, dann weiß ich, dass du dir womöglich unsicher bist und, dass du diese Aufgabe so lange wie möglich vor dir herschiebst.

Die schlechte Nachricht gleich zu Beginn: Die Akquise gehört zum Vertrieb wie die Reifen zum Auto – ohne sie funktioniert so gut wie gar nichts.
Die gute Nachricht: Mit der richtigen Einstellung gegenüber deinem Kunden ist die große Angst vor der Ansprache unbegründet.

Angebote schreiben, die angenommen werden

Werden Verkäufer darum gebeten, Angebote zu schreiben, gibt es meist kein Halten mehr. Und das, obwohl es in der Regel deutlich sinnvoller wäre, zunächst darüber nachzudenken, wie ein individuelles Angebot aussehen muss, damit es aus Kundensicht angenommen werden kann. In diesem Beitrag erfährst du, welche Punkte du beim Angebote schreiben in jedem Fall beachten solltest.

5 Fehler, die Verkäufer vermeiden sollten

So alt der Beruf des Verkäufers auch sein mag und so viel schon über den Vertrieb geschrieben wurde: Es sind immer wieder dieselben Verhaltensweisen und Unaufmerksamkeiten, mit denen sich Verkäufer selbst im Weg stehen. Welche Fehler du ab sofort vermeiden solltest, um dich im Anschluss über die verdienten Erfolge freuen zu dürfen, erfährst du in diesem Beitrag.

Weshalb offene Fragen dich erfolgreicher machen

Erfolgreiche Verkäufer stellen zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Fragen. Das ist eine der ersten Lektionen, die jeder Vertriebsmitarbeiter lernt. Und weshalb offene Fragen für ein Verkaufsgespräch so wichtig sind, hast du vermutlich auch schon einmal gehört. Die Theorie ist also klar, doch wie sieht es mit der Praxis aus? In diesem Beitrag erfährst du, warum das Stellen der richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt kniffliger ist als du vermutlich denkst und worauf du bei deinen Kundenterminen unbedingt achten solltest.

So perfektionierst du deine Gesprächsführung

Nachdem wir im letzten Beitrag die Bedeutung der Körpersprache für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch beleuchtet haben, möchte ich heute auf ihr verbales Gegenstück eingehen: die Gesprächsführung.

Der grundlegende Aufbau eines Verkaufsgesprächs ist fast immer gleich: Kennenlernen, Informationen sammeln, bewerten und verarbeiten, daraus eine Lösung generieren und diese dann erläutern. Also Beziehungsaufbau, Informationsphase, Angebot, Präsentation und Schluss.