Frank Dunker

Diese drei Eigenschaften solltest du als Führungskraft im Vertrieb mitbringen

Beitrag als Podcast anhören:

 

Jede Führungskraft weiß, wie zeitaufwendig es sein kann, sich neben Aufgaben wie der Erstellung von Budgetplänen auch noch um die individuellen Bedürfnisse der Mitarbeiter zu kümmern. Doch diese Zeit ist gut investiert, denn je besser es einer Führungskraft gelingt, ihr Team zu motivieren und zu fördern, desto höher wird auch die Chance auf Vertriebserfolg. In diesem Beitrag erfährst du, worauf es bei der Mitarbeiterführung im Vertrieb genau ankommt und wie du deine Mannschaft zu Bestleistungen anspornst.

Es mangelt an guten Verkäufern

Wer mich kennt, der weiß, dass ich der Meinung bin, dass es in Deutschland viel zu wenig gute Verkäufer gibt. Und das liegt meiner Ansicht nach nicht an der mangelnden Leistungsbereitschaft des Einzelnen, sondern vielmehr daran, dass Führungskräfte ihre Hauptaufgabe vernachlässigen: Während ein guter Verkäufer das Ziel hat, seine Kunden erfolgreicher zu machen, muss es das Ziel einer jeden Führungskraft sein, ihre Verkäufer erfolgreicher zu machen.

In vielen Unternehmen besteht eine Kommunikationslücke zwischen der Führung und dem eigentlichen Vertrieb. Diese Lücke wäre einfach zu schließen, wenn sich mehr Führungskräfte auf das Wesentliche konzentrieren würden: die Führung ihrer Mitarbeiter. Wann hast du dir zum letzten Mal Zeit für dein Team genommen? Wie aufmerksam gehst du mit deinen Leuten um? Und lebst du die Werte deines Unternehmens vor? Wenn du als Führungskraft erfolgreich sein möchtest, solltest du dir immer wieder vor Augen führen, dass du es bist, der über den Erfolg deines Teams entscheidet. Du bist das Vorbild, an dem sich deine Mitarbeiter orientieren, und nur wenn du in der Lage bist, ihnen Verhaltensweisen wie Freundlichkeit und Aufmerksamkeit vorzuleben, werden sie diese Verhaltensweisen auch im Umgang mit den Kunden zeigen.
Pola-Methode © Frank Dunker

Führung im Vertrieb bedeutet Stärken erkennen

Zu den wichtigsten Kompetenzen einer jeden Führungskraft gehört es, die Stärken und Schwächen ihrer Mitarbeiter richtig einschätzen zu können. Ein Verkäufer, der durchgehend mit einer Aufgabe beschäftig ist, die ihm nicht liegt, wird nur selten Freude an seiner Arbeit haben – und entsprechend wird er auch weit hinter seinem eigentlichen Leistungspotenzial zurückbleiben. Nimm dir deshalb Zeit, um in regelmäßigen Gesprächen und mit aufrichtigem Interesse herauszufinden, ob der Aufgabenbereich deiner Mitarbeiter ihren Stärken entspricht und was sie als Menschen antreibt – sowohl beruflich als auch privat. Dein Unternehmen kann von dieser Maßnahme nur profitieren, denn es wäre nicht das erste Mal, dass ein unmotivierter Mitarbeiter dadurch, dass er eine andere Aufgabe bekommt, plötzlich zum Top-Performer wird.

Die 3 Säulen der wirksamen Führung

Eine gute Führungskraft muss ihren Mitarbeitern Klarheit, Orientierung und Berechenbarkeit bieten. Lass uns diese drei Säulen der wirksamen Führung im Vertrieb nun einmal genauer beleuchten:

Klarheit

Die Aufgaben und Rollenverteilungen innerhalb einer Vertriebsmannschaft müssen klar und eindeutig definiert sein. Wenn jeder weiß, wer in welchen Fällen zuständig ist, verhindert das nicht nur Machtkämpfe, sondern es erlaubt den einzelnen Mitarbeitern auch, sich auf ihre jeweiligen Kernaufgaben zu konzentrieren.

Außerdem bedeutet Klarheit, dass sich deine Mitarbeiter auf deine Führungskompetenzen verlassen können. So wie Verkäufer stets ein offenes Ohr für ihre Kunden haben müssen, erwarten sie auch ein offenes Ohr von dir. Dazu gehört etwa, dass du in regelmäßigen Abständen Feedbackgespräche führst, konstruktive Kritik erfragst und es schaffst, sowohl positive als auch negative Rückmeldungen angemessen zu übermitteln.

