Frank Dunker

Die Komfortzone verlassen

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Wie zufrieden bist du mit deinem Leben? Bist du stolz auf das, was du erreicht hast? Und wann hast du eigentlich zum letzten Mal deine eigenen Grenzen austesten müssen? Lerne, warum es nicht schaden kann, deine Komfortzone ab und zu einmal zu verlassen.

Ganz egal, wie lang es her ist, kannst du dich wahrscheinlich noch genau daran erinnern, mit welchen Anstrengungen es verbunden war, dein bisher größtes Ziel zu erreichen. Wahrscheinlich hast du dafür jede Menge Mut gebraucht, und möglicherweise hast du auf dem Weg auch einige Schrammen davongetragen, aber du hast es geschafft! Und genau dieses Gefühl – das Gefühl, es geschafft zu haben, weil man über sich selbst hinausgewachsen ist – ist unbezahlbar und macht alle Mühen wett.

So, nachdem wir das geklärt haben, kommt jetzt die große Frage: Hättest du dein Ziel auch erreicht, wenn du immer nie deine Komfortzone verlassen und stattdessen immer den bequemsten Weg gegangen wärst? Nein, natürlich nicht, denn wer Großes erreichen will, muss auch bereit sein, seinen Ängsten ins Auge zu sehen. Das wissen wir alle, und trotzdem gibt es genügend Menschen, die sich damit begnügen, in ihrer Komfortzone zu verharren. Das ist ja auch schrecklich bequem – in etwa so, als wenn man auf einem gemütlichen alten Sofa liegen würde, das sich mit den Jahren genau der eigenen Körperform angepasst hat -, aber leider hat dieses Verhalten noch niemanden weitergebracht. Und zwar weder im Privatleben noch im Beruf.
Pola-Methode © Frank Dunker

Die Komfortzone verlassen – Bequemlichkeit ist auch keine Lösung

Was machst du denn üblicherweise vor kritischen Situationen? Wie gehst du vor, wenn du dir etwas wünschst, aber nicht sicher bist, ob du es erreichen kannst? Du denkst nach. Du grübelst. Du zerbrichst dir denn Kopf und wägst ab, ob es sich lohnt, den Aufwand in Kauf zu nehmen. Prinzipiell ist Denken auch wirklich eine gute Idee, aber in den meisten Fällen ist der Ausgang dieses Prozesses leider schon vorprogrammiert: Wenn die positiven Seiten nicht eindeutig überwiegen, wirst du im Status Quo verharren. Zumindest ist das bei den meisten Verkäufern, die ich kenne, der Fall. In dem Moment, in dem sie merken, dass es anstrengend ist, neue Wege zu gehen – vor allem dann, wenn sich diese im schlimmsten Fall sogar als Sackgassen entpuppen könnten -, entscheiden sie sich lieber dafür, auf dem sprichwörtlichen Sofa liegenzubleiben, anstatt ihre Erfolgschance zu nutzen. Und dass es auf diese Weise mit dem Erfolg nichts werden kann, ist klar.

Was das jetzt konkret mit der Arbeit im Vertrieb zu tun hat? Lass mich das anhand eines einfachen Beispiels erklären, das dir sicher bekannt vorkommen dürfte: In jedem Verkäuferleben gibt es diesen einen potenziellen Kunden, den man eigentlich anrufen sollte – und es trotzdem nicht macht. Aus Angst vor Ablehnung, aus Mutlosigkeit, aus welchen Gründen auch immer. „Das mache ich morgen, da habe ich mehr Ruhe“, ist häufig die Erklärung, mit der man diese Aufschiebetaktik vor sich und den Kollegen rechtfertigt, doch zu einem Anruf kommt es nie. Warum auch, wenn der Anruf ein Risiko bedeutet und das Leben auch so ohne größere Komplikationen weitergeht? Die gute, alte Komfortzone ist ja so schrecklich bequem …

