Frank Dunker

Mit Disziplin zu mehr Erfolg

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„Wie diszipliniert bist du?“ Diese Frage zu meiner Disziplin stelle ich mir immer dann, wenn ich das Pola des Shaolin-Mönchs zur Hand nehme, das diesen Beitrag begleitet.

Der Shaolin Mönch ist für mich die Verkörperung des Wortes „Disziplin“. Er widmet sein Leben seinem Körper, seinem Geist und seinem Bewusstsein. Stets ist er auf das Wesentliche konzentriert, und dennoch bleibt er aufmerksam und aufgeschlossen allem Neuen gegenüber. Seinen Gegnern begegnet er gelassen und immer mit dem nötigen Respekt, seinen Geist regeneriert er am Ende des Tages mit Entspannungsübungen, die er über Jahre hinweg perfektioniert hat.

Eine gewisse Disziplin an den Tag legen zu können, gilt in beinahe jedem Beruf als Grundvoraussetzung. Warum fällt es uns dann trotzdem oft so schwer, diszipliniert und fokussiert unseren Aufgaben nachzugehen? Und welche Tugenden können wir uns von dem Shaolin Mönch abschauen?

Heute schon Sport gemacht? Warum du für Disziplin mehr brauchst als nur guten Willen

Wahrscheinlich kennst du es von dir selbst, dass dein innerer Schweinehund manchmal stärker ist als dein Wunsch nach Disziplin. Und damit bist du in guter Gesellschaft. Ein klassisches Beispiel sind die guten Vorsätze zum neuen Jahr. Mehr Sport, weniger Alkohol, ausreichend Freizeit, ein gesünderes Leben – was in der Theorie ganz einfach klingt, wird mangels Disziplin schnell wieder ad acta gelegt. Die großen Gewinner: All jene Unternehmen, die von diesen Vorhaben finanziell profitieren. Kaum wird es Winter, starten sämtliche Fitnessketten eine groß angelegte Werbeoffensive; Print, TV und Online – alle Kanäle werden mit einmaligen Sonderangeboten bespielt. Ende Dezember verschwindet die Werbung dann zwar wieder aus der Öffentlichkeit, doch haben zu diesem Zeitpunkt bereits mehr als genügend Menschen eine Mitgliedschaft in einem der Studios beantragt. Würde nur die Hälfte all dieser Sportwilligen konsequent ihr Vorhaben durchziehen, stünden die Studios wahrscheinlich vor einem gewaltigen Platzproblem. Damit ist allerdings kaum zu rechnen, denn letztlich neigen Menschen eben doch dazu, den bequemen Weg zu gehen. Und wer sagt denn überhaupt, dass man Disziplin nicht auch auf den nächsten Tag, die nächste Woche oder gleich den nächsten Jahreswechsel verschieben kann?

Ich für meinen Teil gehe als begeisterter Sportler jede Woche vier- bis fünfmal laufen. Dabei stelle ich alljährlich fest, dass der Wald in der ersten Januarwoche am höchsten frequentiert ist. Manchmal überrasche ich mich sogar dabei, dass ich mir an so mancher Kreuzung erst einmal überlegen muss, wer hier eigentlich Vorfahrt hat.

Schaue ich mir den Wald zwei bis drei Monate später an, dann ist er wieder leer. Ich kann wieder frei laufen und muss nicht jede Kreuzung mit der Angst passieren, überrannt zu werden. Für mich ist das der beste Beweis: Disziplin bleibt häufig ein Wunschtraum, und wer etwas schaffen möchte, braucht mehr als nur den sprichwörtlichen guten Willen.
Pola-Methode © Frank Dunker

Disziplin im Verkauf

Ähnlich ist die Situation auch im Verkauf: Viele Vertriebler gehen mit einem klaren Ziel und hochmotiviert an eine Aufgabe heran und schaffen es dann doch nicht, ihr Vorhaben durchzuziehen. Ihnen fehlt schlicht und einfach die Disziplin, um es erfolgreich abzuschließen.

Diese Erfahrung habe ich nicht nur bei großen Projekten gemacht, sondern auch bei der Beobachtung einzelner Verkaufsgespräche. Voller Begeisterung erklären Verkäufer ihren Kunden zuerst ein Produkt und finden dann doch nicht den richtigen Anschluss, weil sie nach kürzester Zeit die Motivation verlieren, wirklich dranzubleiben.

Du siehst schon: Ein klares Ziel ist nur die eine Seite der Medaille. Die andere Seite ist von Ausdauer und Motivation geprägt, denn diese beiden Eigenschaften brauchst du, wenn es einmal nicht so rund läuft.

