Frank Dunker

Du hast das Ergebnis in der Hand: Warum dein Denken den Unterschied macht

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Kennst du diese Tage, an denen alles scheinbar wie von selbst läuft? Nette Kunden, erfolgreiche Verkaufsgespräche und zum Abschluss noch ein dickes Lob vom Chef: so sollte es immer sein. Ist es aber nicht, denn es gibt auch genügend Gelegenheiten, an denen sich scheinbar die ganze Welt gegen dich verschworen hat. Aber ist das wirklich so? Bist du wirklich immer ein Opfer der Umstände? Nein, natürlich nicht. Erst deine eigene Bewertung einer Situation gibt den Ausschlag über ihren Ausgang. R+B= E. Reiz + Bewertung = Ergebnis. Das ist die Formel, die du dir unbedingt merken solltest, wenn du künftig zufriedener und erfolgreicher arbeiten möchtest. Warum das so ist und was das genau bedeutet, erfährst du in diesem Beitrag.
Pola-Methode © Frank Dunker

Du hast mehr Einfluss als du denkst

Stell dir vor, du bist gerade auf der Autobahn unterwegs zu einem potenziellen Kunden, als plötzlich das Unvermeidliche geschieht: Die Fahrer vor dir treten auf die Bremse, schalten ihre Warnblinkanlagen ein und bewegen sich mit ihren Autos keinen Zentimeter mehr vom Fleck. Es ist Stau, und du hast keinen blassen Schimmer, warum. Das Einzige, was du weißt, ist, dass dir diese Verzögerung überhaupt nicht in den Kram passt.
Jetzt hast du zwei Möglichkeiten: Die erste Möglichkeit ist, dass du dich ärgerst, weil du daran denkst, dass du später ankommst als geplant und unnötige Zeit verschenkst. Diese Reaktion ist nachvollziehbar, aber alles andere als sinnvoll. Lass uns also überlegen, wie die Alternative aussehen könnte: Idealerweise erinnerst du dich an meine Formel R+B=E. Reiz plus Bewertung gleich Ergebnis. Ein Stau muss nicht automatisch verlorene Zeit bedeuten, denn du hast es in der Hand, das Beste aus der Situation zu machen. Wie könntest du also außer mit Ärger noch auf die Warnblinklichter vor dir reagieren? Beispielsweise könntest du die Zwangspause dafür nutzen, dich noch einmal gründlich auf das nächste Kundengespräch vorzubereiten oder du könntest einfach nur zum Telefonhörer greifen, um liebe Menschen anzurufen, bei denen du dich schon lange nicht mehr gemeldet hast, um auf diese Weise etwas für dein seelisches Wohlbefinden zu tun. Du hast das Ergebnis in der Hand, und wenn du gründlich darüber nachdenkst, fallen dir sicher noch weitere Möglichkeiten ein, um es mit deiner Bewertung positiv zu beeinflussen.

Warum jedes Ergebnis von deiner Einstellung abhängt

Wenn du also das nächste Mal in einer Situation bist, in der alles anders läuft als geplant, erinnere dich daran, dass erst deine Bewertung über ihren Ausgang entscheidet. Kaum etwas ist automatisch gut oder schlecht, und du kannst mit deinem Verhalten jede Menge Einfluss nehmen. Klassisches Beispiel: Dein Kunde sagt, „das ist aber teuer“. Was machst du dann? In diesem Fall kannst du dir entweder denken, „so ein Mist, ich habe keinen Verhandlungsspielraum mehr“, oder du kannst bewusst gegensteuern, um die Situation doch noch zu einem guten Ausgang zu bringen. Die Frage ist immer: Mit welchem Ohr nimmst du Sätze wie diese wahr? Mit dem Appell-Ohr oder mit dem Sachebenen-Ohr? Wenn du die klassische „Zu-Teuer- Aussage“, die jeder Einkäufer abspielen muss, als Aufforderung wahrnimmst, der du nichts entgegensetzen kannst, kannst du gleich einpacken, aber wenn du sie als Möglichkeit siehst, deine verkäuferischen Fähigkeiten unter Beweis zu stellen, bleibt das Ergebnis völlig offen. Vielleicht möchte dein Kunde ja nur noch einmal genauer hören, welche Vorteile er von deinem Produkt hat, die den höheren Preis rechtfertigen? Deine Bewertung seiner Aussage macht den Unterschied!

Dasselbe gilt natürlich auch für alle anderen Situationen im Verkauf, wie zum Beispiel, wenn du sofort glaubst zu wissen, was dein Kunde möchte, obwohl du erst wenige Worte mit ihm gewechselt hast. Natürlich hast du einen gewissen Erfahrungshorizont, aber wenn du wirklich erfolgreich sein möchtest, solltest du dich mit vorschnellen Bewertungen zurückhalten. Zum einen, weil du dadurch die Gefahr minimierst, einen potenziellen Käufer mit falschen Ratschlägen zu verschrecken und zum anderen, weil sich niemand gerne wie eine Nummer fühlt. Nur wenn du dich ausgiebig mit deinen Kunden beschäftigst und dir Mühe gibst, sie mit ihren individuellen Anforderungen zu verstehen, werden sie sich gut beraten fühlen und dir ihr Vertrauen schenken. Unterdrücke deshalb den Impuls, die Verkaufssituation zu früh zu bewerten und erhöhe damit deine Chancen auf ein zufriedenstellendes Ergebnis.

