Frank Dunker

Digitalisierung im Verkauf – Fluch oder Segen?

Nach wie vor ist die Digitalisierung DAS große Thema in deutschen Unternehmen. Das Versprechen von mehr Effizienz, Transparenz und Kostensenkung lässt die Augen von Führungskräften leuchten, während sich die Sachbearbeiter einige Ebenen tiefer aus Angst vor Veränderungen gegen die digitale Transformation sträuben.

Im Zuge der digitalen Transformation werden Prozesse auf Herz und Nieren geprüft, Strategien ersonnen und Roadmaps erstellt, bevor auch nur eine einzige Veränderung erfolgt. Und manche Idee hat sich bis zur Umsetzung schon von selbst erledigt.

Ist dieses Vorgehen sinnvoll? Vielleicht. Aber messbare, direkte Erfolge können auch schon durch kleine Veränderungen erzeugt werden.

Warum nicht einfach die Werkzeuge nutzen, die uns das Internet und mobile Endgeräte bieten?

So funktioniert Digitalisierung im Verkauf

Folgende Geschichte ist mir passiert und steht für mich in herausragender Weise für eine kundenorientierte Umsetzung der Digitalisierung:

Vor einigen Wochen habe ich mir einen Anzug gekauft. Dazu war ich in einem netten Laden in Münster, wo ich von einem sympathischen, jungen Verkäufer sehr kompetent beraten wurde. Er hat die passenden Fragen gestellt und meinen Stil sehr gut analysiert. Nachdem ich mich für einen Anzug entschieden hatte und an der Kasse stand, um zu bezahlen, spielte sich folgender Dialog ab:

Verkäufer: „Herr Dunker, vielen Dank für Ihren Einkauf und viel Freude mit Ihrem Anzug. Eine Frage hätte ich zum Schluss noch: Soll ich Sie informieren, wenn wir neue Ware bekommen?“

Ich: „Nun ja, warum nicht. Gerne.“

Verkäufer: „Ich würde das gerne per WhatsApp machen, ist das in Ordnung?“

Ich: „Ja klar!“

Ich habe meine Telefonnummer hinterlassen und den Laden verlassen.

Drei Wochen später erhalte ich eine WhatsApp-Nachricht: „Hallo Herr Dunker, wir haben gestern neue Anzüge der Marke X bekommen. Da ich mir gut vorstellen kann, dass Ihnen der dunkelblaue besonders gefällt, habe ich schon mal einen in Größe 52 für Sie zurückgelegt.“ Dazu schickte er mir Fotos von drei verschiedenen Anzügen.

Nun, was soll ich sagen? Münster ist zwar rund 100 km von meinem Heimatort entfernt, aber ich werde auf jeden Fall hinfahren und einen Anzug kaufen!

Durch die direkte Ansprache per WhatsApp, den individuellen Bezug auf genau meine favorisierte Marke und dann noch das proaktive Handeln (den Anzug zurückzulegen) hat der Verkäufer bei mir eine Kaufschuld ausgelöst. Ich fühle mich regelrecht verpflichtet, dort wieder einzukaufen!

So kann man digitale Medien ganz einfach nutzen und den Kunden begeistern!

Kunden dort erreichen, wo sie sind

Mehr als 50% der Verantwortlichen für den Einkauf in Deutschland sind jünger als 35 Jahre. Das Internet spielt für diese Generation eine zentrale Rolle bei der Informationsbeschaffung und im gesamten Kommunikationsverhalten. Selbst weite Teile der Einkaufsprozesse finden online statt, sodass der erste Kontakt zu einem Verkäufer oft erst dann entsteht, wenn die Entscheidung schon gefallen ist.

Für Verkäufer bedeutet das, dass sie sich an die veränderten Gegebenheiten anpassen müssen und den Kunden dort abholen, wo er sich aufhält. Auch die Kommunikation kann, wie in meinem Beispiel, auf Messaging-Dienste verlagert werden.

Vertrieb 4.0

Viele Unternehmen jedoch sind vertrieblich noch genauso aufgestellt wie in den 1990er Jahren. Wie können diese Organisationen es schaffen, die Digitalisierung zu ihrem Vorteil zu nutzen?
Nun, schon vier kleine Beispiele zeigen, wie Verkäufer von der digitalen Transformation profitieren, ohne dazu erst das komplette Unternehmen umstrukturieren zu müssen.

1. Das Ende des Büro-Tags
Freitag ist Büro-Tag. Das kennen viele Verkäufer, das war schon immer so: Der Freitag ist der Tag, an dem sie die Woche nach- oder vorarbeiten, Notizen aus Gesprächen in den Computer eintippen, Dokumente ordnen, Reisekosten abrechnen und den ein oder anderen Anruf tätigen.

