Frank Dunker

Die 5 besten Verkaufstechniken

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Verkaufen ist nicht gleich Verkaufen. Diesen Grundsatz sollte jeder verinnerlichen, der ein Verkäufer mit durchweg zufriedenen Kunden sein möchte – oder noch werden will. Denn selbst zwischen einem guten und einem sehr guten Verkäufer können Welten liegen. Der Weg zum Erfolg ist jedoch der gleiche. Worauf es ankommt, sind die richtigen Verkaufstechniken. Nur kommen die nicht aus dem Lehrbuch, sondern mit der Erfahrung. Welche Fähigkeiten zugleich die besten Verkaufstechniken sind, erfährst du in diesem Beitrag.

Mit Achtsamkeit punkten

Nummer eins der fünf besten Verkaufstechniken ist die Achtsamkeit. Die solltest du gegenüber dem Kunden niemals vernachlässigen. Doch die eigene Aufmerksamkeit in einem Verkaufsgespräch weg von dir selbst und hin zum Kunden zu lenken, bedarf einiges an Übung. Denn, ganz offenen zugegeben, ist es nicht meistens so, dass deine Gedanken vor einem Verkaufsgespräch nur um dich selbst kreisen? Fragen wie „Sitzt die Präsentation? Habe ich alles dabei? Und schaffe ich es eigentlich noch rechtzeitig zu meinem nächsten Termin?“ sind sicherlich allgegenwärtig in deinem Kopf. Stop! Es ist Zeit, das Gedankenkarussell in eine andere Richtung zu lenken. Und zwar in Richtung Kunde.

Um das zu schaffen, ist es wahnsinnig wichtig, dass du dir genügend Zeit für die Vorbereitung nimmst. Packe deine Materialien vorher in Ruhe ein, geh deine Präsentation noch einmal durch und überlege dir, was du von deinem Kunden wissen möchtest. Hier können dir auch regelmäßige Rituale helfen, um dich zu entspannen. Eine Tasse Kaffee, ein kurzer Spaziergang – erlaubt ist, was immer dir hilft, dich voll und ganz auf deinen Kunden einzustellen. Denn dass du ihm mit Achtsamkeit gegenüber trittst, ist entscheidend für eure ganze Verkäufer-Kunden-Beziehung. Dein ehrliches und aufrichtiges Interesse am Kunden muss selbstverständlich sein. Verkaufen mit den richtigen Verkaufstechniken ist nun einmal keine Ego-Show.

Mit den richtigen Verkaufstechniken zu besseren Angeboten kommen

Wer fragt, gewinnt. Und zwar das Wohlwollen des Kunden. „Herr Müller, ich möchte Ihnen jetzt mal zeigen, wie unser Produkt funktioniert. Passen Sie gut auf!“ Na, wie klingt das? Du findest es nicht besonders kundenorientiert? Dann bist du auf dem richtigen Weg. In einem Verkaufsgespräch solltest du als Verkäufer nicht den Hauptredeanteil für dich beanspruchen. Das Wort hat der Kunde – weil du ihm die richtigen Fragen stellst. Denn nur wer nachfragt, erfährt mehr über die Bedürfnisse, Interessen und Handlungsmotive des Kunden. Lass den Kunden erzählen und er wird es dir danken.

Verkäufer © Frank Dunker

Du bist der Experte für deine Produkte und Dienstleistungen. Aber es ist nicht deine Aufgabe, ohne Punkt und Komma über ihre Vorteile zu referieren. Aufdringliche Verkäufer möchte niemand gerne in seiner Nähe haben. Deswegen solltest du dem Kunden Fragen stellen, mit denen du herausfinden kannst, was er braucht und wie deine Produkte oder Dienstleistungen die Anforderungen und Wünsche des Kunden erfüllen können. Mit diesen Verkaufstechniken kannst du deinem Kunden ein individuelles Angebot machen, das ihm wirklich weiterhilft. Wenn du dir jetzt Sorgen machst, dass du nicht die richtigen Fragen stellst – keine Panik. Wer sich aufrichtig für seinen Kunden interessiert, dem fallen die Fragen wie von selbst ein. Probier es einfach aus.

Das einladende offene Ohr

Das Fragen ist allerdings nur eine Komponente, wenn es darum geht, die richtigen Verkaufstechniken bestmöglich anzuwenden. Denn wer fragt, muss auch zuhören. Die richtigen Fragen hast du bereits gestellt und der Kunde redet. Jetzt muss dein Ohr ganz offen sein. Ansonsten hast du von der tollsten Frage am Ende gar nichts. Aber Vorsicht! Denn eines darf dir beim Zuhören nicht passieren: Nur das zu hören, was du hören willst und voreilige Schlüsse zu ziehen. Stell dir vor, dein Kunde wünscht eine zeitnahe Umsetzung und du antwortest mit: „Kein Problem, in drei Monaten sind wir fertig.“ Aus deiner Sicht passt alles, aber dein Kunde hatte mit Wochen statt Monaten gerechnet. So nützen dir auch die besten Verkaufstechniken nicht.

Es ist also ganz wichtig, dass du deinem Kunden genau zuhörst, Nachfragen stellst und nicht nur vorher zurechtgelegte Fakten herunter ratterst. Verkaufstechniken richtig anzuwenden, bedeutet zuzuhören und auf dieser Grundlage mit dem passenden Angebot zu überzeugen. Stellst du den Kundennutzen in den Vordergrund und nicht die tollen Vorteile deines Produktes, bist du auf dem richtigen Weg.

Den Begeisterungsfaktor hochhalten

Dass du als Verkäufer deinen Kunden begeistern willst, steht außer Frage. Schließlich soll er am Ende nichts anderes mehr wollen, als dein Produkt oder deine Dienstleistung. Doch damit das klappt, muss der Begeisterungsfaktor hoch sein. Und das ist deine Aufgabe. Denn auch Begeisterung gehört zu den besten Verkaufstechniken. Wichtig ist dafür, dass du eine positive Einstellung zu deinem Job und zu den Dingen hast, die du verkaufst. Sobald du überzeugt bist von dem, was du tust, wird der Funke auf den Kunden überspringen.

Auch das gehört zu den Verkaufstechniken, die du im Alltag üben kannst. Zum Beispiel in der Bäckerei. Statt emotionslos zu sagen „Drei Brötchen, bitte“, sprich die Verkäuferin doch einfach einmal mit dem Namen an, der auf ihrem Namensschild steht: „Hallo Frau Meyer, ich habe gehört, hier gibt es richtig leckere Brötchen, stimmt das?“ Auf diese Weise tust du nicht nur dir selbst etwas Gutes, sondern du sorgst gleichzeitig auch dafür, dass sich Frau Meyer am Abend noch an dich als Gast erinnern wird. Kunden begeistern hat also viel mit der eigenen Einstellung zu tun.

Pola-Methode © Frank Dunker

Verkaufstechniken richtig bündeln und Vertrauen schaffen

Vertrauen

Ein ganz wichtiger Punkt für erfolgreiche Verkaufsgespräche ist das Vertrauen. Als letzte der fünf besten Verkaufstechniken ist das quasi das Resultat der vier vorherigen. Denn wenn du Achtsamkeit, Fragen stellen, Zuhören und Begeisterung in jedem Gespräch und bei jedem Kunden einsetzt, kommt das Vertrauen von ganz alleine. Genau das ist extrem wichtig, dass deine Kunden sich bei dir wohlfühlen und sich gerne mit dir treffen. Und an diesem Punkt wirst du langsam, aber sicher von einem guten zu einem sehr guten Verkäufer.

Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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