Frank Dunker

Warum die Gesprächsvorbereitung so wichtig ist

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Skirennen werden im Sommer gewonnen!

Was? Wie? Im Sommer liegt doch gar kein Schnee, wie soll da ein Skiwettkampf stattfinden können? Inhaltlich ist dieser Einwand natürlich richtig, aber ich will auf etwas anderes heraus. Sei es die Abfahrt in Cortina d’Ampezzo oder das berühmte Kitzbühler Hahnenkamm-Rennen: Am Ende hat derjenige die Nase – oder in diesem Fall die Skier – vorn, der sich am besten vorbereitet hat. Und im Verkauf gilt genau dasselbe: Nur wer sich die Zeit für eine intensive Vorbereitung seiner Verkaufsgespräche nimmt, wird am Ende in der Lage sein, gegen die Konkurrenz zu bestehen. Natürlich gilt das auch für alle anderen Bereiche des Vertriebs, wie mein Pola „der Denker“ zeigt, doch in diesem Beitrag möchte ich mich ganz auf die Gesprächsvorbereitung konzentrieren.
Pola-Methode © Frank Dunker

Schritt für Schritt zum Erfolg

Glauben – Denken – Handeln. Das sind die wesentlichen Schritte zum Erfolg. Und zwar in genau dieser Reihenfolge. Weil ich dieses Prinzip in meinen anderen Beiträgen bereits ausführlich erklärt habe, möchte ich es in diesem Zusammenhang nur noch einmal kurz anreißen: Wenn du erfolgreich sein möchtest, brauchst du zuallererst ein klares, smartes Ziel, an das du wirklich glaubst und für das du dich begeistern kannst. Sobald du dieses Ziel vor Augen hast, geht es dann an den nächsten Schritt, die Gesprächsvorbereitung. Ohne einen genauen Plan, über den du ausführlich nachgedacht hast, wirst du dein Ziel nicht erreichen können. Das ist wie beim Bergsteigen: Wenn du dir vor dem Aufstieg nicht genau einprägst, welchen Weg du gehen musst und welche Ausrüstungsgegenstände du dafür benötigst, kannst du dir die Mühe eigentlich gleich sparen. Oder glaubst du etwa, Bergsteigerlegenden wie Reinhold Messner sind einfach morgens aufgestanden und haben sich gesagt: „So ein schöner Tag heute. Ich glaube, ich besteige mal den Kilimandscharo“? Natürlich nicht. Das kann nichts werden.

Um den Sinnzusammenhang zwischen Glauben, Denken und Handeln noch kurz zu Ende zu führen: Nach der Vorbereitung kommt das Handeln. Machen macht’s – aber erst, wenn du wirklich alles genau geplant hast. Dann allerdings solltest du Gas geben, denn es gibt auch Menschen, die nur damit beschäftigt sind, ihre ursprünglichen Pläne kontinuierlich durch noch bessere Pläne zu ersetzen, und dass sie sich damit selbst im Weg stehen, muss ich wahrscheinlich nicht extra erwähnen.

Was ist notwendig, um das Ziel zu erreichen? Wer hat schon geschafft, was du schaffen möchtest? Mit welchen Personen kannst du dich unterhalten, um deinen Wissenshorizont zu erweitern? Das sind nur einige der Fragen, die du in jedem Fall klären solltest. Auf das Verkaufsgespräch bezogen sind die besten Menschen, die dir dabei helfen können, das notwendige Wissen zu erlangen, deine Kunden selbst. Von ihrer Bereitschaft, dir ihre Probleme anzuvertrauen, hängt es ab, wie gut du ihnen mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung helfen kannst. Und genau da sind wir wieder beim springenden Punkt: Neben der Bereitschaft, dich wirklich auf deine Kunden einzulassen, benötigst du vor allem eine gründliche Gesprächsvorbereitung. Nur wenn du deinen Gesprächspartnern mit durchdachten Fragen und dem nötigen Hintergrundwissen das Gefühl gibst, sie in ihrer Individualität wahrzunehmen, wirst du erfolgreich sein.

Was bedeutet das konkret? Behalte dein Ziel immer vor Augen, und lass dich im Vorfeld eines Gesprächs nicht von Nebenschauplätzen ablenken. Sobald du im Büro an deinem Schreibtisch sitzt und einen Vorgang in der Hand hältst, solltest du dich fragen, ob dir dieser Vorgang beim Erreichen deiner Ziele hilft. Falls ja, solltest du in jedem Fall weitermachen. Falls die Antwort allerdings Nein lautet, ist es sinnvoll, dass du ihn weglegst und dich mit einer Aufgabe beschäftigst, die dich wirklich weiterbringt.