Mut tut gut

Wusstest du übrigens, was die größte Komfortzone für einen Verkäufer ist? Sein Fachwissen. Die meisten Vertriebler wissen ganz genau, was ihr Produkt oder ihre Dienstleistung kann, und sie glauben auch zu wissen, was der Kunde von ihnen erwartet. Schließlich haben sie ja alles, was es im Berufsalltag zu bedenken gibt, schon hundert Mal gesagt und getan. Routiniert gehen besagte Verkäufer also zum Kunden und fangen an, ihm die Vorteile ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung herunterzubeten. Hier sind sie in ihrem Element – und merken darüber häufig gar nicht, wie ihr Gegenüber kontinuierlich das Interesse verliert. Denn nur weil ein Verkäufer glaubt, genau zu wissen, was der Kunde hören möchte, heißt das noch lange nicht, dass dem auch so ist. Üblicherweise sind nur ungefähr 15 Prozent deines Wissens für den Kunden relevant, und es ist dein Job herauszufinden, welche 15 Prozent das sind. Ja, das macht ein bisschen mehr Arbeit als gewohnt, aber wenn du Erfolg haben möchtest, musst du dir eben auch Mühe geben und deine Komfortzone verlassen.

Ähnliches gilt übrigens auch dann, wenn du im Kundengespräch mit dem bekannten Satz konfrontiert wirst: „Nö, das geht so nicht. Zu teuer.“ Jetzt hast du zwei Möglichkeiten: Entweder du folgst der Macht der Gewohnheit und bietest übereifrig Zugeständnisse an, um das Interesse des Kunden zu wecken, oder du machst dir bewusst, dass der Preis nur deshalb zur Diskussion steht, weil der Kunde das Interesse eigentlich schon hat. Andernfalls würde er schließlich einfach sagen: „Kein Interesse, das brauche ich nicht.“

Folglich ist die Preisverhandlung also auch immer eine Chance, die genutzt werden will. Mit ein bisschen Mühe kannst du ganz einfach herausfinden, ob der Preis den Kunden wirklich stört oder ob das Argument, dein Angebot sei zu teuer, nur einer seiner Pflichtsätze ist, die er abspulen muss. Vielleicht gibt es ja auch noch andere Bereiche, in denen du ihm entgegenkommen könntest, ohne gleich deinen Umsatz zu torpedieren? All das kannst du im Gespräch klären, aber du findest nur dann eine Lösung, die es dir erlaubt, deine Marge und dein Gesicht zu wahren, wenn du die Routine hinter dir lässt, um dich ganz auf die Bedürfnisse deines Kunden einzulassen.

An dieser Stelle deshalb mein Aufruf: Mut tut gut. Trau dich was und stelle dich den kleinen Herausforderungen des (Beruf-)Alltags. Deine eigenen Gedanken sind dabei der Schlüssel zum Erfolg. Das nächste Mal, wenn du dich zum Beispiel vor einer unangenehmen Situation drückst, hinterfrage dein Denkmuster und versuche, den Gedanken „das klappt eh nicht“ durch eine positive Vorstellung des gewünschten Ergebnisses zu ersetzen. Nur dann gibt es überhaupt eine Chance, dass du erfolgreich bist. Um beim Beispiel des Kunden zu bleiben, den du eigentlich anrufen müsstest: Stell dir ganz bewusst vor, wie es sich anfühlen wird, wenn es dir gelungen ist, deine eigene Begeisterung auf ihn überspringen zu lassen, und verdeutliche dir folgende Kettenreaktion: Durch den Anruf bekommst du die Chance auf ein potenzielles Neugeschäft. Dadurch kannst du langfristig deine Umsatzkurve optimieren, was wiederrum deinen Vertriebsdruck reduziert und in der Folge deine Zufriedenheit steigert. Ganz logisch eigentlich – du musst nur deinen inneren Schweinehund bekämpfen und den Hörer in die Hand nehmen. Denn ganz egal, wie der Ausgang des Gesprächs sein wird: Bereits die Tatsache, dass du anrufst und dich deinen eigenen Dämonen stellst, wird dich innerlich aufrichten.

