Frank Dunker

Die Kraft der Körpersprache – Worauf du in jedem Verkaufsgespräch achten solltest

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In meinem letzten Beitrag habe ich dir mit dem Matching-Gespräch meine Definition eines Verkaufsgesprächs vorgestellt und dir mit den 6 W’s ein Werkzeug an die Hand gegeben, um dich optimal darauf vorzubereiten.
Pola-Methode © Frank Dunker
Nun besteht ein solches Gespräch nicht nur aus der verbalen Kommunikation. Mindestens ebenso wichtig – wenn nicht noch wichtiger – sind auch dein nonverbales Auftreten sowie deine Fähigkeit, die Körpersprache deines Gesprächspartners zu verstehen. Je eher du nonverbale Signale deuten kannst, desto eher wirst du auch Einfluss nehmen können – und damit letztlich erfolgreicher sein.

Was gehört also zu einem guten „Auftritt“ bei deinem Kunden dazu? Worauf solltest du im Bezug auf die nonverbale Kommunikation deinen Fokus legen? Und wie deutest du die Gesten deines Kunden richtig? Auf all diese Fragen findest du in diesem Beitrag Antworten.

Warum deine Kleidung so wichtig ist

Nonverbale Kommunikation beginnt bereits bei der Wahl der richtigen Kleidung.
Denn auch wenn die Kleiderordnungen in vielen Branchen heutzutage nicht mehr ganz so streng daherkommen, hat unser Aussehen noch immer einen wesentlichen Einfluss auf unsere Wirkung.

Einen guten ersten Eindruck machst du nur, wenn du deine Kleidung bewusst auf die jeweilige Situation abgestimmt auswählst. Ob casual, business casual oder business: Kläre vor jedem deiner Verkaufsgespräche, welcher Kleidungsstil angemessen ist. Je nachdem, welches Ziel du verfolgst, kannst du mit dieser simplen Maßnahme viel erreichen.

Ein interessantes Gespräch zu diesem Thema hatte ich übrigens mit Ebbo Tücking von der Maßschneiderei Cove & Co in einem FAF, den du dir nicht entgehen lassen solltest.

Deine Körpersprache im Verkaufsgespräch

Neben der Kleidung ist es vor allem die Körpersprache, die über deine Wirkung auf den Kunden entscheidet. Haltung, Gestik und Mimik: Das alles wird dein Kunde wahrnehmen, deuten und mit in seine Bewertung der Situation einfließen lassen.

Viele Verkäufer besuchen regelmäßig Rhetorik- oder Ausdrucksseminare, um ihre verbale – also sprachliche – Kommunikation zu optimieren. Dabei hat eine viel zitierte Studie des US-Psychologen Albert Mehrabia bereits vor Jahrzehnten nachweisen können, dass deine Wirkung auf deinen Gesprächspartner nur zu 7% von deinen Worten und nur zu 38% von deinem stimmlichen Ausdruck beeinflusst wird. Ganze 55% deiner Wirkung basieren auf deiner Körpersprache, und wenn du dieses Wissen vernachlässigst, vergibst du dir dadurch viele Chancen.

Nun lehne dich kurz zurück und überlege dir: Wie oft hast du in einem Verkaufsgespräch bereits auf deine Sprache und deinen verbalen Ausdruck geachtet, und wie oft hast du andererseits bewusst versucht, deine Körpersprache zu nutzen?

Warum du dich unbewusst immer wieder verrätst

Nehmen wir an, du befindest dich in der folgenden Situation: Zuversichtlich betrittst du das Büro eines potenziellen Kunden, denn du hast dich ausgiebig vorbereitet und eine Lösung parat, die seinen Kittelbrennfaktor innerhalb kürzester Zeit eliminieren kann.
Gleich nach der Begrüßung stellst du jedoch fest, dass dein Gesprächspartner skeptisch und zurückhaltend wirkt.

Intuitiv macht dich diese Situation nervös. Deine Erfahrungen aus dem Sprach- und Rhetorikseminar verhindern zwar, das du diese Tatsache über dein gesprochenes Wort offenbarst, doch der Kunde bekommt deine Unsicherheit trotzdem mit. Warum? Weil die Haltung deiner Hände, die Stellung deiner Mundwinkel und dein unbewusstes Kratzen an Kopf und Nase dich verraten.

Auch ohne in den Feinheiten der Körpersprache geschult zu sein, versteht dein Kunde sofort, dass du nicht ganz bei der Sache bist.

So setzt du deine Körpersprache bewusst ein

Eine aktive Körpersprache wirkt sich wesentlich auf den Erfolg deines Matching-Gesprächs aus. So signalisiert etwa ein fester Händedruck, dass du für eine produktive Unterhaltung bereit bist, und höfliche Umgangsformen können durch den richtigen Einsatz von Gestik und Mimik intensiviert werden.

Außerdem solltest du während jedes Gesprächs auf die folgenden Punkte achten:

  • Sitzt oder stehst du aufrecht?
  • Hast du einen geraden und fokussierten Blick auf dein Gegenüber?
  • Ist deine Gesichtsmuskulatur entspannt?
  • Drückt die Haltung deiner Hände, Arme und Beine Offenheit und Selbstbewusstsein aus?
  • Passt deine Körpersprache zu einhundert Prozent zu deinen Aussagen?

Weniger kann manchmal mehr sein

Sich seiner Körpersprache bewusst zu sein, bedeutet auch, sie wohldosiert einzusetzen. Bist du beispielsweise mit einer Aussage deines potenziellen Kunden nicht einverstanden, solltest du darauf achten, dass deine Körpersprache dich nicht allzu deutlich verrät. Außerdem können eine zu ausufernde Gestik und Mimik abschreckend und einschüchternd auf deinen Gesprächspartner wirken.

Die Körpersprache deines Kunden

Unabhängig von dem, was dein Kunde sagt, kann seine Körpersprache dir viel darüber verraten, wie er wirklich zu deinem Angebot steht.

Die Haltung eines zweifelnden Gesprächspartners zeigt sich in der Regel durch

einen zurückgelehnten Oberkörper
aufeinandergepresste Lippen
verschränkte Arme
unruhige Hand- und Fingerbewegungen

Steht dein Kunde deinen Aussagen positiv gegenüber, reagiert er häufig mit

einer lockeren Gesichtsmuskulatur
leichtem Nicken
festem Blickkontakt
einem zugewendeten Oberkörper
einer offenen Armhaltung

Körpersprache aufmerksam deuten

Natürlich sind all diese Punkte nur grobe Hinweise, die unter Umständen auch eine völlig andere Ursache haben können – vor allem dann, wenn sie alleine auftreten. In der Summe sind sie dir jedoch ein guter Ratgeber, und du solltest sie dir bewusst machen, um mit der Zeit ein gutes Gespür für den Zustand deines Gesprächspartners entwickeln zu können. Hast du zudem auch noch deine eigene Körpersprache im Griff, kannst du dadurch ein positives Gesprächsklima schaffen und gleichzeitig dafür sorgen, dass dein potenzieller Kunde dir und deinem Produkt sein Vertrauen schenkt.

Solltest du übrigens einmal feststellen, dass die Körpersprache deines Kunden nicht mit seinen Aussagen übereinstimmt, spricht nichts dagegen, ihn aktiv darauf anzusprechen. Frage ihn ruhig, was ihm noch Sorgen bereitet, denn damit zeigst du ihm, dass du wirklich daran interessiert bist, eine angemessene Lösung für sein Problem zu finden.

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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