Frank Dunker

Erfolgreich mit dem Reiss Profile

Erfolgreich mit dem Reiss Profile

Was motiviert dich? Wonach strebst du? Was treibt dich an?
Hast du dir diese Fragen schon einmal gestellt? Dann weißt du, wie wichtig die Antworten für ein erfülltes Leben sind. Je besser du deinen inneren Motivatoren im Alltag gerecht wirst, desto zufriedener wirst du sein.

Und das ist noch nicht alles, denn auch für Unternehmen ist die Frage nach der intrinsischen Motivation ihrer Mitarbeiter und Kunden von wesentlicher Bedeutung. Nur wenn du in der Lage bist, die tieferen Motive deiner Geschäftspartner zu begreifen, wirst du ihnen genau das geben können, was sie brauchen. Aus diesem Grund möchte ich dir in diesem Beitrag das Reiss Profile vorstellen, das dich dabei unterstützen kann, dich selbst und andere besser zu verstehen.

Warum intrinsische Motivatoren für den Verkauf so wichtig sind.

Für den Vertriebserfolg von Verkäufern ist es wesentlich, dass sie das Vertrauen ihrer Gesprächspartner gewinnen. Doch dieses Vertrauen kommt nicht von selbst. Erst wenn sich Verkäufer bewusst darum bemühen, die tieferen Motive ihrer Kunden zu ergründen, bekommen sie die Chance, eine passgenaue Lösung anzubieten, die den Bedürfnissen des Kunden entspricht.

Weshalb möchte ein Kunde dein Produkt kaufen? Weil du stundenlang behauptet hast, dass es das beste am Markt ist? Wohl eher nicht, denn in der Regel versprechen sich Kunden von einem Geschäftsabschluss mehr als auf den ersten Blick ersichtlich ist. Je nachdem, welche Motive sie verfolgen, erhoffen sie sich von einer Investition mehr Macht, mehr Freizeit oder mehr Umsatz – und dein Produkt ist nur ein Mittel zum Zweck. Was das für dich bedeutet? Je genauer du erkennst, was deine Kunden wirklich antreibt, desto größer ist auch deine Chance auf Erfolg.

Nehmen wir ein anderes Beispiel: Viele Führungskräfte gehen davon aus, dass sie ihre Mitarbeiter mit finanziellen Anreizen dauerhaft zu Bestleistungen anspornen können. Das ist ein Trugschluss, denn etliche Studien haben mittlerweile zweifelsfrei belegt, dass extrinsische Motivatoren wie Geld ab einem gewissen Punkt ihre Wirkung verlieren. Bedienen Führungskräfte hingegen die intrinsischen Motivatoren ihrer Mitarbeiter, schaffen sie optimale Bedingungen, um von einem dauerhaft motivierten Team profitieren zu können. Das bedeutet Arbeit, schließlich müssen Führungskräfte genau hinschauen und immer wieder nachhaken, um ihre Leute wirklich kennenzulernen, doch die Mühe macht sich bezahlt. Ist für einen Mitarbeiter beispielsweise seine Familie das Wichtigste und legt er auf Status wenig Wert, wirst du ihn mit einem schicken Sportwagen kaum begeistern können. Sicher sagt er nicht nein, doch wäre es in diesem Fall vermutlich deutlich zielführender, wenn du ihm flexible Arbeitszeiten anbietest.

Pola-Methode © Frank Dunker

Was ist das Reiss Profile?

Anfang der 90er-Jahre von dem emeritierten Psychologieprofessor Steven Reiss in den USA entwickelt, basiert das Reiss Profile auf 16 verschiedenen Lebensmotiven, die in jedem Menschen unterschiedlich stark ausgeprägt sind. Sie bilden ab, wonach ein Mensch strebt und was seine Bedürfnisse sind. Je ausgeprägter ein Motiv ist, desto wichtiger ist auch dessen Erfüllung.

Hier eine Auflistung der 16 Lebensmotive:

  • Macht
  • Unabhängigkeit
  • Neugier
  • Anerkennung
  • Ordnung
  • Sparen/Sammeln
  • Ehre
  • Idealismus
  • Beziehungen
  • Familie
  • Status
  • Rache/Kampf
  • Eros
  • Essen
  • Körperliche Aktivität
  • Emotionale Ruhe

Wie es zu der Entwicklung der Lebensmotive kam? Alles begann mit einem Krankenhausaufenthalt des Psychologieprofessors und der Frage, weshalb Krankenschwestern so fröhlich sein können, obwohl sie den ganzen Tag mit unangenehmen Tätigkeiten beschäftigt sind. Je mehr Reiss über diesen Sachverhalt nachdachte, desto mehr wuchs seine Überzeugung, dass Freude und Schmerzen das menschliche Verhalten nicht halb so stark beeinflussen, wie die Psychologie damals annahm. Wenn Krankenschwestern und Soldaten mit undankbaren Aufgaben glücklich waren, musste es für ihr Engagement noch stärkere Treiber als das eigene Wohlbefinden geben.

