Frank Dunker

Kategorie: Verkaufsgespräch

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Wie finde ich heraus, was mein Kunde benötigt?

Frauen und Schuhe – ein bisher ungeklärtes Mysterium. Warum kaufen sie so viele, dass Männer regelmäßig verzweifelt die Hände über dem Kopf zusammenschlagen und dass die Logistik sämtlicher Wohnungen an die Belastungsgrenze getrieben wird? Die Antwort lautet ganz simpel: „Ich brauchte diese Schuhe einfach.“ Aber brauchen Frauen wirklich so viele Schuhe? Ist es ein echter Bedarf? Dieses Beispiel betrifft natürlich nicht nur die Beziehung zwischen Frau und Schuh, sondern ist eins zu eins auf das Verhältnis zwischen Kunden und Verkäufer übertragbar. Warum auch hier der echte Bedarf eine große Rolle spielt und wie du den Bedarf deines Kunden erkennst, erfährst du in diesem Beitrag.

5 Werkzeuge zur Einwandbehandlung

Dinge verantworten, für die du nichts kannst? Sicher machst du das nicht gerne, trotzdem muss es manchmal sein. Gerade im Alltag als Verkäufer oder Vertriebsleiter kommst du nicht um solche Situationen herum – nämlich immer dann, wenn ein Kunde seine Einwände an den Tag bringt. Aber keine Panik! Mit den richtigen Mitteln zur Einwandbehandlung bekommst du auch solche Situationen schnell in den Griff. Was die fünf wichtigsten Werkzeuge dafür sind, erfährst du in diesem Beitrag.

Die 5 besten Verkaufstechniken

Verkaufen ist nicht gleich Verkaufen. Diesen Grundsatz sollte jeder verinnerlichen, der ein Verkäufer mit durchweg zufriedenen Kunden sein möchte – oder noch werden will. Denn selbst zwischen einem guten und einem sehr guten Verkäufer können Welten liegen. Der Weg zum Erfolg ist jedoch der gleiche. Worauf es ankommt, sind die richtigen Verkaufstechniken. Nur kommen die nicht aus dem Lehrbuch, sondern mit der Erfahrung. Welche Fähigkeiten zugleich die besten Verkaufstechniken sind, erfährst du in diesem Beitrag.

Wie führt man ein Verkaufsgespräch?

„Herr Meier, ich hatte Ihnen letzte Woche ein Angebot geschickt. Ich wollte mal hören, wann ich eine Antwort bekomme.“ Findest du, das hört sich kundenorientiert an? Vermutlich nicht, ist das Personalpronomen „ich“ doch das vorherrschende Wort in diesen Sätzen. Und das ist keine Überraschung, denn die Deutschen sind überwiegend ein Volk von Ich-Rednern. Auch bei Verkaufsgesprächen steht der Kunde in den seltensten Fällen allein im Mittelpunkt. Trotzdem wundern sich viele Verkäufer am Ende, dass sie keinen Erfolg bei potentiellen Kunden haben. Bevor man also einem Kunden seine Leistungen anbietet, sollte man sich eine grundlegende Frage stellen: Wie führt man ein Verkaufsgespräch?

So perfektionierst du deine Gesprächsführung

Nachdem wir im letzten Beitrag die Bedeutung der Körpersprache für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch beleuchtet haben, möchte ich heute auf ihr verbales Gegenstück eingehen: die Gesprächsführung.

Der grundlegende Aufbau eines Verkaufsgesprächs ist fast immer gleich: Kennenlernen, Informationen sammeln, bewerten und verarbeiten, daraus eine Lösung generieren und diese dann erläutern. Also Beziehungsaufbau, Informationsphase, Angebot, Präsentation und Schluss.

Das Verkaufsgespräch

Bei mir persönlich gibt es das Wort „Verkaufsgespräch“ schon seit längerem nicht mehr. Ich nutze viel lieber den Begriff „Matching-Gespräch“, denn dieser drückt deutlich mehr aus, als es das simple Wort „Verkaufsgespräch“ tut.

Verkaufsgespräch bedeutet im besten Fall, etwas in einem Gespräch zu verkaufen. Ein Matching-Gespräch ist jedoch viel mehr: Es ist ein Überprüfungsgespräch, in dem man herausfindet, inwieweit sich zwei Menschen oder Unternehmen gegenseitig dabei unterstützen können, erfolgreicher zu werden. Matching hingegen, hat eine tiefergehende Bedeutung.