Frank Dunker

Klarheit schaffen im Verkaufsgespräch

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In meinem Beitrag „Bingo: Verlässlichkeit“ habe ich bereits darüber gesprochen, wie wichtig es ist, dass eine Führungskraft ihren Mitarbeitern gegenüber klar und deutlich in ihrem Handeln ist. Gleiches gilt auch für die Beziehung zwischen einem Verkäufer und seinen Kunden. Dennoch stelle ich regelmäßig fest, dass es den meisten Verkäufern schwerfällt, eine klare und deutliche Sprache zu sprechen, sobald das Verkaufsgespräch in Richtung Abschluss läuft.

Klarheit schaffen, bevor das Verkaufsgespräch richtig losgeht

Wir alle kennen diese Situation: Wir verlassen an einem frühen Wintermorgen das Haus und bemerken, dass die Scheiben am Auto völlig vereist sind. Klare Sicht ist hier erstmal nicht vorhanden. Sofort losfahren? Keine Option, denn die Scheibe muss zuerst vom Eis befreit werden.
Das Pola zu diesem Beitrag bedeutet für mich „Klarheit“, und es richtet sich an jeden Verkäufer, dem es ab und zu schwerfällt, sich seinem Kunden gegenüber deutlich auszudrücken.

Klarheit im Verkaufsgespräch ist deshalb so wichtig, weil sich dein Kunde eine Lösung von dir erwartet. Drückst du dich unklar aus, schwächst du deine Position, und dein Kunde wird unsicher, ob er deinen Worten Glauben schenken kann. Zur Veranschaulichung stellen wir uns einmal folgendes, fiktives Gespräch vor:

Kunde: „Mensch, Herr Verkäufer, das klingt ja nach einem tollen Angebot, aber der Preis scheint mir schon noch ein wenig stramm.“

Verkäufer: „Ja schauen Sie, wie Sie bereits sagten, haben Sie da ja eigentlich schon ein ziemlich gutes Angebot erhalten.“

Was nimmt der Kunde bei dieser Aussage wahr? Ganz klar: Da ist noch Luft nach oben. Warum tut er das? Weil der Verkäufer nicht klar und deutlich geantwortet hat, sondern das kleine, aber fatale Wörtchen „eigentlich“ in seine Antwort eingebaut hat.

Warum es so wichtig ist, „Weichmacher“ zu eliminieren

Sobald ein Verkäufer im aktiven Verkauf „Weichmacher“ dieser Art einsetzt, verliert seine Sprache an Klarheit, an Präzision und an Wirkung. Das führt zwangsläufig dazu, dass er seinem potenziellen Abnehmer gegenüber Unsicherheit ausstrahlt. Ein geübter Kunde wird sich diese Unsicherheit zu Nutzen machen.

In der Praxis ist das ein spannendes Thema, denn immer, wenn ich Verkäufer live begleite und sie dabei beobachte, wie sie über ihr Produkt oder ihre Dienstleistung sprechen, stelle ich fest, dass sie relativ klar kommunizieren. Sobald sich das Gespräch dann aber in Richtung Abschluss entwickelt, verliert ihre Sprache komplett an Wirkung. Diese Tatsache ist leicht erklärbar, denn je unsicherer ein Mensch wird, desto häufiger greift sein Unterbewusstsein auf solche Weichmacher zurück.

Stichwort Unterbewusstsein: Weichmacher wie „eigentlich“, „theoretisch“ oder „in der Regel“ werden in der Regel nicht bewusst eingesetzt, sondern erst dann verwendet, wenn ein Mensch nicht zu 100 Prozent hinter seiner Aussage steht. Auf ein Verkaufsgespräch bezogen, treten sie vor allem dann auf, wenn wir uns im Vorfeld nicht genau darauf festgelegt haben, was wir uns vom Ausgang dieses Gespräches erwarten.
Um die Verwendung von Weichmachern bereits im Vorhinein zu verhindern, gibt es deshalb einen ganz einfachen Trick: Sei dir von Anfang an darüber im Klaren, was du mit dem Gespräch erreichen möchtest.
Pola-Methode © Frank Dunker

3 Punkte, die Klarheit im Verkaufsgespräch schaffen

Hast du diese Klarheit für dich selbst, wird es dir automatisch leichter fallen, deine Kunden für dich zu gewinnen, weil es dann einfacher ist, selbstbewusst und abschlussorientiert zu kommunizieren.

