Frank Dunker

Das Verkaufsgespräch

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Rück- und Ausblick

Seit Anfang September 2015 veröffentliche ich alle 14 Tage einen Blogbeitrag. Dabei habe ich jedem der 25 erschienenen Beiträge jeweils eines meiner Polas gewidmet, um dir so einen möglichst umfassenden Einblick in die Idee zu geben, die hinter den Persönlich Orientierten Leistungsanreizen steht. Zukünftig möchte ich dir noch mehr Tipps für deinen Vertriebsalltag geben, die noch praxisorientierter sind. Die Polas werden uns dabei natürlich weiterhin begleiten.

In diesem und den kommenden Blogbeiträgen möchte ich auf die Ergebnisse meiner Umfrage aus dem Frühsommer eingehen und mich gleichzeitig bei allen Teilnehmern bedanken. Die Fragen und Anmerkungen haben mir viele Impulse für die weiteren Beiträge gegeben!

Die Umfrage wird auch weiterhin online sein, um mir kontinuierlich euer Feedback zu sichern.

In den nächsten Beiträgen werde ich ein essenzielles Thema des Vertriebs einmal genauer betrachten: Das Verkaufsgespräch.

Dabei möchte ich bereits in dem heutigen Beitrag die wichtigsten Fragen dazu beantworten, die mir in meinen Trainings immer wieder begegnen: Wie finde ich einen guten Einstieg in ein Verkaufsgespräch und wie finde ich heraus, was mein Kunde eigentlich genau benötigt?

Das Verkaufsgespräch: Passen wir zusammen?

Bei mir persönlich gibt es das Wort „Verkaufsgespräch“ schon seit längerem nicht mehr. Ich nutze viel lieber den Begriff „Matching-Gespräch“, denn dieser drückt deutlich mehr aus, als es das simple Wort „Verkaufsgespräch“ tut.

Verkaufsgespräch bedeutet im besten Fall, etwas in einem Gespräch zu verkaufen. Ein Matching-Gespräch ist jedoch viel mehr: Es ist ein Überprüfungsgespräch, in dem man herausfindet, inwieweit sich zwei Menschen oder Unternehmen gegenseitig dabei unterstützen können, erfolgreicher zu werden.

„Matching“ bedeutet übersetzt „zusammenpassend“ oder „Angleichung“. Dementsprechend geht es in einem solchen Gespräch nicht um das simple Verkaufen eines Produktes, sondern viel mehr darum, genau zu verstehen, was dein Kunde sich von der Zusammenarbeit mit dir erhofft. Der Kerngedanke ist hier, dass du in einem solchen Gespräch eine gemeinsame Lösung mit deinem Kunden findest, die für beide Parteien positive Effekte hat.

Vor dem Gespräch: Die 6 W’s

Der Einstieg in ein solches Matching-Gespräch beginnt bereits vor dem eigentlichen Besuch bei deinem potenziellen Kunden: Nimm dir 10 Minuten Zeit und überprüfe, was du bereits alles über ihn weißt.

Pola-Methode © Frank Dunker

Dazu teilst du ein einfaches Blatt Papier in 6 gleiche Teile auf oder du nutzt meine Vorlage, die du dir HIER anfordern kannst – diese enthält als Gedankenstütze gleichzeitig noch die passenden Polas zu der jeweiligen Frage.

In jeder Spalte notierst du schließlich, was du bereits alles von deinem potenziellen Kunden weißt:

  1. Wer ist mein Kunde?
  2. Was braucht er?
  3. Warum braucht er es?
  4. Wann braucht er es?
  5. Wie ist die Zusammenarbeit geplant?
  6. Wen kennt der Kunde? (Potenzielle Empfehlungen)

Wenn du dir bereits vor deinem Kundentermin intensive Gedanken zu diesen Fragen gestellt hast und dabei auch noch in der Lage warst, diese ausführlich zu beantworten, so bist du bereits gut auf das Matching-Gespräch vorbereitet.

Finden sich noch Lücken hier und dort, so weißt du, welche Themen du noch genauer recherchieren oder mit deinem Kunden besprechen solltest.

Der Einstieg

Der Einstieg in ein Matching-Gespräch kann bereits ab der ersten Sekunde darüber entscheiden, ob dein Kunde sich für oder gegen dich, dein Produkt oder deine Dienstleistung entscheidet.

Ein fataler Fehler passiert vielen Verkäufern gleich zu Beginn: Sie fahren unvorbereitet zum Kunden, verschaffen sich einen kurzen Überblick und entscheiden dann selbstständig, was die beste Lösung für den Kunden zu sein vermag.

Solche Verkäufer berufen sich nur auf ihre Erfahrung, merken jedoch nicht, dass sie ihren Kunden damit bevormunden und womöglich vergraulen.

Hast du dich mithilfe der 6 W’s jedoch ausführlich auf deinen Kunden vorbereitet, wird dir dieser Fehler sehr wahrscheinlich nicht passieren, denn dann weißt du, dass du deinem Kunden erst einmal zuhören musst, um ihm dann den individuellen Nutzen deines Produktes für ihn erläutern zu können.

