Frank Dunker

Lernerfolge im Verkaufstraining langfristig sichern mit der Pola-Methode

Die Pola-Methode: Persönlich Orientierte Leistungsanreize

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Als ich mich vor einigen Jahren im Verkaufstraining selbstständig machen wollte, habe ich mir die Frage gestellt, was ich anders machen kann als all die anderen Trainer da draußen. Und so bin ich auf die Idee gekommen, dass ich die Trainingsinhalte, Methoden und Techniken gerne komprimiert auf ein Bild bringen möchte. Die Inhalte meiner Trainings sollen so auch langfristig und nachhaltig in den Köpfen der Teilnehmer verankert werden. Aus dieser Idee entstand schnell die Pola-Methode. Pola, das bedeutet, persönlich orientierte Leistungsanreize zu haben.
Du musst wissen, dass ich schon immer ein sehr visueller und designverliebter Mensch war. Die Bilder, die ich zur Visualisierung meiner Inhalte nutze, sind daher immer ästhetisch schön, einprägsam und stylisch, gleichzeitig aber auch anonym und vielfältig einsetzbar. Und das macht die Pola-Methode letztendlich auch so erfolgreich: Lernen und entwickeln mit Spaß und schönen Bildern.
Bei der Wahl des Design entschied ich mich für Form alter Polaroid-Fotos, die viele sicher noch deutlich vor Augen haben. Was war der Vorteil an diesen Polaroid-Bildern? Man konnte ein Foto sofort entwickeln und anschauen – und das in Zeiten, wo das sehnsüchtige Warten auf die Entwicklung des 36er Kodak-Films in der Drogerie an der Tagesordnung war. Auch meine Polas habe ich sowohl zum direkten Anschauen als auch zum langfristigen Erinnern entwickelt. So sichert die Pola-Methode Lernerfolge nachhaltig.

Die Pola-Methode als visuelle Zündkerze für jedes Verkaufstraining

Im Verkaufstraining benutze ich die Pola-Methode, um den theoretischen Inhalten eine bildliche Komponente zu geben und sie so besser in den Köpfen meiner Teilnehmer zu verankern. Die vielen verschiedenen Polas symbolisieren dabei jeweils einen Hauptaspekt der Trainingsinhalte, manche sogar mehrere.

Daher sind die Polas für mich visuelle Zündkerzen. Eine Zündkerze sitzt normalerweise in einem Ottomotor und sorgt dafür, dass der Motor beim Anlassen auch anspringt. Sie bewirkt, dass der Zündfunke zwischen zwei Elektroden überspringt und so den Verbrennungsvorgang startet. Den sprichwörtlich überspringenden Funken wollen wir aber auch in Gesprächen, Vorträgen und Seminaren erzeugen: Als Trainer ist es mir wichtig, bei meinen Teilnehmern etwas auszulösen, neue Impulse zu geben und diese neuen Ideen auch wirklich einzuüben bis sie sicher angewendet werden. Die Polas sind dabei mein entscheidendes Hilfsmittel: Ich lege sie vor den Teilnehmern auf dem Tisch aus und verdeutliche so Inhalte und Zusammenhänge. Wir Menschen können mit Bildern einfach viel mehr anfangen als mit rein schriftlichen oder gar nur gehörten Inhalten. Unser Gehirn kann mithilfe der Bilder ganz neue Verbindungen knüpfen, die es uns erleichtern, uns zu jedem späteren Zeitpunkt wieder viel besser an das Gelernte zu erinnern.

Denn wenn sich ein Teilnehmer Tage oder Wochen nach einem meiner Coachings ein Pola anschaut, dann zündet der Funke aus dem Training. Sofort fallen ihm die Idee, die hinter dem Pola steht, die Techniken, die besprochen wurden und die Formulierungen, die man verwenden kann, wieder ein. So werden alte Denkmuster ersetzt durch neue Inhalte.
Pola-Methode © Frank Dunker
Es gibt aber noch einen weiteren Aspekt, warum die Polas so gut funktionieren: Emotionen. Die Zündkerze steht daher auch für Emotionalität: Bilder, die keine Emotionen auslösen, bleiben wirkungslos. Erst die Verknüpfung mit Gefühlen lassen die Polas zu mächtigen Impulsgebern werden, die uns helfen, Lernerfolge langfristig zu sichern.

Die meisten meiner Teilnehmer begleite ich sehr lange nach den Trainings noch in regelmäßigen Coachings und Auffrischungs-Gesprächen. Dabei entwickelt sich dann schnell eine eigene Sprachkultur, denn wir sprechen oft in Polas: Anstatt zu fragen, ob es denn in der letzten Zeit Kommunikationsprobleme mit einem Kunden gab, sage ich nur: „Na, bist du wieder auf Jürgen und Silke hereingefallen?“ Das ist dann eine sehr direkte Herangehensweise an die Probleme.

Inhalte leben auch nach dem Verkaufstraining dank der Pola-Methode

In der Praxis sieht die Nutzung der Pola-Methode dann so aus: Nach einem Verkaufstraining kann sich der Teilnehmer die Polas auf seinem Schreibtisch zu Hause aufstellen. Es gibt dazu einen Holzblock, auf dem die Polas nach Belieben angeordnet werden können. Möchte man in den nächsten Tagen an einem bestimmten Thema oder Problem arbeiten, stellt man das entsprechende Pola ganz nach vorne. Am besten so, dass man das Pola bei der täglichen Arbeit immer wieder im Blick hat. Es erinnert jederzeit daran, das Gelernte aus dem Seminar oder Coaching auch wirklich umzusetzen. Und jeder kann so ganz gezielt seine Prioritäten anhand der Polas trainieren und weiterentwickeln. Meist dauert es ein paar Tage, bis eine neue Herangehensweise an ein bestimmtes Problem so verinnerlicht wurde, dass man die ständige Erinnerung durch das Pola nicht mehr braucht. Dann kann sich der Teilnehmer dem nächsten Problemfeld widmen und ein neues Pola nach vorne stellen. So lange, bis alle erlernten Techniken routiniert angewendet werden können.

Die Pola-Methode ist also eine visuelle Bedienungsanleitung für erfolgreicheres Handeln. Und das nicht nur für Vertrieb und Verhandlungen! Durch das anonyme Design kann man die Polas natürlich auch als visuelle Impulse für ganz andere Bereiche verwenden.

Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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