Frank Dunker

Closing – 3 Tipps für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss

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Mein POLA zum Thema Verbindlichkeit zeigt eine Geste, die bei einem erfolgreichen Verkaufsabschluss unter durchaus so vorkommen kann: einen ambitionierten, erweiterten Händedruck, der das erfolgreiche Closing eines Verkaufs besiegelt. Dieser Händedruck symbolisiert zwei Dinge. Zum einen zeugt er von Vertrauen und einer gewissen Verbindlichkeit, und zum anderen handelt es sich um eine Geste, die, wenn sie selbstbewusst umgesetzt wird, für Verlässlichkeit auf beiden Seiten steht.

Closing – Keine Angst vor dem Verkaufsabschluss

Für viele Verkäufer ist der Verkaufsabschluss, oder neudeutsch: das Closing, eines Vertrags die größte Hürde in ihrem Verkaufsalltag. Stehen sie kurz vor dem Closing, bedeutet dies nämlich häufig auch, dass sie einer potenziellen Absage für das Geschäft am nächsten sind. Aus diesem Grund müssen sie an dieser Stelle eine wichtige Entscheidung treffen: Geben sie weiterhin Gas und versuchen, den Kunden begeistert zu dem Kauf des Produkts zu bewegen, oder nehmen sie den bequemeren Weg und schalten in den Autopiloten, der das geplante Abschlussgespräch womöglich in ein weiteres Beratungsgespräch verwandeln kann?
Pola-Methode © Frank Dunker
In den meisten Fällen nehmen Verkäufer ihre Angst vor einem möglichen ‚Nein’ gar nicht bewusst wahr. Stattdessen reduzieren sie unbewusst die Geschwindigkeit ihres Handelns und bremsen den Verkauf dadurch selbst aus. Nur, wer sich über diese Gefahr im Klaren ist, kann an dieser Stelle aktiv gegensteuern.

Verkaufsabschluss-Tipp 1: Welche Erkenntnisse habe ich bereits?

Das ist das Allererste, was du dich fragen solltest, bevor du in ein abschließendes Kundengespräch gehst. Was weißt du alles über den Kunden? Hast du sein Problem, seinen Kittelbrennfaktor, ausgiebig mit ihm besprochen? Konntest du ihn dazu bewegen, sein Problem selbst zu erkennen und einen dringenden Handlungsbedarf zu sehen? Bist du aus dem letzten Gespräch mit einer verbindlichen Aussage herausgegangen, die tatsächlich zu einem Closing führen wird? Und wurden womöglich sogar alle Fragen insoweit geklärt, dass der Kunde bereits eine konkrete Menge des Produktes nennen kann? „Ich glaube zu wissen, was wir vereinbart haben“, ist nicht genug. Stattdessen solltest du dir sagen können: „Ich weiß ganz genau, dass der Kunde 23 Fenster in der Größe A x B benötigt.“ Erkenntnisse wie diese sind die Grundlage dafür, dem Kunden im Abschlussgespräch ein konkretes Angebot vorlegen zu können.

Verkaufsabschluss-Tipp 2: Was möchte ich heute erreichen?

Das ist eine Frage, die sich jeder Verkäufer bereits im Vorfeld des finalen Gespräches stellen sollte. Möchte ich das Gespräch mit einer Auftragsbestätigung verlassen oder möchte ich dieses Gespräch dafür nutzen, mir weitere Informationen zu sichern? Falls du dich bewusst dafür entscheidest, das Gespräch mit einer Auftragsbestätigung verlassen zu wollen, dann hast du wahrscheinlich auch im Hinterkopf, dass dieser Plan unter Umständen nicht aufgehen wird. Gründe dafür gibt es genug. Das Gute an dieser Erkenntnis: Du kannst dieser Angst bewusst entgegensteuern. Dabei hilft es enorm, einen Plan B zu haben, für den Fall, dass es bei diesem wichtigen Termin tatsächlich nicht zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss kommt.

Lass uns an dieser Stelle noch einmal kurz erörtern, woran es liegen könnte, dass sich dein Vorhaben in Luft auflöst. Ist der Kunde im Abschlussgespräch noch unsicher, was die angebotene Lösung betrifft, so wurden in den meisten Fällen nicht alle Beweggründe final geklärt. Üblicherweise fehlt es dem Kunden schlichtweg an der Überzeugung, zu diesem Zeitpunkt wirklich handeln zu müssen. Falls dem so ist, solltest du ihm noch einmal ausführlich erläutern, welche Konsequenzen das weitere Aussitzen der momentanen Situation nach sich ziehen könnte. Diese Konsequenzen können entweder finanzieller Natur sein oder es könnte sich schlicht um Auswirkungen handeln, deren Behebung im Nachhinein deutlich mehr Aufwand erfordern würde als das zum gegenwärtigen Zeitpunkt der Fall wäre.

