Frank Dunker

Erfolg im Vertrieb – Erfolg durch Achtsamkeit

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Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht. Das ist bekannt – und dennoch wird diese simple Tatsache häufig gnadenlos unterschätzt. Sitzt die Präsentation? Habe ich alles dabei? Und schaffe ich es eigentlich noch rechtzeitig zu meinem nächsten Termin? Vor einem Verkaufsgespräch rasen Verkäufern in der Regel tausend Fragen durch den Kopf, doch nur die wenigsten haben mit dem zu tun, was wirklich zählt: den Bedürfnissen des Kunden.

Erfolg im Vertrieb kannst du jedoch nur erlangen, wenn ehrliches und aufrichtiges Interesse am deinem Gegenüber für dich selbstverständlich sind – und das geht eben nur, wenn nicht sämtliche Gedanken um die eigene Sicht der Dinge kreisen.

Erfolg im Vertrieb verlangt keine Ego-Show

Was glaubst du eigentlich, welcher Begriff im Vertrieb am häufigsten verwendet wird? Preis? Angebot? Rabatt? Nein! Es ist das kleine Wörtchen „ich“. Kaum ein anderes Wort wird im Vertrieb so inflationär ausgesprochen, und kaum ein anderes Wort macht so viel kaputt. Wie soll ein Kunde denn bitteschön das Gefühl bekommen, dass du in seinem Interesse handelst, wenn sich alles nur um dich dreht? „Ich habe Ihnen letzte Woche ein Angebot geschickt. Jetzt würde ich gerne wissen, wie der Stand der Dinge ist.“ Dieser Satz ist typisch für die Egozentriertheit vieler Verkäufer. In der Regel steckt kein böser Wille dahinter, sondern lediglich Nachlässigkeit. Versuche also, dich ganz bewusst auf deinen Kunden einzulassen, und gebe ihm das Gefühl, dass es im Moment nichts Wichtigeres für dich gibt, als ihm zuzuhören. Das Resultat ist direkt spürbar, denn jedes Mal, wenn dein Kunde seinen Namen hört, merkt er, dass er im Mittelpunkt des Gesprächs steht, und bleibt deshalb aktiv dabei. Achtsamkeit macht sich also bezahlt, und ganz ehrlich: Klingen Sätze wie „Herr Mayer, was halten Sie davon, wenn Sie sich in einem kurzen Gespräch mal einen persönlichen Eindruck davon verschaffen, inwieweit …“ nicht viel netter als „Herr Mayer, ich möchte Ihnen jetzt mal zeigen, wie unser Produkt funktioniert“?

Top-Verkäufer wissen, dass der Faktor Mensch das Zünglein an der Waage ist, und sind deshalb auch in der Lage, sich völlig auf ihr Gegenüber zu konzentrieren, ohne dass das eigene Ego ständig beleidigt aufschreit.

Apropos beleidigt … „Wann gedenkst du eigentlich, dein Zimmer aufzuräumen?“ Als Kind habe ich solche Fragen gehasst, denn schon damals war mir klar: Mit aufrichtigem Interesse hatte diese Art der Ansprache herzlich wenig zu tun. Kein Mensch interessierte sich für meine Antwort, sondern es ging lediglich darum klarzustellen: „Ich möchte, dass du dein Zimmer aufräumst. Sofort!“

Da ich davon ausgehe, dass nicht nur ich diese Erfahrung machen musste, frage ich mich ernsthaft, wie es sein kann, dass noch immer so viele Verkäufer mit ähnlich offensichtlichen Fragen arbeiten. Beispiel gefällig?

„Unser Produkt ist konkurrenzlos gut. Ich habe hier etwas vorbereitet. Sie möchten doch sicher mehr darüber erfahren? …“ Das ist der Klassiker. Den durchschaut jeder, und über die Erfolgsaussichten dieses Vorgehens müssen wir wahrscheinlich nicht lange diskutieren.

Selbsterkenntnis ist der erste Schritt zur Besserung

Aber wie geht es besser? Was kann man tun, damit der Kunde ein positives Gefühl bekommt, wenn er sich mit einem Verkäufer unterhält? Du ahnst die Antwort bereits: Der Schlüssel liegt in aufrichtigem Interesse. Je höher der Redeanteil des Kunden, desto größer wird auch die Wahrscheinlichkeit, dass er sowohl das Gespräch als auch den Verkäufer als angenehm empfinden wird. Die Kunst liegt lediglich darin, ihm diesen Redeanteil auch zuzugestehen. Tatsächlich ist es nämlich so, dass Fremd- und Selbstwahrnehmung häufig weit auseinanderklaffen.

Ein Beispiel: Wenn ich Verkäufer trainiere und sie zu ihren Kunden begleite, erkundige ich mich gerne: „Sag mal, wie viele Fragen hast du eigentlich gerade gestellt?“ – „Naja, so sechs oder sieben waren es bestimmt“, bekomme ich dann zu hören. In Wirklichkeit waren es aber nur zwei, und es ist immer wieder spannend, die ungläubige Reaktion zu sehen, wenn ich das sage.

Um Fehler wie diese zu vermeiden, hilft es, sich schon im Vorfeld auf den Menschen einzustimmen, der einem später gegenüber sitzen wird. Wenn du dir selbst sagst: „Mensch, ich freue mich darauf, gleich zu erfahren, was dem Kunden wichtig ist“, dann fallen dir wahrscheinlich nicht nur die besten Fragen ein, sondern du wirst dich dadurch auch in die Lage versetzen können, wirklich auf die Bedürfnisse deines Gesprächspartners einzugehen. Nichts ist schließlich schlimmer, als den Kunden mit Dingen zu langweilen, die ihn überhaupt nicht interessieren. Es kann ja gut sein, dass du stolz darauf bist, dass dein Produkt xtausend Umdrehungen in einer Minute schafft. Aber wenn dein Kunde den individuellen Nutzen, den er aus diesen Umdrehungen ziehen kann, nicht erkennt, hast du schon so gut wie verloren. Nimm dir also die Zeit, ihn zu fragen, was seine Motive sind und worin sein Handlungsdruck begründet liegt. Lasse ihn erzählen, er wird es dir danken!
Pola-Methode © Frank Dunker

Entspanne dich!

Und vielleicht noch ein Tipp zum Schluss: Mache dich zumindest ein Stück weit frei von dem unsäglichen Erwartungsdruck, der auf dir lastet. Auf Teufel komm raus einen Abschluss erzielen zu wollen, funktioniert nur in den seltensten Fällen. Deutlich angenehmer ist es, den persönlichen Erstkontakt als Matching-Gespräch wahrzunehmen. Stimmt die Chemie zwischen dir und dem Kunden? Sind seine Erwartungen realistisch? Denkst du, ihr könnt erfolgreich zusammenarbeiten? Nimm dir die Zeit, den Menschen kennenzulernen, mit dem du Geschäfte machen willst. Das hat gleich zwei Vorteile: Erstens steigerst du deine persönliche Wirkung – denn wer will schon mit Leuten zusammenarbeiten, denen der Erfolgsdruck ins Gesicht geschrieben steht? – und zweitens begibst du dich dadurch in die Position, selber agieren zu können, anstatt immer nur reagieren zu müssen. Was kann dir schon passieren, wenn du oder dein Kunde zu dem Schluss kommst, dass die Zugeständnisse, die für eine Zusammenarbeit nötig wären, zu groß sind? Dann hast du zumindest Energie, Zeit und wahrscheinlich auch Geld gespart, die du besser in einen anderen Kunden investierst, mit dem du wirklich kannst. Es gibt wahrlich Schlimmeres. Findest du nicht auch?

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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