Frank Dunker

Erfolg durch Disziplin

Kennst du schon das beliebteste „Haustier“ der Menschen? Es ist der innere Schweinehund. Er ist faul, träge und hat eher weniger Lust auf Veränderungen. Was in der Freizeit vielleicht grade noch erträglich ist, entwickelt sich im Beruf schnell zu einer Herausforderung. Denn mangelnde Disziplin im Job kann ein großes Problem werden und zu Frust führen. Gerade bei Verkäufern ist ein hohes Maß an Disziplin gefordert, um Ziele tatsächlich zu erreichen. Warum das so wichtig ist und mit welchen einfachen Tricks du dich dauerhaft motivieren kannst, erfährst du in diesem Beitrag.

Durchhaltevermögen lässt sich lernen

Das beste Bespiel dafür, dass Disziplin lernbar ist, sind Sportler. Marathonläufer, Profifußballer oder andere Leistungssportler – sie alle machen vor, wie man mit Disziplin Höchstleistungen erreichen kann. Gerade wenn es mal nicht so gut läuft, halten sie an ihren Zielen fest und trainieren so lange weiter, bis es wieder besser wird. Hinschmeissen, weil irgendwas nicht sofort klappt, ist keine Alternative für sie. Und auch für dich als Verkäufer sollte der Grundsatz gelten: Aufgeben ist keine Option!

„Wer etwas wirklich will, findet Wege. Wer etwas nicht will, findet Gründe.“ So sagt es ein altes Sprichwort und wie so oft bei Volksweisheiten, ist auch an dieser etwas Wahres dran. Nehmen wir doch einmal die Neujahrsvorsätze. Mehr Sport machen, weniger Rauchen, gesünder essen – so lauten die Klassiker, die pünktlich zum ersten Januar eines jeden Jahres in den Köpfen der Menschen umherschwirren. Doch mangels Disziplin bleibt es meist beim bloßen Plan. Für die Umsetzung reicht es nicht. Im Verkauf ist das nicht anders. Viele Verkäufer gehen hochmotiviert an neue Aufgaben heran und haben ein klares Ziel vor Augen. Doch für den erfolgreichen Abschluss reicht ihre Disziplin nicht aus. Das ist schlecht und schadet am Ende dem ganzen Unternehmen.

Jedes Projekt hat Disziplin verdient

Der Mangel an Disziplin im Verkauf zeigt sich nicht nur bei großen Projekten, die über einen längeren Zeitraum laufen. Auch bei einzelnen Verkaufsgesprächen lässt sich beobachten, wie die Motivationskurve stetig sinkt. Erst erklärt der Verkäufer voller Begeisterung sein Produkt und dann verpasst er den Anschluss, um das Gespräch zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen. Der Grund? Fehlende Disziplin. Denn ein klares Ziel ist nur die eine Seite der Medaille.

Auf der anderen Seite stehen Motivation und Ausdauer. Vor allem, wenn es einmal nicht so gut läuft, sind diese beiden entscheidend, um die Disziplin eines Verkäufers zu erhalten. Und das ist nicht selten der Fall. Schauen wir doch einmal auf die Neukundenakquise. Nirgendwo sonst ist die Ablehnung, die ein Verkäufer erfahren kann, so hoch wie hier. Hinzu kommt, dass potentielle Kunde bei der Akquise schnell genervt sind und den Verkäufer unfreundlich abfertigen. Klar, dass das Drückebergersyndrom da manchmal besser zu sein scheint, als die Aufrechterhaltung der Disziplin.

Achtung Disziplin-Killer!

Oder folgendes Beispiel: Du erstellt ein Angebot und sendest es an einen potentiellen Kunden. Das gehört zu deinem Alltagsgeschäft und ist deswegen besonders anfällig für einen Mangel an Disziplin. Denn ist das Angebot einmal verschickt, ist der Kunde am Zug, oder? Falsch gedacht! Anstatt dich jetzt zurückzulehnen und auf die Antwort des Kunden zu warten, solltest du dir eine Frist setzen. Hat dieser sich bis zu einem bestimmten Tag nicht gemeldet, hakst du nach. Hier ist es ganz wichtig, dass du mit Disziplin bei der Sache bleibst. Andernfalls haben deine Konkurrenten, die sich mehr Mühe geben und die disziplinierter sind, die Nase vorn.

Wichtig in Sachen Disziplin ist also, dass du dich auf deine Ziele und deren Erreichung fokussierst. Das betrifft nicht nur die Betreuung deiner Angebote, sondern auch die Bearbeitung deiner E-Mails. Lies diese regelmäßig und beantworte sie gewissenhaft. Gerade dabei spielt Disziplin eine entscheidende Rolle, solltest du doch jede E-Mail individuell beantworten. Standard-Phrasen und langweilige Zweizeiler haben bei einem disziplinierten Verkäufer keinen Platz!

Wachse über dich hinaus

Zum Thema Disziplin gehört auch, dass du in manchen Situationen Mut zeigst. Vor allem, wenn du am liebsten den Kopf in den Sand stecken würdest, ist es wichtig, dich an deine Disziplin zu erinnern. Sei mutig und probiere Dinge einfach aus – zum Beispiel, wenn es um die Terminvereinbarung mit Neukunden geht. Du willst den Kunden unbedingt für dich gewinnen? Dann trau dich, ihn anzurufen und um ein persönliches Gespräch zu bitten. Das zeigt deinem Kunden, dass du dich wirklich für seine Bedürfnisse interessierst und dass du Wert auf eine Kommunikation von Mensch zu Mensch legst. Grade im Zeitalter der Digitalisierung kann das ein echter Pluspunkt sein. Schaffst du es, den Kunden zu überzeugen, ist das ein echter Booster für deine Disziplin.

Um diszipliniert zu sein brauchst du Disziplin. Klingt komisch, ist aber so. Damit das klappt, hilft es, ein paar einfache Tipps zu beherzigen. Setze dir beispielsweise zur Zielerreichung klare Termine fest. So verhinderst du es, dich im „irgendwann“ zu verlieren und die Aufschieberietis hat keine Chance. Zerteile große Aufgaben in mehrere kleine. Dann wirkt der Berg an Arbeit nicht so riesig und du kommst schneller zum Ziel. Visualisiere deine Ziele. Mit einem klaren Bild vor Augen ist es leichter, diszipliniert zu bleiben. Ignoriere Zweifler, denn du weißt am besten, was du schaffen kannst. Belohne dich für Teilerfolge. Das motiviert und erhält deine Disziplin. Und – ganz wichtig – mache Pausen! Denn auch der disziplinierteste Verkäufer braucht ab und an Momente, in denen er abschalten und Kraft tanken kann.

Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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