Frank Dunker

5 Tipps, um Fehler in der Preisverhandlung und im Verkaufsgespräch zu vermeiden

Für viele Verkäufer gibt es in jedem Verkaufsgespräch einen Angstmoment. Nämlich den Moment, wenn es zur Preisverhandlung kommt. Auf einmal ist ein großer Druck da, schließlich will man seinen Preis nicht vermasseln und kurz vor dem Ziel scheitern. Denn das ist für die meisten Verkäufer eine Katastrophe. Doch leider sorgt genau dieser Druck dafür, dass Fehler passieren und sie das Verkaufsgespräch erst recht verhunzen. Damit das nicht passiert, solltest du unbedingt die folgenden fünf Tipps für die Preisverhandlung kennen.

Du bist der Boss

In einem Verkaufsgespräch geht es immer auch um Macht. Das klingt vielleicht komisch, ist aber so. Denn auf der einen Seite hast du als Verkäufer die Macht, einen Kunden vom Kauf deines Produktes zu überzeugen. Auf der anderen Seite hat der Kunde die Macht, den Preis zu verhandeln. Das ist ganz normal, doch sollte das Machtverhältnis nicht zu sehr zu einer Seite kippen. Ein zu günstiger Preis schadet dem Verkäufer, zu viel Druck von Verkäuferseite auf den Kunden schadet dem ganzen Verkaufsgespräch. Hier kommt es auf die richtige Balance an. Und die kannst du halten, wenn du die häufigsten fünf Fehler in der Preisverhandlung vermeidest.

1. Du nennst den Preis zu früh

Geduld ist eine Tugend. Das gilt auch für jedes Verkaufsgespräch. Denn wer den Preis zum falschen Zeitpunkt nennt, kann im Grunde schon einpacken. Nennst du als Verkäufer den Preis zu früh, vergibst du wertvolle Chancen, den Kunden wirklich voll und ganz von deinem Produkt zu überzeugen. Wichtig ist, dass du im Verkaufsgespräch zuerst den Wert und den Nutzen deines Produktes für den Kunden darstellst. Nenne ihm den Mehrwert, den er bei einem Kauf bekommt. Mit anderen Worten: Stelle erst die Leistung dar, dann den Preis.

Eröffnungssätze

Hast du dem Kunden nämlich alle tollen Fakten erklärt und ihm gezeigt, dass dein Produkt sein Leben bzw. seine Arbeit entscheidend verbessern kann, so hast du die optimale Basis für die Preisverhandlung gelegt. Außerdem: Wo ist geschrieben, dass du den Preis so schnell wie möglich nennen musst? Eben, nirgendwo. Im Verkaufsgespräch hast du genügend Zeit und die solltest du dir nehmen, um den Kunden wirklich zu überzeugen. Übrigens – meistens sind es gar nicht die Kunden, die das Preisthema ansprechen, sondern die Verkäufer selbst. Und das, obwohl sie dieses Thema doch so fürchten.

2. Du lässt den Preis nackt stehen

„Das ist das Produkt und es kostet 5.000 Euro.“ Zack, ist Preis auf den Tisch geknallt. Und jetzt? Eine gute Frage – die sich dein Kunde garantiert auch stellt. Zu Recht, denn was soll er mit dem nackten Preis. Für ihn ist das zunächst eine abstrakte Zahl. Er weiß nicht, ob 5.000 Euro in diesem Fall viel sind oder wenig. Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist es deswegen wichtig, dass du den Preis gut verpackst. Hierbei hilft es, ein wenig Storytelling zu machen.

Erzähle dem Kunden eine Geschichte. Wecke sein Kino im Kopf. Wie wäre es zum Beispiel damit: „Herr Meier, das ist ein Premium Lastenrad mit Elektroantrieb. Es kostet 5.000 Euro und bietet Ihnen maximale Flexibilität im Straßenverkehr. Sie können nicht nur einige Kilos bequem transportieren, z.B. Einkäufe oder eines Ihrer Kinder. Sie umgehen auch das lästige Parkplatzproblem und Sie tun gleichzeitig etwas Gutes für die Umwelt. Von Ihrer Gesundheit ganz zu schweigen. Denn mit unserem Premium Lastenrad mit Elektroantrieb macht Bewegung richtig Spaß!“ Na, wie klingt das? Besser als der nackte Preis, oder? Und der Kunde schickt direkt seine Gedanken auf Reisen. Für dein Verkaufsgespräch ist Storytelling deswegen von unschätzbarem Wert.

3. Du hebst dich nicht von der Konkurrenz ab

Ja, Verkäufer gibt es wie Sand am Meer. Aber wieso solltest du in der grauen Masse untergehen? Schließlich willst du nicht Gefahr laufen, dich allein durch deinen Preis vergleichbar zu machen. Wichtig ist darum, dass du dich von der Konkurrenz abhebst. Das geht auf der einen Seite durch das Storytelling, wie du eben gelernt hast. Es geht aber auch durch die Verkäufer-Kunden-Beziehung. Denn in erster Linie solltest du ein Verkaufsgespräch dafür nutzen, eine gute Beziehung und Vertrauen zu deinem Kunden aufzubauen.

Ganz wichtig ist, dass Geiz nicht immer geil ist und dass nicht jeder billig will. Am Ende entscheidet sich der Kunde nämlich für den Verkäufer, bei dem er sich gut aufgehoben fühlt. Deine Aufgabe im Verkaufsgespräch und bei der Preisverhandlung ist also, dem Kunden ein gutes Gefühl zu geben. Gehe auf seine Einwände und Überlegungen ein. Stelle ihm Fragen und hör gut zu. So erkennst du, was er wirklich will und kannst dein Angebot noch besser auf ihn abstimmen. Daran merkt der Kunde, dass du seine Wünsche und Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellst. Und das ist ihm viel mehr Wert als der günstigste Preis.

4. Du fällst auf die Taktik des Kunden herein

Zugegeben, manche Kunden sind nicht ohne und überlegen sich schon vor dem Verkaufsgespräch, wie sie dir die Preisverhandlung schwer machen. Doch keine Angst. Das kannst du auch. Denn hier entscheidet die richtige Vorbereitung. Überlege dir, was dein Kunde für Einwände haben könnte, um deine Verkaufsargumente zu entkräften. Dann lege dir passende Antworten zurecht. So kannst du die Taktik deines Kunden gekonnt und souverän parieren.

5. Du wählst die falschen Worte

Was haben die Wörter „hätte, könnte, würde“ mit den Wörtern „eigentlich und normalerweise“ gemeinsam? Sie gehören allesamt nicht in ein Verkaufsgespräch. Denn sie machen deine Argumente und Aussagen weich. Als sogenannte Weichmacher relativieren sie die Dinge, die du gesagt hast, und zwingen den Kunden fast zu einer Preisverhandlung.

Eröffnungssätze

Besser: Nenne einen konkreten Preis und habe einen kleinen Handlungsspielraum im Hinterkopf. Entweder akzeptiert der Kunde den Preis oder du lässt dich bis zu einer von dir gesetzten Schmerzgrenze herunter handeln. Aber wirklich nur bis zu dieser Grenze – ansonsten ist das Machtverhältnis zwischen dir und dem Kunden nicht mehr in der Balance und das Verkaufsgespräch entwickelt sich zu deinen Ungunsten. Und das ist nicht sein Sinn und Zweck.

Du siehst, die Preisverhandlung im Verkaufsgespräch muss kein Angstmoment sein. Denn mit den richtigen Tricks und Tipps kannst du sie immer zu deinem Vorteil drehen. Und das nützt am Ende auch dem Kunden.

Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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