Grundsätzlich gibt es drei Punkte, die du beachten solltest, damit „Weichmacher“ in deinen Verkaufsgesprächen nicht mehr vorkommen:

  1. Sei dir darüber bewusst, was du in dem Gespräch erreichen möchtest. Mache dir, wenn notwendig, einige Notizen dazu.
  2. Definiere zwei Ziele für dich: Was möchtest du maximal erreichen? Und was ist das Mindeste, das erreicht werden soll? Versuche, dich im Gespräch stets auf dein Maximalziel zu konzentrieren.
  3. Überlege dir vor jedem Gespräch, wie es verlaufen soll. Was soll dein Kunde dabei empfinden?

Wenn du dir zu diesen drei Stichpunkten einige Gedanken gemacht hast und zu jeder Frage eine klare Antwort finden konntest, wirst du sicherer in das Gespräch gehen. Diese Sicherheit sorgt dafür, dass du automatisch weniger Konjunktive in deiner Sprache benutzt. Dadurch gibst du dem Kunden weniger „Angriffsfläche“, die er nutzen könnte, um weiteren Verhandlungsspielraum für sich zu beanspruchen. Wenn du noch mehr zum Thema Gesprächsvorbereitung erfahren möchtest, empfehle ich dir meinen Beitrag „Warum die Gesprächsvorbeireitung so wichtig ist„.

Ein anderer positiver Nebeneffekt wird sein, dass dich dein Kunde von Anfang an als selbstbewusster und somit auch als kompetenter wahrnimmt. Stellt er einmal fest, dass du dir im Gespräch zu 100 Prozent sicher bist, fällt es ihm leicht, sich auch selbst bei seiner Entscheidung für dein Produkt sicher zu sein.

Klare Sicht? Los geht’s!

Zusammenfassend wissen wir nun also: Eine klare Zielvorstellung sorgt dafür, dass du weniger Konjunktive im Verkaufsgespräch benutzt. Gleichzeitig strahlst du deinem Kunden gegenüber mehr Selbstvertrauen aus und wirkst dadurch kompetenter. Die Sicherheit, die du durch deine eigene Klarheit gewonnen hast, überträgt sich im Verlauf des Gespräches automatisch auf deinen Kunden. Dadurch entwickelt sich bei ihm das Gefühl, dass die Entscheidung für dein Angebot richtig ist.

Klarheit bedeutet nicht, ein Verkaufsgespräch mit dem Ziel etwas zu verkaufen zu betreten. Es genügt nicht, nur das eigene Produkt zu kennen, sondern es ist mindestens genauso wichtig, sich darüber im Klaren zu sein, was das Gespräch bringen soll.

Und das führt mich wieder zu dem Pola, das diesen Beitrag begleitet: Würdest du ein Auto fahren, wenn du keine klare Sicht durch die Windschutzscheibe hättest? Sicher nicht. Warum willst du also in ein Verkaufsgespräch gehen, wenn du keine klare Vorstellung von dem hast, was dir das Gespräch überhaupt bringen soll? Gibst du dir vor jedem Kundengespräch klare Ziele vor, so kannst du mit einem klaren Blick in das Gespräch gehen und so sicher auftreten, dass Weichmacher, die deinem Kunden eine Angriffsfläche bieten, gar nicht erst aufkommen.

Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

1 Kommentar

  1. Schwaller Paul

    Juni 1, 2016 - 8:54 pm
    Reply

    Den Begriff Weichmacher habe ich in diesem Sinn-Zusammenhang noch nicht gekannt. Ich finde ihn metaphorisch, denn er nennt klar, präzise und wirkungsvoll die potentiellen (verpassten) Chancen.
    Was will ich mit diesem Feedback erreichen. Anerkennen der Kompetenz des Verfassers (Frank Dunker) und in diesem Sinne ein Dankeschön für den wiederum treffend formulierten Beitrag,
    Paul Schwaller

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