Frank Dunker

So eröffnest du das Gespräch beim Kunden

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Innerhalb weniger Sekunden entscheiden Menschen, ob sie jemanden sympathisch finden oder eben nicht. Deswegen solltest du gerade als Verkäufer darauf achten, von der ersten Sekunde eines Gesprächs an, einen guten Eindruck auf dein Gegenüber zu machen. Du findest, das ist leichter gesagt, als getan? Dann schau dir unbedingt die folgenden Tipps für eine gelungene Gesprächseröffnung an.

Die Kraft des Smalltalk

Eine Sache solltest du bei deiner Gesprächseröffnung auf keinen Fall tun: mit der Tür ins Haus fallen und sofort die harten Verkaufsfakten auf den Tisch knallen. Das kommt ungeduldig und fast ein bisschen dreist herüber – und wird sicher nicht positiv und sympathisch auf deinen Kunden wirken. Um auf der sicheren Seite zu sein, starte dein Verkaufsgespräch deswegen mit ein wenig Smalltalk. Dafür wählst du am besten neutrale Themen wie das Wetter, den letzten Urlaub oder vielleicht auch Kunst, wenn im Büro deines Kunden ein hübsches Bild hängt. Lieber vermeiden solltest du Themen mit Sprengstoff, wie zum Beispiel Politik oder Energiewende.


Pola-Methode © Frank Dunker

Ebenso nützlich wie Smalltalk zur Gesprächseröffnung ist auch die Ansprache von Gemeinsamkeiten. Dein Kunde trägt die gleiche Uhrenmarke wie du, eine ähnliche Brille oder ein Accessoire, das dir gefällt? Sprich es ruhig an und betone damit den ähnlichen Geschmack von dir und deinem Gegenüber. Denn ähnliche Interessen und Geschmäcker lassen dich sympathisch erscheinen. Das gleiche gilt für Komplimente. Diese solltest du allerdings wohl dosiert und vor allem ehrlich einsetzen. Deswegen sprichst du am besten nur positive Beobachtungen an, die du tatsächlich bemerkenswert findest.

Mit Überraschung Aufmerksamkeit generieren

Eine wichtige Rolle spielt beim Smalltalk die Zeit. Hier kommt es darauf an, dass du merkst, wann der Zeitraum des Smalltalks vorbei ist. Entstehen zähe Redepausen oder peinliches Schweigen, weil euch die Themen auszugehen scheinen? Dann solltest du mit der Eröffnung deines Verkaufsgesprächs starten. Oder du könntest ewig mit dem Kunden plaudern, weil es einfach so nett ist? Achtung, hier lauert eine Falle! Smalltalk als Gesprächseröffnung ist schön und gut, aber du bist ja nicht zum Kaffeekränzchen gekommen. Zeit, den Übergang zu machen. Doch wie gelingt das?

Um einen guten Eindruck zu hinterlassen, solltest du merkwürdig sein. Und das im wahrsten Sinne des Wortes. Merk-würdig bedeutet nämlich nichts anderes, als dass dein Auftreten es wert ist, im Kopf deines Gegenübers hängenzubleiben, sprich gemerkt zu werden. Wähle für die Gesprächseröffnung des beruflichen Parts eures Treffens eine Ansprache, die der Kunde im ersten Moment nicht erwartet, die Gesprächsbereitschaft herstellt und Aufmerksamkeit erzeugt. Dafür eignet sich insbesondere eine offene Frage wie: Was kann ich heute für Sie tun?

Gute Vorbereitung ist entscheidend für den positiven ersten Eindruck

Zugegeben, eine offene Frage als Gesprächseröffnung kann bei deinem Gegenüber im ersten Moment Irritation hervorrufen. Immerhin wissen doch alle Beteiligten, worum es geht. Das stimmt, allerdings bringst du mit einer solchen Frage einen zweiten, unterbewussten Prozess in Gang. Durch deinen offenen Einstieg in das Gespräch lenkst du den Fokus direkt auf deinen Kunden und stellst ihn von Anfang an in den Mittelpunkt deines Handelns. Das gibt ihm das Gefühl, dass du in seinem Interesse agieren wirst. So fühlt er sich von Anfang an gut bei dir aufgehoben und er schenkt dir sein Vertrauen. In dieser harmonischen Arbeitsatmosphäre entwickelt sich das gesamte Gespräch garantiert in eine gute Richtung.

Die Gesprächseröffnung legt also den Grundstein für den weiteren Gesprächsverlauf. Deswegen solltest du vorab genügend Zeit in die Vorbereitung des Gesprächs investieren. Denn auch überraschende Einleitungen bedürfen einer eingehenden Planung. Diese geben dir zudem Sicherheit, weil du genau weißt, was du sagen wirst und in welche Richtung du das Gespräch damit lenken willst. So kannst du deinem Kunden optimistisch, motiviert und voller Selbstvertrauen gegenüberstehen. Deine positive Grundhaltung ist außerdem wichtig, weil es in Verkaufsgesprächen immer auch um Emotionen geht. Und je positiver diese sind, desto besser.

Telefonat versus persönliches Gespräch

Wusstest du, auf welcher Grundlage dein Gegenüber ab der ersten Sekunden entscheidet, ob es dich sympathisch findet oder nicht? Es ist tatsächlich dein äußeres Erscheinungsbild. Studien zufolge ist unsere Körpersprache zu 55 Prozent dafür verantwortlich, wie wir auf andere wirken. 38 Prozent macht die Stimme eines Menschen aus und nur sieben Prozent entfallen auf den Inhalt. Das zeigt, wie erfolgreich deine Gesprächseröffnung schon allein durch ein gutes Outfit und ein gepflegtes Aussehen verlaufen kann. Das gilt im Übrigen nicht nur für Verkaufsgespräche, sondern auch für Moderationen, Präsentationen oder Meetings. Zwar sind das unterschiedliche Situationen, die Regeln sind jedoch die gleichen.


Pola-Methode © Frank Dunker

Doch was ist, wenn dein Verkaufsgespräch keine persönliche Unterhaltung vor Ort ist, sondern am Telefon stattfindet? Dann musst du umso mehr Wert auf deine Stimme legen und die Gesprächseröffnung besondern akribisch planen. Denn hier fällt der Faktor des äußerlichen Erscheinungsbildes gänzlich weg. Eine Sache ist jedoch bei allen Gesprächssituationen gleich – du entscheidest. Konkret bedeutet das: Sei immer du selbst und verstell dich nicht. Denn wenn du dich ganz natürlich verhältst, wird der Kunde dir mit Sicherheit einige Sympathiepunkte zuschreiben.

Einsortiert in:
Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

0 Kommentare

Kommentieren

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.