Frank Dunker

Führung im Vertrieb: So machen deine Mitarbeiter, was sie sollen

Viele Verkäufer können ihr Potenzial nicht abrufen – und das liegt zu einem großen Teil auch an ihren Vorgesetzten, denn nicht jeder ist für die Führung im Vertrieb gemacht. Worauf du als Führungskraft im Umgang mit deinen Mitarbeitern achten solltest, wenn du das Beste aus ihnen herausholen möchtest, erfährst du in diesem Beitrag.

Was erwartest du dir von deinen Mitarbeitern, wenn es um ihren Umgang mit Kunden geht? Sollen Sie sich freundlich, verbindlich, interessiert und respektvoll verhalten? Vermutlich schon, denn wir alle wissen, dass selbst die beste Beziehung Schaden nimmt, wenn einer der beiden (Gesprächs-)Partner die andere Person nicht so behandelt, wie sie es sich wünscht.

Und genau damit sind wir beim ersten Knackpunkt der Führung im Vertrieb: Behandle deine Mitarbeiter mit demselben Respekt, mit dem sie auch deine Kunden behandeln sollen! Sonst passiert es nämlich ganz schnell, dass sie ihrerseits den Respekt vor dir verlieren – und dann darfst du dich auch nicht wundern, wenn du mit deinen Ansagen auf taube Ohren stößt.

Besonders verheerend wirken Führungskräfte, die den Frust des Arbeitstages an ihrem Team auslassen. Wagt es ein Mitarbeiter, zu einem unpassenden Moment anzuklopfen, weil er eine Frage hat, fahren sie aus der Haut und machen unmissverständlich klar, dass er die Lösung für sein Problem gefälligst selbst zu suchen hat. Geht es noch schlimmer? Nein, geht es nicht. Denn das Resultat einer solch launischen Führung im Vertrieb ist klar: Anstatt den Chef um Rat zu fragen, versuchen Mitarbeiter in kritischen Situation selbst zu retten, was noch zu retten ist – und das auch dann noch, wenn sie mit der Problemstellung völlig überfordert sind.


Pola-Methode © Frank Dunker

Was bedeutet das für dich als Führungskraft?

Lasse deine Launen nicht an deinem Team aus! Mitarbeiter brauchen Chefs, die absolut berechenbar sind und auf die sie sich in jeder Situation verlassen können. Bist du am einen Tag freundlich und am nächsten ein Albtraum auf zwei Beinen, verspielst du dir jede Chance auf eine vertrauensvolle Zusammenarbeit. Konzentriere dich deshalb ganz bewusst darauf, jeden Mitarbeiter mit demselben Respekt zu behandeln. Und was passiert, wenn ein Mitarbeiter nicht das tut, was er tun soll? Dann solltest du dir gut überlegen, wie du reagierst. Lässt du ihm sein Fehlverhalten mit dem lapidaren Kommentar „nicht so schlimm“ durchgehen, musst du das auch beim nächsten Mitarbeiter tun – und drohst du ihm mit einer Abmahnung, kann es passieren, dass du bald schon dein ganzes Team abmahnen musst. Nur wenn du in jeder Situation auf dieselbe Weise reagierst, wirkst du zuverlässig. Und nur, wenn du zuverlässig bist, kann dein Team dir vertrauen.

„Ja, aber jeder hat doch mal einen schlechten Tag“, wirst du jetzt vielleicht sagen. Und damit hast Recht. Die Kunst besteht deshalb darin, klar zu kommunizieren, wenn dir eine Laus über die Leber gelaufen ist, anstatt dein Team im Regen stehen zu lassen. Wenn ein Mitarbeiter den Kopf zur Bürotür hineinsteckt und du ihm sachlich erklärst, dass der Moment ungünstig ist, wird er das verstehen. Bekommt er hingegen gleich eine saftige Abfuhr verpasst, weiß er nicht, was los ist und verbringt wertvolle Zeit damit, dein Verhalten zu hinterfragen, anstatt sich auf seine Kernaufgaben zu konzentrieren.

Formulieren als Führungskraft

So wichtig Klarheit im Kundenkontakt ist, so wichtig ist sie also auch in der Führung im Vertrieb. Und zwar nicht nur hinsichtlich des Inhalts deiner Aussagen, sondern auch hinsichtlich der Art und Weise, wie du sie verpackst. Hast du dir schon einmal Gedanken über deine Formulierungen gemacht? In Bezug auf Kundengespräche vermutlich schon – aber wie sieht es mit deinen Mitarbeitergesprächen aus?

„Also eigentlich lässt sich daran nichts mehr ändern“: Stell dir vor, du bekommst diesen Satz zu hören. Was denkst du dir jetzt? Klar: Da geht noch was! Und sowohl deine Kunden als auch deine Mitarbeiter ziehen denselben Schluss, wenn sie von dir Weichmacher wie „eigentlich“ oder „würde/hätte/sollte“ serviert bekommen. Nicht nur dein Verhalten, sondern auch deine Sprache muss bei der Führung im Vertrieb klar und eindeutig sein! Sonst lässt du Raum für Interpretationen – und dieser Raum wird von deinen Mitarbeitern genutzt.


Pola-Methode © Frank Dunker

Natürlich ist die Klarheit in Verhalten und Sprache noch lange nicht alles, worauf gute Führungskräfte achten sollten. Mindestens ebenso wichtig ist es, dass du dir deiner Vorbildfunktion bewusst bist. Als Vorgesetzter prägst du die Kultur deiner Abteilung, und wenn du alle Fünfe gerade sein lässt, darfst du dich nicht wundern, wenn deine Mitarbeiter dasselbe tun. Im Büro über Kunden oder Geschäftspartner schimpfen? Für erfolgreiche Führungskräfte ist das ein absolutes No-Go, denn sie wissen, dass ihre Mitarbeiter dieses Verhalten früher oder später übernehmen. Statuiere deshalb ein positives Exempel und verhalte dich selbst so, wie du es dir auch von deinem Team erwartest. Fordern und fördern, lautet die Devise, denn du trägst die Verantwortung, dass deine Mannschaft funktioniert. Wenn du dich bequem zurücklehnst, kommst du nicht weiter. Wenn du allerdings vorlebst, wie es richtig geht und klare realistische Ziele vorgibst, deren Erreichen du einforderst, wird dein Team selbst schwierige Herausforderungen souverän meistern können.

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

2 Kommentare

  1. Philip B.

    August 1, 2017 - 12:33 pm
    Reply

    Klasse Beitrag, ich sehe einige negative Beispiele, die mein Vorgesetzter hin und wieder bringt. Ich selbst habe es schon seit längerem als nicht sehr professionell eingestuft. Mir ergeht es genauso wie beschrieben. Ich hoffe dies so übernehmen zu können, wenn ich selbst in der Situation bin, die Führungskraft selbst zu sein

  2. Julia

    August 15, 2017 - 10:18 am
    Reply

    Herr Dunker,

    heute habe ich mal etwas mehr zu sagen. Nach meinem letzten Kommentar habe ich wie immer noch etwas auf ihrem Blog rum gestöbert und habe diesen Beitrag gefunden.

    Da auch ich natürlich will das unser Geschäft gut läuft und ich mir sicher sein möchte das alle Mitarbeiter – wenn es derzeit auch nicht viele sind – zufrieden sind und ihre Arbeit am Kunden mit Zuversicht und Zuverlässigkeit machen war das mal wieder sehr Informativ.

    Heute habe ich sehr viel gelernt was ich die nächste Zeit versuchen werde um zu setzen.

    Julia

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