Verkaufsabschluss-Tipp 3: Einsichtig sein

Bist du mit diesen Überlegungen in das Gespräch gegangen und hast die Chance genutzt, deinem Kunden final noch einmal alles genauestens zu erläutern, sollte seiner Entscheidung im Grunde genommen nicht mehr allzu viel im Wege stehen. Stellst du dennoch fest, dass du der Kunde nicht mitzieht – möglicherweise deshalb, weil du ihm einfach noch nicht genug Schnittmengen für eine gemeinsame Zusammenarbeit aufzeigen konntest -, macht es Sinn zu akzeptieren, dass ein Verkaufsabschluss in diesem Moment weder möglich noch sinnvoll ist. Mit Aufgeben hat diese Einsicht nichts zu tun, denn immerhin lagst du bis zu diesem finalen Gespräch gut im Rennen. Vielleicht ergibt sich eine weitere Schnittmenge im Verlauf der nächsten Monate, vielleicht auch erst im nächsten Jahr – und da du das Problem des Kunden bereits kennenlernen konntest, dürfte es nicht schwierig sein, in diesem Fall noch einmal auf ihn zuzugehen. Vielleicht möchtest du die Gelegenheit ja auch gleich nutzen, um einen neuen Gesprächstermin für einen späteren Zeitpunkt festzulegen? In jedem Fall solltest du bei deinem Kunden einen positiven, selbstbewussten und bleibenden Eindruck hinterlassen – trotz des negativen Ausganges des Abschlussgespräches.

Vor diesem Hintergrund könnte dir nun ein anderes meiner POLAs im Kopf erscheinen: Daumen hoch! E – Empfehlung. Was bedeutet das? Denke daran, dich aktiv danach zu erkundigen, ob dein Gesprächspartner dir möglicherweise einen anderen potenziellen Kunden nennen kann, der in seiner jetzigen Situation an deiner Lösung, deiner Dienstleistung oder deinem Produkt Interesse haben könnte. Was hast du denn zu verlieren? Nichts!

Abschluss? Abschluss!

Natürlich kann alles auch ganz anders kommen. Konntest du deinem Kunden seinen Kittelbrennfaktor vollständig aufzeigen? Bist du mit einer unvergleichbaren Begeisterungsgefahr bei dem Gespräch aufgetreten? Hast du ihm die richtigen Fragen gestellt und ihn von deiner Lösung überzeugt? Falls du auf all das mit Ja antworten kannst, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass du den Zuschlag bekommst – natürlich abgeschlossen mit einem verbindlichen Handschlag. Herzlichen Glückwunsch!

Lass uns nun noch einmal rekapitulieren, worauf du bei Abschlussgesprächen achten solltest. Am besten, du nutzt mein POLA, um dich vor jedem wichtigen Kundentermin daran zu erinnern, ganz bewusst zu klären, was du bis dahin über deinen Ansprechpartner und sein Unternehmen in Erfahrung gebracht hast.

Außerdem solltest du dich fragen, was du bei dem Gespräch erreichen möchtest, und im besten Fall trittst du dabei mit dem Selbstbewusstsein eines Menschen auf, der sich einen erfolgreichen Verkaufsabschluss erwartet.
Pola-Methode © Frank Dunker
Für alle Fälle legst du dir natürlich dennoch einen Plan B zurecht, damit du entsprechend reagierend kannst, falls das Gespräch nicht so positiv verlaufen sollte wie erhofft. Bleibt die Vertragsunterschrift aus, weil sich der Kunde noch nicht festlegen möchte, sei einsichtig und versuche, ihn dennoch für zukünftige Geschäfte zu binden. Idealerweise fragst du ihn auch noch nach alternativen potenziellen Kunden für dein Produkt, und möglicherweise kannst du diese dann mit deinem Auftreten und deinem Fachwissen überzeugen und das Gespräch mit dem erhofften Vertrag verlassen. Ich wünsche es dir!

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

1 Kommentar

  1. Schwaller Paul

    März 28, 2016 - 1:28 pm
    Reply

    Für mich stellt sich eine weitere Frage: Abschluss oder Anschluss im Fokus.
    Präsent sein im Gespräch und die Gratwanderung zwischen den beiden genannten Bereichen stimmig erkennen – folgerichtig handeln, so dass daraus eine win-win-Situation entstehen kann….
    Besten Dank für die wiederum tollen Gedanken und weiterhin eine erfolgreiche Zeit,
    Paul Schwaller.

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