Frank Dunker

Digital im Vertrieb

Reisen in die entferntesten Länder, berufliche Netzwerke auf der ganzen Welt nutzen und shoppen von der Badewanne oder dem Sofa aus – alles ist möglich! Denn Globalisierung und Internet machen die Welt jeden Tag kleiner. Doch nicht nur das: Sie machen sie digitaler. Etliche Branchen müssen deswegen umdenken. Das gilt auch für den Vertrieb. Warum du jetzt deinen Vertrieb digitalisieren solltest und mit welchen Dingen die Digitalisierung den Vertrieb vereinfacht, liest du in diesem Beitrag.

Den Vertrieb digitalisieren und richtig profitieren

Wie viele Kunden kannst du pro Tag maximal anrufen? Wie viele Verkaufsgespräche kannst du maximal in einer Woche führen? Und wie viele Menschen kannst du allein mit deiner persönlich durchgeführten Produktpräsentation in einem Monat maximal erreichen? Während du jetzt rechnest und überschlägst, verrate ich dir schon einmal eines: Analog hast du niemals die gleiche Reichweite wie digital.

Das klingt im ersten Moment vielleicht erschreckend, ist es aber nicht. Denn ein digitaler Vertrieb eröffnet dir tolle Möglichkeiten zur Kundengewinnung, verschafft dir Zugang zu sehr großen Zielgruppen und erhöht die Reichweite deiner Produkte um ein Vielfaches. Außerdem kannst du deine Zielgruppen mittels Digitalisierung passgenauer versorgen und die allgemeine Kundenzufriedenheit erhöhen. Und genau deswegen solltest du deinen Vertrieb digitalisieren.

Mit Online-Medien näher an den Bedürfnissen deiner Kunden

Fest steht, der Austausch zwischen Kunde und Verkäufer über Online-Medien nimmt stetig an Bedeutung zu. Willst du also deinen Vertrieb digitalisieren, ist es wichtig, online präsent zu sein. Zeig deinen Kunden, dass sie dich im Netz finden und erreichen. Gib ihnen die Möglichkeit, mit dir Daten und Informationen auszutauschen, Beratung einzuholen sowie Bestellungen und Umtausche abzuwickeln. Viele Kunden von heute zählen zur Gruppe der sogenannten Digital Natives. Der größte Teil ihres Einkaufsverhaltens findet online statt und in den meisten Fällen ist ihre Kaufentscheidung beim Erstkontakt mit dem Verkäufer bereits gefallen. Das solltest du unbedingt für deinen Vertrieb berücksichtigen.

Willst du deinen Vertrieb digitalisieren, ist zum Beispiel der Beratungs-Chat ein tolles Tool. Hier können dich Kunden auf schnellem und unkompliziertem Weg erreichen, um bestimmte Informationen zu einem Produkt zu erhalten, Fragen zu stellen oder auch um Feedback nach einer Bestellung zu geben. Betreibst du zudem einen Online-Shop, erfüllst du das Bedürfnis deiner Kunden nach sofort (oder schnellstmöglich) verfügbaren Waren. Das kann dir zu einem entscheidenden Wettbewerbsvorteil verhelfen. Denn Schnelligkeit im Vertrieb ist Trumpf!

Zeig Profil – in sozialen Netzwerken

Social Media, wie Facebook, Instagram und Co., sind mittlerweile zu einem weiteren digitalen Vertriebsinstrument geworden. Möchtest du deinen Vertrieb digitalisieren, solltest du unbedingt deinen Auftritt in sozialen Netzwerken ausbauen. Rund 1,3 Milliarden Menschen nutzen täglich aktiv Facebook, gefolgt von 25 Millionen Business-Nutzern bei Instagram. Beide Plattformen bieten Unternehmen eine gute Möglichkeit, in relativ kurzer Zeit relativ große Zielgruppen zu erreichen. Neue Trading-Technologien helfen ihnen an dieser Stelle dabei, Nutzerdaten zu erheben, auszuwerten und Angebote somit noch kundenspezifischer anzubieten. Dass das ein entscheidender Wettbewerbsvorteil sein kann, liegt auf der Hand.

Auch in Sachen Neukundenakquise bist du klar im Vorteil, wenn du deinen Vertrieb digitalisieren willst. Denn wo informieren sich potentielle Kunden über ein Produkt oder eine Dienstleistung? Richtig, im Internet. Super also, wenn sie dort auf dich treffen. Im Idealfall finden sie dann den direkten Draht zu dir – per E-Mail, Chat oder einfach durch deine Telefonnummer.

Mit digitalen Medien den Kundentermin rocken

Dein Kunde hat ein Produkt bestellt, das momentan nicht lieferbar ist. Beim gemeinsamen Termin will er es aber gerne sehen. Und nun? Kein Problem für dich, wenn du alle Informationen, Fotos und vielleicht auch Videos auf deinem Tablet dabei hast. Hier führst du deinem Kunden digital vor, was ihn analog erwartet. So geht der Kunde nicht unzufrieden aus eurem Gespräch nach Hause und du hast dich als professioneller und gut vorbereiteter Verkäufer präsentiert. Den Vertrieb digitalisieren bedeutet nämlich auch, dass du digitale Medien bei deiner Arbeit ganz selbstverständlich nutzt.

Übrigens: Die Nutzung eines Tablets kann dir bei einem Verkaufsgespräch eine tolle Unterstützung sein. Stell dir vor, dein Kunde hat Extrawünsche für seine Bestellung, möchte spontan Details anpassen oder die Bestellmenge erhöhen. Alle seine Wünsche kannst du sofort auf deinem Tablet übernehmen und beschleunigst den Bestellprozess so immens. Damit ist das Thema Vertrieb digitalisieren doch gar nicht so schwer, oder?

Ins virtuelle Reich abtauchen

Ein weiteres tolles Tool, das deinen digitalen Vertrieb zum Erfolg macht, ist die Nutzung von Virtual Reality. Viele Unternehmen setzen heute bereits auf VR-Brillen, die die vom Kunden gewünschten Produkte schon lange vor Auslieferung virtuell erlebbar machen. Ganz gleich, ob du im B2B- oder im B2C-Bereich unterwegs bist, kann dir VR tolle Wettbewerbsvorteile verschaffen. Denn hiermit präsentierst du deine Produkte auf eine neue, haptische Weise. Deine Kunden können sie während deiner Präsentation selbst und mit allen Sinnen erfahren. Das emotionalisiert und steigert die Kaufwahrscheinlichkeit. Und das tollste ist: VR-Brillen kannst du ortsunabhängig einsetzen.

Wie du siehst, gibt es etliche Möglichkeiten, mit denen du deinen Vertrieb digitalisieren kannst. Das wichtigste ist dabei nur, dass du anfängst. Denn je eher du die zusätzlichen Chancen der Digitalisierung nutzt, desto eher wirst du damit Erfolg haben.

Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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