Frank Dunker

Wie viel Begeisterungsgefahr geht von dir aus?

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Eigentlich wollen wir alle wollen unsere Kunden begeistern. In meinen Trainings lasse ich mir deshalb von meinen Teilnehmern gerne Geschichten aus ihrem Privatleben erzählen. Regelmäßig frage ich sie zum Beispiel nach Momenten, in denen sie als Kunden von Verkäufern begeistert waren, oder nach Verkaufssituationen, die bei ihnen für Verblüffung gesorgt haben. Leider dauert dieser Teil des Trainings allerdings nur selten länger als 30 Sekunden, denn in der Regel fällt keinem meiner Teilnehmer eine gute Geschichte ein – und das, obwohl sie teilweise wirklich angestrengt nachdenken.

Aber warum ist das so? Wieso können so wenige Verkäufer ihre Kunden begeistern? Falls dir auf diese Frage jetzt spontan keine Antwort einfällt, bist du in guter Gesellschaft. Kennst du dieses peinliche Schweigen, wenn niemand weiß, was er sagen soll, und jeder hofft, dass endlich ein anderer den Mund aufmacht? Exakt diese Situation habe ich in vielen meiner Trainings, wenn ich mich nach genau diesem Sachverhalt erkundige. Dass ich dieses Schweigen so nicht stehenlassen kann, ist klar – schließlich sollen die Leute ja was lernen -, weswegen ich mit meinen Teilnehmern die Antwort gerne genau dort suche, wo sie am offensichtlichsten wird: auf einer Messe.

Ja, richtig gelesen: Ich packe meine Teilnehmer ein und fahre mit ihnen auf eine Messe, denn dort wird das Problem gleich viel deutlicher. Lass uns erst mal mit den Grundlagen beginnen: Was ist eine Messe? Eine Messe ist eine Veranstaltung, bei der sich Angebot und Nachfrage konzentriert begegnen. Für jeden passionierten Verkäufer müsste diese Beschreibung der Vorstellung vom Paradies eigentlich recht nahe kommen: Wo findet man sonst schon an jeder Ecke potenzielle Kunden? Und wo sonst kann man es erleben, dass Interessenten ganz von alleine auf einen zukommen, ohne dass man auch nur einen Finger rühren muss?

Moment, die letzte Aussage stimmt nicht ganz … Natürlich müssen Verkäufer trotz der paradiesischen Umstände auch noch selber aktiv werden, um den potenziellen Kunden in ein Gespräch verwickeln zu können. Falls du jetzt spontan an kreative Gesprächseröffnungen denkst: Nein, darum geht es nicht. Für den Anfang reicht es schon völlig aus, die vielen willigen Gesprächspartner nicht fahrlässig zu verscheuchen.

Begeisterung statt Langeweile!  – Schluss mit Missmutigkeitswettbewerben

Bist du schon mal mit offenen Augen über eine Messe gelaufen, um zu beobachten wie die Menschen miteinander interagieren? Dann weißt du, dass die Interaktion, die eigentlich so einfach wäre, häufig schon endet, bevor sie überhaupt begonnen hat. Warum? Weil Interessenten vor dem ersten Gespräch erst noch ein schier unüberwindbare Hindernis bewältigen müssen: den Verkäufer. Tatsächlich scheinen Messen für die meisten Verkäufer nämlich eine Meisterschaft in den Kategorien „Wer kann am grimmigsten gucken?“ und „Wer bekommt die Mundwinkel tiefer in Richtung Boden?“ zu sein. Da bekommt man leicht den Eindruck, die Messestände seien nicht fest am Untergrund verschraubt, und die Verkäufer müssten alle Energie aufwenden, um den Tisch vor ihnen mit purer Muskelkraft an Ort und Stelle zu halten. Dabei wäre es gerade in diesem Umfeld so leicht, die Kunden zu begeistern!

Kannst du dir vorstellen, wie perplex meine Teilnehmer sind, wenn sie diese Situation zum ersten Mal ganz bewusst wahrnehmen?
Üblicherweise nutze ich diese Verblüffung, indem ich noch einen draufsetze und demjenigen Verkäufer, der am grimmigsten dreinschaut, das POLA in die Hand drücke, das du im Titel sehen kannst. Die darauf folgenden Reaktionen – sowohl die des Verkäufers als auch die meiner Teilnehmer – sind unbeschreiblich.
Pola-Methode © Frank Dunker

So geht Kundenbegeisterung wirklich

So, und jetzt lass uns das Ganze einmal umdrehen: Wie macht man es besser? Wie schaffen wir es, eine ansteckende Begeisterung von uns ausgehen zu lassen? Wie verlassen wir den alltäglichen, routinierten Trott, der uns betriebsblind werden lässt? Und was braucht es eigentlich, um Kunden nachhaltig zu begeistern? Ich nutze dafür ein bestimmtes Ritual.