Konsequent ausdauernd – Theorie und Praxis

Das Erstellen und Versenden von Angeboten gehört zum Alltag jedes Vertriebsprofis ganz selbstverständlich dazu. Es ist eine Kernaufgabe – und dennoch verlassen sich viele Verkäufer viel zu häufig auf die Eigeninitiative des Kunden. Ist das Angebot versandt, wird erst einmal abgewartet. Meldet sich der Kunde, dann ist das gut; meldet er sich nicht, wird in vielen Fällen auch nicht weiter nachgehakt.

Dass dieses Verhalten wenig zielführend ist, versteht sich von selbst. In einer Zeit, in der potenzielle Kunden die Qual der Wahl haben, werden Kaufentscheidungen häufig aufgeschoben, und am Ende hat derjenige Verkäufer die Nase vorn, der sich die Mühe macht, immer wieder aufs Neue auf seine Zielgruppe zuzugehen.

Nicht immer ist es allerdings die mangelnde Disziplin des Verkäufers, die dazu führt, dass das nötige Nachfassen auf der Strecke bleibt. Häufig fehlt ihm auch schlicht und ergreifend die Zeit – und an dieser Stelle liegt es in der Verantwortung des Vorgesetzten, schnellstmöglich etwas daran zu ändern.

Fokussiert in Richtung Ziel

Je nach Branche kommt es vor, dass Verkäufer einen Großteil ihrer Anfragen fast ausschließlich per E-Mail erhalten. In diesen Fällen benötigen sie Disziplin, um ihre Nachrichten regelmäßig und sorgfältig zu bearbeiten. Fokussiert zu sein bedeutet, sich den Posteingang genau anzusehen und individuell auf jede Anfrage zu reagieren. Keine Selbstverständlichkeit, denn in der Alltagsroutine passiert es schnell, dass statt der gewünschten individuellen Antwort ein Geflecht aus vorformulierten Standardphrasen beim Kunden landet. Die logische Konsequenz: Der potenzielle Käufer wird direkt in die wartenden Arme der Konkurrenz getrieben. Willst du das wirklich?

Und noch eine Situation ist typisch; nämlich das Drückebergersyndrom, wenn es um die Akquise von Neukunden geht. In kaum einem anderen Bereich unseres Berufsalltags ist es so wahrscheinlich, unfreundlich abgekanzelt zu werden – und genau das macht diese Aufgabe so schwierig. Um dennoch bei der Stange zu bleiben, solltest du dir auch in diesem Zusammenhang wieder mein Pola des Shaolin-Mönchs vor Augen halten und dich daran erinnern, dass du Disziplin brauchst, um Erfolg zu haben.

Nur wer in der Lage ist, auch in schwierigen Situationen über sich selbst hinauszuwachsen, wird am Ende des Tages stolz auf sich sein können und bestenfalls sogar noch einen Neukunden gewonnen haben. Spring also über deinen Schatten und sei mutig, wenn es darum geht, einen persönlichen Termin zu erfragen und die Möglichkeit einer Zusammenarbeit auszuloten. Auf diese Weise zeigst du deinem Gesprächspartner von Anfang an, dass du Wert auf eine direkte Kommunikation von Mensch zu Mensch legst und aufrichtiges Interesse daran hast, seine Situation wirklich zu verstehen. In unserer Gesellschaft, die immer unpersönlicher wird, ist das wichtiger denn je.

Warum Pausen so wichtig sind

Wer viel leisten will, muss sich auch Regenerationsphasen gönnen. So wie sich der Shaolin-Mönch diszipliniert seinen Entspannungsübungen widmet, solltest auch du auf dein Wohlbefinden achten. Ein konsequenter, sorgfältiger und nachhaltiger Kundenkontakt nimmt viel Zeit und Ressourcen in Anspruch, weswegen es wichtig ist, dass du dir Zeit nimmst, um neue Kraft zu tanken. Du bist schließlich keine Maschine, und ich kenne keinen Menschen, der in der Lage ist, ohne Pause voll konzentriert durchzuarbeiten. Versuche also, dir in regelmäßigen Abständen etwas Gutes zu tun.

Worin du deine persönliche Entspannung findest, dass bleibt natürlich dir überlassen. Bei mir ist es das Laufen, das mir neue Kraft gibt, aber vielleicht besitzt du ja noch eine Fitnessstudio-Mitgliedschaft, die du zum Jahreswechsel abgeschlossen hast? Am besten, du schaust gleich einmal nach, um dich dann voll diszipliniert sowohl deinem persönlichen Wohlbefinden als auch deiner Arbeit widmen zu können.

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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