Du hast schon so viel geschafft…

Grundsätzlich ist es so, dass jeder Mensch den Drang hat, sich weiterzuentwickeln und seine eigenen Grenzen zu verschieben. Das liegt in unserer Natur. Du glaubst das nicht, weil es auf der Couch deines Lebens gerade so furchtbar gemütlich ist? Dann stelle ich dir jetzt eine Frage, die auch meine Seminarteilnehmer immer wieder zu hören bekommen: Was denkst du, wie viele Versuche ein Kind braucht, bevor es laufen lernt? Es sind sicher mehrere Tausend. Immer wieder fällt es hin, holt sich Schrammen und Beulen – und immer wieder steht es danach ein weiteres Mal auf. Unzählige Male geht das so, aber irgendwann hat das Kind es geschafft. Vielleicht hangelt es sich noch unsicher an Tisch- und Stuhlkanten entlang, aber es läuft und hat in der Regel ein breites Grinsen auf dem Gesicht. Klar, der Komfort von den Eltern überall hingetragen zu werden, hat schon etwas für sich, aber der Mensch ist nun einmal dafür gemacht, sich selbst immer wieder herauszufordern und Neues zu entdecken. Kinder wissen das ganz instinktiv. Sie sind diszipliniert und beharrlich bestrebt, ihre Ziele zu erreichen. So bemühen sie sich ständig, ihre Komfortzone zu verlassen. Mehr noch: Für Kinder gibt es diese gar nicht!

Kannst du dich noch an deine eigene Kindheit erinnern? Oder wenigstens an deine Jugend? Dann verstehst du auch, warum der Drang, immer einen Schritt weiter zu gehen, so wichtig ist. Der erste Schultag, der erste Sprung vom Zehnmeterbrett, der erste Liebeskummer, die erste versemmelte Prüfung, der erste Umzug in eine neue Stadt … All das waren sicher Herausforderungen, aber du bist daran gewachsen und hast von all den neuen Erfahrungen profitiert.

… das schaffst du auch noch.

Das ist ja schön und gut, wirst du jetzt vielleicht sagen, aber das weiß ich doch alles schon … Stimmt. Das weißt du, aber in der Regel ist im Vertrieb nicht das Wissen das Problem, sondern die Umsetzung. Wie kommst du nun also in der Praxis runter von deinem gemütlichen Sofa, obwohl dir die Macht der Gewohnheit keinen ersichtlichen Grund dafür nennen kann? Ganz einfach, indem du dir deine vergangenen und künftigen Erfolgserlebnisse vor Augen führst und dir klar machst, dass dich deine Komfortzone keinen Schritt weiterbringt.
Pola-Methode © Frank Dunker
Du bist mit deinen Ergebnissen zufrieden? Gut, dann mach weiter wie bisher. Aber wenn du weißt, dass du noch mehr erreichen könntest, dann beweg dich, steig auf das Zehnmeterbrett deiner Kindheit und spring. Du musst die Komfortzone verlassen. Sei mutig und vertraue darauf, dass das Leben dich auffängt – im Kleinen und im Großen. „Machen macht’s“, das ist einer der Grundsätze, an die ich fest glaube, denn eines ist sicher: Die Reise der Veränderung beginnt immer bei uns selbst, und wenn du etwas veränderst, dann verändert sich auch alles um dich herum. Wenn du hingegen in alten Gewohnheiten verharrst, bleibt alles beim Alten. Findest du nicht auch, dass es an der Zeit ist, wieder einmal das überragende Gefühl zu spüren, das sich nur dann einstellt, wenn man eine Herausforderung souverän gemeistert hat? Dann hast du jetzt die Chance, denn mit einer guten Portion Mut und festem Willen kannst du (fast) alles schaffen. Probier es bei nächster Gelegenheit doch einfach mal aus.

Ein erfrischendes Beispiel dafür, dass es auch mal gut sein kann seine Komfortzone zu verlassen, findest du in einem meiner FAF’s.

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

2 Kommentare

  1. Jan Reuter

    Dezember 29, 2015 - 10:09 am
    Reply

    Toller Artikel 🙂 Gerade zum Jahresende bei der Zielplanung für`s nächste Jahr mehr als hilfreich.

  2. Klaus Martin

    Januar 4, 2016 - 10:20 pm
    Reply

    Gut, das Thema immer wieder in Erinnerung bringen.

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