Perspektivenwechsel: So reagieren deine Kunden auf von dir gesetzte Reize

Lass uns nun einmal genauer beleuchten, was meine Formel R+B=E aus Kundensicht bedeutet. Konkret hatte ich in einem meiner Seminare einmal einen Teilnehmer, der seine Kunden am Ende des Gesprächs immer gefragt hatte: „Was spricht denn nun noch dagegen?“ Der Impuls, der durch diesen Reiz beim Kunden ausgelöst wurde, ist klar: Er suchte krampfhaft nach Argumenten, die gegen einen Kauf sprachen. Gemeinsam mit meinem Teilnehmer habe ich deshalb vor allem zwei Dinge mit ihm trainiert: Zum einen haben wir geübt, bereits im Vorfeld gute Fragen zu stellen, um herauszufinden, was für den Kunden wirklich wichtig ist, und zum anderen haben wir den Reiz umgedreht. Der Verkäufer fragte nun nicht mehr, was dagegen, sondern was für den Kauf seines Produktes spricht. Nun suchte der Kunde von sich aus nach Kaufargumenten, die für ihn logisch, plausibel und schlüssig waren, und der Verkäufer konnte am Ende sagen: „Prima. Was ist denn dann der nächste richtige Schritt?“ Die logische Antwort: „Ja, dann sollten wir jetzt den Vertrag machen. “ Alleine mit diesem kleinen Reiz konnte besagter Verkäufer ein völlig anderes Ergebnis erzielen – und du kannst das auch. Versuche deshalb ganz bewusst, die richtigen Reize zu setzen, um die Bereitschaft für ein Ja emotional erst möglich zu machen.

Schritt für Schritt zu einem besseren Ergebnis

Denke bitte einmal an deine Kindheit zurück und daran, wie du Laufen, Radfahren und Schwimmen gelernt hast. Hast du dich damals auch so schnell von Schwierigkeiten ins Bockshorn jagen lassen wie heute? Natürlich nicht. Kinder verschwenden keinen Gedanken an frühere Misserfolge, sondern sie probieren immer neue Wege aus, um ihr Ziel zu erreichen, und lassen sich nicht entmutigen. Kein Kind dieser Welt würde sich denken: „Okay, noch zehn Versuche, und wenn das mit Laufen dann immer noch nicht klappt, dann lasse ich es halt.“ Statt Hindernissen sehen Kinder Herausforderungen und gelangen so Schritt für Schritt zum Ziel. Vielleicht solltest du das das nächste Mal auch versuchen, wenn du auf unerwartete Situationen triffst und in Versuchung gerätst, eine Situation als auswegslos zu bewerten.

Gehen wir einmal vom absoluten Worst-Case-Szenario aus: Dein potenzieller Kunde, auf den so sehr gehofft hattest, hat kein Interesse an einer Zusammenarbeit. Während du ganz sicher von einem Abschluss ausgegangen bist, hat er sich dazu entschieden, den Kauf auf unbestimmte Zeit zu vertagen, weil seine derzeitige Situation die Investition nicht zulässt.
Sicher, das ist nicht angenehm, aber wenn du jetzt frustriert aufgibst und deine negativen Gedanken im schlimmsten Fall mit zum nächsten Kunden trägst, nimmst du dir auch noch den allerletzten Handlungsspielraum. Was kannst du also alternativ tun? Du könntest zum Beispiel verabreden, dass du dich zu einem späteren Zeitpunkt wieder bei ihm meldest, indem du fragst: „Wollen wir so verbleiben, dass wir wieder konkret miteinander sprechen, wenn sich die Rahmenbedingungen geändert haben? Was halten Sie davon, wenn ich Sie in einem halben Jahr noch einmal kontaktiere?“
Pola-Methode © Frank Dunker
Eine andere Möglichkeit wäre, dass du zumindest versucht, die Kontakte deines Ansprechpartners anzuzapfen, indem du sagst: „Herr XY, wir beide haben jetzt hier im heutigen Gespräch festgestellt, dass eine Zusammenarbeit unserer Unternehmen aktuell nicht sinnvoll ist. An wen denken Sie denn, wenn ich Sie frage, für wen unser Produkt in der momentanen Situation interessant sein könnte?“ Auf diese Weise gelingt es dir möglicherweise, einen Neukunden zu gewinnen, der wirklich zu dir passt. Und wenn das auch nicht klappt? Dann darfst du dich wenigstens über die Erkenntnis freuen, dass sich die Verhandlungen nicht unnötig in die Länge gezogen haben und dass du die freigewordenen Ressourcen nun völlig auf andere Projekte konzentrieren kannst. Letztlich ist eben doch alles eine Frage der eigenen Bewertung, und wenn etwas nicht so klappt wie geplant, dann bedeutet das noch lange nicht, dass du gescheitert bist. Misserfolge sind immer auch eine Möglichkeit, aus ihnen zu lernen, und wenn du das erkennst, wirst du schon bald deutlich glücklicher und erfolgreicher sein. Reiz plus Bewertung gleich Ergebnis. Diese Formel solltest du niemals vergessen, denn du hast immer die Wahl, was du aus den Dingen machst.

 

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1 Kommentar

  1. Schwaller Paul

    Juni 28, 2016 - 1:03 pm
    Reply

    Wertvolle Gedanken!
    Ich betrachte eine Sache, ein Projekt, … als Herausforderung anstelle Hindernis. Welches ist nun für mich der nächste logische Schritt? Ich verbleibe so, dass ich spontan persönliche Gedanken zu diesen Beiträgen verfasse. Den letzten Satz habe ich umformuliert und merke mir diesen wie folgt: An diese Formel will ich mich erinnern, denn ich habe auch jetzt die Wahl, was ich aus den aufgeschriebenen Gedanken mache.

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