Orientierung

Führungskräfte sind wie ein Leuchtturm: Sie müssen Orientierung geben. Das gelingt mit einer klaren Kommunikation und einem vorbildlichen Verhalten. Nehmen Führungskräfte ihre Orientierungsfunktion ernst, werden sie ihre Mitarbeiter zu Bestleistungen anspornen können. Stimmen ihre Ansprüche an das Team hingegen nicht mit ihren eigenen Handlungsweisen überein, verlieren Mitarbeiter schnell das Vertrauen.

Berechenbarkeit

Deine Mitarbeiter werden dir nur vertrauen, wenn sie das Gefühl haben, dass du berechenbar bist.
Jeder Verkäufer weiß, wie es sich anfühlt, innerhalb kürzester Zeit eine wichtige Entscheidung treffen zu müssen – und zwar auch dann, wenn der Chef gerade nicht für eine Rücksprache bereitsteht. In Situationen wie diesen helfen vergangene Erfahrungen bei der Entscheidungsfindung. Was hat sich der Chef bisher in ähnlichen Situationen von mir erwartet? Wie ist das übliche Vorgehen? Je klarer die Antworten auf Fragen wie diese ausfallen, desto souveräner können Verkäufer reagieren. Deine Aufgabe als Führungskraft ist es deshalb, deiner Mannschaft durch berechenbares Verhalten Sicherheit zu geben. Ein Thema, welches an dem einen Tag noch belächelt wird, darf an einem anderen Tag nicht zu Verwerfungen führen. Ansonsten ist das Vertrauensverhältnis zwischen dir und deiner Mannschaft schnell zerstört.

Mitarbeiter führen heißt motivieren können

Mitarbeiter, die ein gutes Verhältnis zu ihrem Vorgesetzten pflegen, weil sie sich verstanden, gut aufgehoben und respektiert fühlen, arbeiten in der Regel motivierter und sorgen damit letztlich auch für zufriedenere Kunden.,
Mit folgenden Maßnahmen kannst du die Motivation deines Teams nachhaltig steigern:

  • Regelmäßige Teambuilding-Maßnahmen
  • Regelmäßiges Feedback über Dinge, die positiv gelaufen sind
  • Offene und ehrliche Kommunikation über alle Hierarchieebenen hinweg
  • Kleine Aufmerksamkeiten an besonderen Tagen (Jubiläen, Geburtstage, Feiertage etc.)

Diese Liste lässt sich um viele weitere vertrauensbildende Maßnahmen ergänzen – der Kreativität einer Führungskraft sind hier kaum Grenzen gesetzt. Die Voraussetzung ist allerdings, dass du als Vorgesetzter aufrichtig daran interessiert bist, deine Mitarbeiter zu fördern und sie in die Lage zu versetzen, ihr Bestes zu geben. Halbherzige Aktionen sind Zeitverschwendung, doch bist du engagiert bei der Sache, werden sich deine Mitarbeiter für dein Engagement revanchieren wollen und sich bemühen, Tag für Tag ihr Bestes zu geben.

Die Konsequenz: ein Betriebsklima, das den Menschen in den Mittelpunkt stellt, Verkäufer, die Freude an ihrer Arbeit haben, und Kunden, die sich von der Begeisterung ihrer Ansprechpartner anstecken lassen.

Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

2 Kommentare

  1. Schwaller Paul

    November 29, 2016 - 3:15 pm
    Reply

    Möglicherweise kann ich mit meiner Philosophie diese lesenswerten Gedanken auf eine Kernaussage verdichten: „Nur wer brennt, kann zünden.“
    Auch in meinen zahlreichen Jahren als Lehrer habe ich die besten Erfahrungen mit dem persönlichen Beispiel gemacht. Als begeisterte und begeisternde Führungskraft habe ich optimale Voraussetzungen, diesen Power meinen Mitarbeitenden weiterzugeben.

  2. Andreas Braun

    Dezember 1, 2016 - 7:47 pm
    Reply

    Hallo Frank,
    danke für den Beitrag.
    Hast mal wieder alles richtig getroffen.
    Ich hoffe ja immer noch, das die Führungskräfte, auch so handeln.
    Zurzeit stelle ich fest, das unter Zeit und Termindruck, einiges wieder auf der Strecke bleibt.
    Grüße
    Andreas

Kommentieren

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.