Jeder Mensch hat Rituale, die er regelmäßig durchführt – der eine hat mehr, der andere weniger. Auch ich habe einige davon in mein Leben integriert, denn sie helfen mir dabei, meinen Tag zu planen und zu strukturieren. Mein Lieblingsritual vollziehe ich bereits seit Jahren – früher beim Frisieren, inzwischen mangels Haarwuchs beim Zähneputzen –, und heute möchte ich dir anbieten, es auch einmal zu probieren.

Frag dein Spiegelbild doch einfach mal: Wie viel Begeisterungsgefahr schleppe ich denn raus aus dem Badezimmer, hin zu meinen Mitmenschen, zu meinen Kollegen, zu meinem Chef, zu meinen Mitarbeitern und zu meinen Kunden? Wie viel Enthusiasmus habe ich an Bord? Wie ist meine persönliche Einstellung? Welche Emotionen trage ich in die Welt? Kann ich so meine Kunden begeistern? All diese Fragen sind wichtig, denn dort, lieber Leser, dort beginnt die Reise: bei dir selbst.

Kunden begeistern kann so einfach sein

Verkäufer müssen begeistern, das ist klar, denn nur so gelingt es ihnen, potenzielle Kunden für sich zu gewinnen. Um zu begeistern, müssen Verkäufer aber erst mal überzeugt sein von dem, was sie tun. Wie gerne erledigst du deine Arbeit? Graust dir am Sonntagmorgen schon vor der nächsten Woche oder freust du dich darauf, deinen Kunden bald wieder eine Lösung präsentieren zu können? Und bist du eigentlich in der Lage, nach einem erholsamen Wochenende schnell wieder zur alten Motivation zurückfinden?

Nur wenn du all diese Fragen positiv beantworten kannst, wird von dir eine maximale Begeisterungsfähigkeit ausgehen. Der positive Nebeneffekt: Überzeugt zu sein, von dem, was man tut, resultiert meistens auch darin, dass man seinem Gegenüber mit Freundlichkeit begegnet – und zwar ganz egal, ob es sich um den Kollegen, den neuen Kunden oder den Regaleinräumer im Supermarkt handelt.
Überleg doch mal, wie du dich verhältst, wenn du zum Beispiel eine Bäckerei betrittst. Bist du dann derjenige, der völlig emotionslos sagt: „Drei Brötchen, bitte“, oder bist du derjenige, der die Verkäuferin mit dem Namen, der auf ihrem Namensschild steht, anspricht? Welche Option die Bessere ist, versteht sich von selbst, aber letztlich hängt alles von deiner eigenen Einstellung ab. Wenn du zufrieden mit deinem Leben bist und wenn du dir die positiven Seiten deines Alltags immer wieder vor Augen führst, wird es dir nicht schwerfallen, bei deinem nächsten Bäckereibesuch zu sagen: „Hallo Frau Maier, ich habe gehört, hier gibt es richtig leckere Brötchen, stimmt das?“ Auf diese Weise tust du nicht nur dir selbst etwas Gutes, sondern du sorgst gleichzeitig auch dafür, dass sich Frau Maier am Abend noch an dich als Gast erinnern wird. Kunden begeistern hat also viel mit der eigeen Einstellung zu tun.

Deine Einstellung macht den Unterschied

Die morgendliche Frage vor dem Spiegel ist mein persönliches Ritual. Willst auch du ein solches Ritual in deinen Tag integrieren? Dann solltest du auf zwei Dinge achten: Zum einen muss es in deinen Tagesablauf passen, und zum zweiten solltest du sicherstellen, dass du es selbst in stressigen Zeiten nicht vergisst. Wann bist du denn am ehesten auf deine Begeisterungsfähigkeit angewiesen? Je nachdem, wann dir eine Erinnerungsstütze am meisten bringt, kannst du dir mein POLA auf dein Nachttisch legen, es dir ins Auto hängen oder auf den Schreibtisch stellen. Positioniere es überall dort, wo dir in deinem Alltag die Frage stellen möchtest: Wie viel Begeisterungsgefahr geht heute von mir aus?

Zu Beginn kann es schwierig sein, derartige Rituale in den Alltag zu integrieren, doch wie bei allem macht auch hier Übung den Meister. Und hast du dich erst einmal daran gewöhnt, wirst du schnell feststellen, wie ansteckend deine Begeisterung wirken kann. Auf meinen Sohn zum Beispiel – zu sehen in einem meiner FAF’s.

Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

1 Kommentar

  1. Tina Spranz

    Januar 16, 2016 - 9:14 am
    Reply

    Mein Pola hängt im Auto unter der Sonnenblende 😉

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