Was du von der Fußball-WM 2006 für deine Gesprächsvorbereitung lernen kannst

Weil sich Spitzensportler so gut mit den Top-Performern der Vertriebswelt vergleichen lassen, möchte ich nun nach dem Skifahren und dem Bergsteigen noch ein Beispiel bringen, das in dieselbe Richtung geht: das Fußballspielen. Dabei geht es mir nicht um den Fußball, der in der Kreisklasse gekickt wird, sondern um die Leistungen der Nationalmannschaft. Kreisklassenspieler gibt es schließlich viele, aber in die Nationalmannschaft kommen nur die Besten der Besten. Und du willst doch sicher auch zu den Allerbesten deiner Branche gehören, oder?
Pola-Methode © Frank Dunker
Erinnerst du dich noch an das legendäre Elfmeterschießen im Viertelfinale der Fußballweltmeisterschaft 2006? Die deutsche Nationalmannschaft war gegen Argentinien angetreten, und im Berliner Olympiastadion lagen die Nerven blank. Nach dem Führungstreffer der Argentinier gleich zu Beginn des Spiels schien das deutsche Team kurz vor dem Ausscheiden zu stehen, und als Miroslav Klose zehn Minuten vor Abpfiff endlich den erlösenden Ausgleichstreffer erzielte, waren die Fans vor Freude nicht mehr zu halten. Zu diesem Zeitpunkt wussten sie noch nicht, dass ihnen der eigentliche Nervenkrieg erst noch bevorstand. Nachdem die Verlängerung keinen Sieger hervorbrachte, ging es ins Elfmeterschießen und damit zum Kern dieser Geschichte: Bevor es losging steckte Torwarttrainer Andreas Köpke dem deutschen Keeper Jens Lehmann unauffällig einen Spickzettel zu, den dieser in der Folge zweimal genau studierte. Das Ergebnis: Lehmann parierte wichtige Torschüsse, die deutsche Nationalmannschaft zog ins Viertelfinale ein, und der Keeper wurde zum Helden aller Fußballfans.
Gut, später räumte Lehmann ein, dass er sich nicht an alle Anweisungen gehalten habe, die auf dem Zettel standen, doch als Wegweiser und zur Verunsicherung der Argentinier hat die Notiz allemal gereicht.

Und was lernen wir nun daraus für unsere Vertriebsgespräche? Mit der Kombination aus einer soliden Vorbereitung und dem nötigen Maß an Intuition kannst du auch in kritischen Situationen die Nerven behalten und das Ergebnis zu deinen Gunsten drehen!

Fragen, die du dir in der Gesprächsvorbereitung stellen solltest

So, nachdem wir uns nun so lange mit der Theorie beschäftigt haben, kommen jetzt noch ein paar praktische Ratschläge für die Gesprächsvorbereitung. Sie helfen dir dabei, erfolgreichere Verkaufsgespräche zu führen.

Prinzipiell sollte dein Ziel für jedes Verkaufsgespräch immer sein, möglichst schnell in die Welt des Kunden eintauchen zu können, denn du kannst einen Menschen nur dann bewegen, wenn du weißt, was ihn bewegt! Vor dem Hintergrund, dass die Ansprüche der Kunden in den vergangenen Jahren rapide gestiegen sind, funktioniert das allerdings nur, wenn du dich entsprechend vorbereitet hast. Zumindest auf folgende Fragen solltest du deshalb in jedem Fall bei der Gesprächsvorbereitung Antworten suchen:

Wer?
Wer bist du lieber Kunde? Setze dich in der Gesprächsvorbereitung mit deinem Gesprächspartner auseinander und sammle so viele Informationen über ihn wie möglich, um ihm später das begründete Gefühl geben zu können, dass er von dir ernstgenommen wird. Wichtig dabei ist, dass du die gesammelten Informationen nicht bewertest, sondern lediglich darauf abzielst, sie später im persönlichen Gespräch einfließen zu lassen, um auf ihrer Basis gesicherte Erkenntnisse zu gewinnen.

Was?
Das Was steht in diesem Fall für den klassischen Bedarf, und der ist relativ schnell ermittelt.

Wozu?
Wozu braucht dein Kunde dein Produkt oder deine Dienstleistung? Was ist sein Kittelbrennfaktor? Weshalb muss er handeln, und welche nachteiligen Folgen will er vermeiden? Mit sorgfältig vorbereiteten Fragen und geschicktem Nachhaken kannst du die Antworten leicht herausfinden.

Wann?
Viele Verkäufer vergessen, nach dem Zeitpunkt zu fragen. Für wann ist die Investition geplant? Wann soll das Produkt oder die Dienstleitung startklar sein? Und welche Priorität genießt das Projekt aus Kundensicht? Diese Fragen sind wesentlich für deinen Verkaufserfolg.

Wie?
Wie stellt sich dein Kunde die Zusammenarbeit vor? Wie stellt er sich den Kaufprozess vor? Nur wenn du die Antworten auf diese Fragen kennst, wirst du Erfolg haben.

Wen?
Wen kennst du, lieber Kunde? An diesem Punkt geht es um das klassische Empfehlungsmanagement, das von vielen Verkäufern leider gnadenlos vernachlässigt wird.

Fazit: Durchdachte Gesprächsvorbereitung für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Noch einmal: Je besser du dich auf ein Verkaufsgespräch vorbereitest und je besser du es planst, desto erfolgreicher wirst du sein. Wie beim Spitzensport gehört dazu natürlich eine Menge Übung – mit einem theoretischen Leitfaden für alle Kunden ist es nicht getan -, weswegen ich dir rate, dich nach jedem absolvierten Verkaufsgespräch in Ruhe hinzusetzen und dir zu überlegen, wie es zu dem erreichten Ergebnis gekommen ist und was du auf deinem Weg zum Ziel hättest besser machen können.
Viel Erfolg bei der nächsten Gesprächsvorbereitung!

Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

1 Kommentar

  1. Schwaller Paul

    Juni 1, 2016 - 9:11 pm
    Reply

    Der zentrale Punkt für mich liegt im Wort BEREIT sein. BEREIT sein für die Gelegenheit als VorBEREITung für den Erfolg. Die Gelegenheit kommt oft zufällig – BEREIT sein nie.
    Erkannt habe ich, dass das NachBEREITen eines Gesprächs, sei es erfolgreich gewesen oder … wesentliche Erkenntnisse ermöglicht. Lohnenswert, wenn ich diese aufschreibe und bei einer weitern Chance umsetze.
    Ich finde Frank Dunkers BEREITschaft aussergewöhnlich. Ich gratuliere!
    Paul Schwaller

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