Ein guter Einstieg ist also nicht: „Lieber Kunde unser Produkt kann…“, sondern „Lieber Kunde, damit Ihr Kittelbrennfaktor eliminiert wird – welche Ziele sollten wir in diesem Gespräch vereinbaren?“

Dieser Einstieg stellt gleich zu Beginn den Grund für das eigentliche Zusammenkommen voran, die nachfolgende Frage gibt dem Kunden die Möglichkeit, genau das zu erläutern, was er sich von der Zusammenarbeit mit dir erwartet. Auf diese Art und Weise zeigst du deinem Kunden, dass du aufrichtiges Interesse an ihm hast und daran interessiert bist, genau die Lösung für ihn zu finden, die er benötigt.

Kunden vertrauen auf Ehrlichkeit

Echtes Verhalten deinem Kunden gegenüber unterstreicht deine Ehrlichkeit auch im weiteren Verlauf des Gespräches. Du musst nicht alles unterschreiben, was dein Produkt oder deine Dienstleistung kann, auch wenn es natürlich schön ist, wenn du eine hohe Identifikation damit hast. Aber dennoch solltest du die Rückfragen deines Kunden kritisch mit deinem Produkt abgleichen und dich ehrlich fragen, inwieweit deine Lösung deinen Kunden erfolgreicher machen kann. Wenn du dein Fachwissen immer kundenorientiert anwendest, macht das Gespräch für beide Seiten Spaß.

Wer mich kennt, der weiß, dass ich vor meinem Leben als Trainer einmal selbst Verkäufer war. Mein Produkt war jedoch in vielen Fällen sekundär für mich, denn viel mehr haben mich die Menschen interessiert, die es kaufen wollten. So kam es häufiger vor, dass es die Fragen meiner Kunden waren, die mich geschult haben. Konnte ich eine Frage einmal nicht auf Anhieb beantworten, habe ich mir dies auch eingestanden und meinem Kunden mit den Worten „Prima, ich gehe heute Abend wieder klüger ins Bett, als ich heute morgen aufgestanden bin. Lassen Sie uns gemeinsam nachschauen“ gezeigt, dass auch mein Fachwissen nicht unendlich ist.

Natürlich ist es ideal, wenn du dein Produkt so gut kennst, dass solche Situationen niemals auftreten – tun sie es dennoch, zeigst du deinem Kunden mit einer solchen Aussage, dass du ihm gegenüber ehrlich und somit auch vertrauenswürdig bist.

Der Kittelbrennfaktor

Ist das Vertrauen im Verkaufsgespräch hergestellt, gilt es für dich, den Beweggrund – oder, wie ich ihn gerne formuliere: den Kittelbrennfaktor (KBF) – deines Kunden zu ergründen.

Dabei solltest du Folgendes im Hinterkopf haben: Dein Kunde wird in der Regel mehr als einen Kittelbrennfaktor haben. Ein Verkaufsleiter beispielweise wird einen KBF geschäftlicher Natur haben, der ihn auf Dauer Geld kostet. Gleichzeitig hat dieser KBF jedoch auch eine persönliche Struktur, spätestens dann, wenn er so gravierend ist, dass er und/oder seine Mitarbeiter nicht mehr dazu in der Lage sind seinen/ihren Job richtig zu erledigen.

Als guter Verkäufer hast du in diesem Fall die Aufgabe, beide Themengebiete ausgiebig mit deinem Kunden zu besprechen und so viel wie möglich über diese Struktur herauszufinden.

Diese Informationen kannst du dann nutzen, um deinem Kunden zu skizzieren, wie deine Lösung dazu beitragen kann, die KBFs auf beiden Ebenen zu eliminieren.

Auf geschäftlicher Ebene hat dein Kunde eine Investition beispielweise zu lange aufgeschoben. Dadurch wurde bereits eine erhebliche Summe an Mehrkosten oder Mindereinnahmen generiert. Hier sollte es dir leichtfallen, ihm vorzurechnen, wie deine Lösung diese Verluste über einen bestimmten Zeitraum bremsen und schlussendlich auffangen wird.

Die persönliche Struktur dieses KBFs könnte so aussehen, dass die Mitarbeiter deines Kunden aufgrund fehlendem oder mangelhaftem Arbeitsgerät nur unzureichend effektiv arbeiten können. Dies resultiert in der Regel in einer allgemeinen Unzufriedenheit in der Belegschaft. Hier kannst du deinem potenziellen Kunden aufzeigen, dass deine Lösung nicht nur die Verluste ausgleichen kann, sondern gleichzeitig auch dafür sorgen wird, dass die allgemeine Motivation bei den Mitarbeitern wieder ansteigt.

Wie du siehst, ist der Einstieg in ein gelungenes Matching-Gespräch gar nicht so schwierig, wenn du dich richtig darauf vorbereitest und dir stets darüber im Klaren bist, deinen Kunden in den Mittelpunkt eines solchen Gespräches zu stellen.

Achtest du gleichzeitig noch auf dein Auftreten, dein Verhalten sowie deine Körpersprache, dann wird es deinem Kunden gleich noch leichter fallen, sich auf dein Angebot einzulassen. Was genau deine Körpersprache über dich in einem solchen Gespräch verraten kann, das wollen wir im nächsten Beitrag herausfinden.

Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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