Warum ist das – immer noch – so? Seit Jahren ist der Vertrieb mit Laptops und Smartphones ausgestattet. Wie kann es sein, dass Verkäufer trotzdem immer noch Seiten voller unleserlicher Notizen herumschleppen, um diese dann drei oder vier Tage nach dem Gespräch abzutippen?

Wenn ich beim Kunden bin, habe ich immer mein Tablet dabei. Dort ist das CRM drauf, sodass ich meine Notizen während des Gesprächs direkt auf dem iPad machen kann und alles an einem Ort gespeichert wird. Anschließend setze ich mich auf dem Parkplatz ins Auto und reflektiere ich das Gespräch noch einmal. Dabei ergänze ich weitere Details, zum Beispiel, welche neuen Erkenntnisse ich gewonnen habe, welche nächsten Schritte vereinbart wurden und wie das Gesprächsklima war.

So habe ich den Kopf wieder frei für den nächsten Termin und brauche mich nicht am Freitag nochmal hinzusetzen und nachzubereiten.

2. Verbesserte Kommunikation
Die Kommunikation zum bestehenden oder potenziellen Kunden lässt sich durch digitale Medien stark vereinfachen. Heute können Verkäufer ihre Kunden per Facebook-Nachricht oder WhatsApp anschreiben und sogar Produktvideos oder Tutorials verlinken. Danach hätten sich die Vertriebler der 1990er Jahre die Finger geleckt! Unsere Kommunikation heute ist dank Mobilgeräte so direkt und einfach wie nie zuvor. Das sollten Verkaufsteams für sich nutzen!

3. Interaktive Präsentation
Tablets ermöglichen multimediale Präsentationen direkt beim Kunden. Verkäufer und Kunde können gemeinsam auf die Präsentation schauen, ohne dass ein Laptopbildschirm auf dem Tisch Kunde und Verkäufer räumlich trennt.

Tablets haben hier noch einen weiteren Vorteil: Der Kunde sieht, was ich tue. Ich verstecke mich nicht hinter einem Bildschirm (wo ich ja auch E-Mails beantworten könnte).

4. Apps für mehr Produktivität und vernetzte Zusammenarbeit
Es gibt unzählige Apps für Smartphone oder Tablet, die den Verkaufsalltag produktiver und die Zusammenarbeit im Team effektiver machen. Ich benutze vor allem Evernote, das ist eine App für Mobilgeräte und Computer, mit der man Notizen anlegen und verwalten kann. Im Team kann man die Notizen ganz leicht miteinander teilen und gemeinsam bearbeiten.

Auch Dropbox finde ich sehr praktisch, damit alle Daten in der Cloud und für jeden im Team zugänglich sind.

Diktiergeräte-Apps wie Diktamus sind sehr praktisch, damit ich Ideen, die mir bei meinen häufigen Autofahrten kommen, direkt auf sprechen kann.

Und schließlich bieten Podcasts eine ideale Weiterbildungsmöglichkeit für jeden, der beruflich viel unterwegs ist. Ähnlich wie bei Radiosendungen werden bei einem Podcast regelmäßig neue Episoden veröffentlicht, die dann über Apps wie iTunes, Deezer oder Spotify angehört werden können. Seit nun schon zwei Jahren produziere ich übrigens meinen eigenen Podcast: Den Polacast – Vertriebstraining für unterwegs. Einfach mal reinhören!


Pola-Methode © Frank Dunker

Digitalisierung im Vertrieb – Kleine Veränderungen mit großer Wirkung

Jeder spricht über die Digitalisierung, aber alle denken dabei nur an das Große und Ganze. An Umstrukturierungen, die das Unternehmen komplett umkrempeln. An Prozesse, die rein digital ablaufen. An Automatisierung und Rationalisierung. An Büros, die ohne Papier arbeiten und Dokumente, die nur noch digital existieren.

Aber Digitalisierung kann so viel mehr sein – und so viel einfacher umgesetzt werden. Verkäufer sollten flexibel sein für die vielen Erleichterungen, die mobile Endgeräte und vernetzte Systeme bieten. So kann der Verkaufsalltag einfacher, schneller und effizienter gestaltet werden. Es gibt so viele Chancen, die sich uns heute bieten.

Machen macht’s!

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

2 Kommentare

  1. Andreas Braun

    März 14, 2018 - 9:15 am
    Reply

    Hallo Frank,
    das Beispiel ist Super. In meinem Kopf versuche ich mir gerade eine Umformung auf meine Kunden auf zu bauen.
    Das ist spannend, da es sich um technische Produkte, in der Regel mit wenig Beachtung vom Endverbraucher handelt.
    Werde jedoch das Thema verbindliches Melden interessanter Neuigkeiten weiter verstärken.
    Grüße
    der brauni

  2. Sobre

    März 16, 2018 - 7:55 pm
    Reply

    Danke Frank Dunker! Ich hoffe es geht dir gut? LG!

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