Kaum wurde Reiss aus dem Krankenhaus entlassen, machte sich der damalige Leiter des Nisonger Centers an der Ohio State University daran, seine These zu untermauern. Reiss beschloss, eine neue Theorie über die menschlichen Bedürfnisse und Lebensmotive zu entwickeln, die auf Sinnstiftung statt auf Freude und Wohlbefinden beruht.

Nach ausführlichen wissenschaftlichen Studien mit mehr als 6000 Testpersonen gelangte Steven Reiss zu der Überzeugung, dass die individuelle Ausprägung der Lebensmotive sowohl genetisch vorgegeben als auch eine Folge unserer frühkindlichen Sozialisation ist. Geprägt von diesen beiden Komponenten werden die Lebensmotive zu einem unverrückbaren Kern der menschlichen Persönlichkeit, dessen Bildung bereits in jungen Jahren abgeschlossen ist. In der Folge entstehen daraus Glaubenssätze, die im Gegensatz zu den Lebensmotiven modifizierbar sind und die individuelle Wahrnehmung bestimmen. Was das bedeutet? Reize, die deinen Motivatoren entsprechen, nimmst du besonders stark wahr, während gegenteilige Reize häufig ausgeblendet werden. Deine Lebensmotive bestimmen also deine persönliche Wahrheit, und du wirst dich vermutlich vor allem denjenigen Menschen zuwenden, die ähnliche Werte und Treiber haben wie du selbst. Außerdem wirken sich die Lebensmotive letztlich darauf aus, welche Verhaltenspräferenzen du hast, welche Fähigkeiten du dir aneignest und wie du von Fall zu Fall handelst.

Wie sich die Lebensmotive auf deine Arbeit auswirken

Grundsätzlich kann dich jedes Motiv beruflich weiterbringen. Das heißt, entgegen der landläufigen Meinung kannst du beispielsweise auch mit einem hohen Streben nach emotionaler Ruhe als Außendienstmitarbeiter erfolgreich sein. Angenommen, du verkaufst Sicherheitssysteme, kann diese Motivausprägung sogar ein Vorteil sein, denn du wirst deinen Kunden glaubhaft versichern können, wie wichtig vernünftige Schutzmaßnahmen sind. Prinzipiell gilt: Je besser deine Werte mit den Werten deiner potenziellen Kunden übereinstimmen, desto besser. Dies zeigt sich auch an einem anderen Beispiel, dem Streben nach Macht.

Verkäufer, die ein ausgeprägtes Machtmotiv haben, möchten Verantwortung übernehmen und fühlen sich dann am wohlsten, wenn sie ihren Ehrgeiz ausleben können. Aus diesem Grund versuchen solche Verkäufer in der Regel, die Entscheidung ihrer Kunden aktiv zu beeinflussen – nicht weil sie es müssen, sondern weil es ihnen ein inneres Bedürfnis ist. Ist das Machtmotiv geringer ausgeprägt, nehmen sie hingegen lieber eine beratende Funktion ein, weil sie sich an den Wünschen des Kunden orientieren möchten. Je nachdem, welche Präferenzen dein Kunde hat, können beide Wege zielführend sein.

Mit dem Reiss Profile zu mehr Verständnis

Das Reiss Profile ist ein hochwissenschaftliches und komplexes Motivtool, weswegen ich es in diesem Beitrag nur sehr verkürzt dargestellt habe. Willst du mehr über die Ausprägung deiner Lebensmotive herausfinden, besteht der erste Schritt darin, einen Fragebogen mit 128 Fragen auszufüllen, der im Anschluss gemeinsam mit einem Reiss Profile Master ausgewertet wird. Auf diese Weise findest du heraus, welche Motive für dich wichtig sind und du erfährst, was die verschiedenen Motivkombinationen bedeuten. Außerdem wirst du verstehen, weshalb manche Menschen anders ticken als du, was dir wiederrum dabei hilft, Konflikte zu vermeiden und Beziehungen konstruktiv zu gestalten. Kein Wunder also, dass viele Unternehmen das Reiss Profile dazu nutzen, um Personalentscheidungen abzusichern oder Leistungsträger zu Höchstleistungen anzuspornen.

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

1 Kommentar

  1. Andreas Braun

    Januar 3, 2017 - 11:58 am
    Reply

    Hallo Frank,
    danke für die Wünsche, das selbe natürlich auch für Dich zurück.
    Dein Beitrag ist interessant.
    Gerne würde ich mir den Fragebogen mal anschauen.
    Kannst Du diesen bitte zusenden ?
    Grüße
    Andreas

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