Frank Dunker

Kundenakquise 2.0: Neue Kunden im digitalen Zeitalter gewinnen

Es ist eine Tatsache, an der nicht zu rütteln ist: Wer als Verkäufer arbeitet, kommt um die Neukundenakquise nicht herum. Ohne Kunden kein Verkauf, ohne Verkauf kein Umsatz – so einfach ist das. Doch für viele Verkäufer liegt die größte Herausforderung genau darin, fremde Menschen anzusprechen und sie für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu begeistern, von der sie vielleicht noch nie etwas gehört haben. Aber keine Panik. Mit der richtigen Vorbereitung gelingt auch die Neukundenakquise fast von selbst. Wie das geht, erfährst du hier.

Den Vorteil digitaler Möglichkeiten erkennen

Klar ist, die Digitalisierung hat die Märkte schon jetzt entscheidend verändert und damit auch den Job des Verkäufers. Kunden wollen es bequem, einfach und kostengünstig haben – und Erfindungen wie das Internet und seine digitalen Kommunikationswege machen es möglich. Für dich als Verkäufer bedeutet das, dass du deine Geschäftsmodelle weiterentwickeln und genau auf die Bedürfnisse potenzieller Kunden ausrichten musst. Für die Neukundenakquise ist das essenziell.

Das Internet hat Leben und Arbeiten beschleunigt. Informationen gibt es überall, kostenlos, sofort und ohne Wartezeiten. Will ein Kunde etwas wissen oder erwerben, so sind meistens nur ein paar Klicks nötig und er bekommt, was er sucht. Da musst du als Verkäufer erst einmal mithalten können. Die gute Nachricht: Das kannst du. Alles, was du dafür wissen musst, sind ein paar Tricks. Denn das digitale Zeitalter bietet neben allen seinen Herausforderungen auch große Chancen. Und die gilt es für die Neukundenakquise zu nutzen.

Gegen den Strom schwimmen

Zunächst geht es bei der Neukundenakquise darum, sich von der Masse abzuheben. Nur, wenn du anders bist, als alle anderen, bleibst du deinem potenziellen Kunden im Gedächtnis. 08/15-Aussagen, Standardfloskeln und ewiges Geleier über die Vorteile deines tollen Produktes will niemand hören. Als Verkäufer musst du bei der Neukundenakquise merkwürdig sein – im wahrsten Sinne des Wortes. Denn hast du beim Erstgespräch Eindruck hinterlassen, wird der Kunde sich dein Gesicht mit Sicherheit merken. Damit das klappt, solltest du keine Zeit für lange Vorstellungen deiner Person oder deines Produktes verschwenden, sondern direkt zum Punkt kommen. Denn was dein Kunde auf keinen Fall hat, ist Zeit. Also verschwende sie nicht und fokussiere dich direkt auf den Kittelbrennfaktor deines Gesprächspartners.

Dennoch, Neukundenakquise bedeutet nicht, dass alleine du sprichst. Auch wenn du das erste Mal mit deinem potenziellen Kunden redest, solltest du ihn genügend zu Wort kommen lassen. Denn trotz eingehender Vorbereitung deinerseits weißt du längst nicht alles über deinen Kunden. Stell ihm Fragen und dann gib ihm genügend Zeit, zu antworten. So umgehst du nicht nur die „Jürgen und Silke“-Interpretationsfalle, sondern erfährst auch wichtige Details, die du später brauchst, um deinem Kunden ein individuelles und bestmögliches Angebot zu unterbreiten.

Offenheit und Ehrlichkeit überzeugen bei der Neukundenakquise

Willst du einen neuen Kunden von dir und deinen Produkten oder Dienstleistungen überzeugen, ist deine innere Einstellung entscheidend. Ja, Abfuhren und Ablehnung gehören im Job des Verkäufers dazu. Oder kennst du einen Verkäufer, dem noch nie ein Kunde durch die Lappen gegangen ist? Na also. Und genau deswegen solltest du dich nicht von deiner Angst vor einem verpatzten Verkaufsgespräch blockieren lassen. Unsicherheit und Hemmungen haben bei der Neukundenakquise nämlich nichts zu suchen. Und mal ehrlich, Hand aufs Herz, würdest du gerne etwas von jemandem kaufen, dem die Unsicherheit ins Gesicht geschrieben steht? Deinem potenziellen Kunden geht es da nicht anders.

Also, Kopf hoch, einmal tief durchatmen und los. Sicherheit gibt dir hierbei auch eine gründliche Vorbereitung. Und im digitalen Zeitalter geht doch nichts leichter als Recherche. So wie der Kunden sich alle Informationen aus dem Netz holen kann, kannst du es auch. Informiere dich genau, wer dein potenzieller Kunde ist, was er braucht, warum und wann er es braucht. Dann überlegst du dir bereits im Vorfeld, wie du dir die gemeinsame Zusammenarbeit vorstellst. Für die Neukundenakquise ist diese Vorbereitung besonders wichtig, weil sie dir Sicherheit gibt. Und nur, wenn du sicher in ein Gespräch hineingehst, ist die Basis für ein offenes und ehrliches Gespräch gelegt. Das wiederum ist die Voraussetzung dafür, dass dein potenzieller Kunde dir vertraut und gemeinsame Geschäfte in Erwägung zieht.

So funktioniert Digitalisierung im Verkauf

Hast du schon einmal darüber nachgedacht, deine Kunde über WhatsApp zu akquirieren? Das ist nämlich auch eine gute Möglichkeit, Kunden nachhaltig und einfach zu binden.

Hier ein Beispiel:

Stell dir vor, du gehst in ein nettes Geschäft, um dir eine neue Jeans zu kaufen. Der Verkäufer ist sympathisch und berät dich sehr kompetent. Er stellt die passenden Fragen und analysiert deinen Stil sehr gut. Nachdem du dich für eine Jeans entschieden hast und an der Kasse stehst, sagt der Verkäufer: „Vielen Dank für deinen Einkauf und viel Freude mit deiner Jeans. Eine Frage hätte ich zum Schluss noch: Soll ich dich über WhatsApp informieren, wenn wir neue Ware bekommen?“

Du stimmst zu und hinterlässt deine Telefonnummer. Drei Wochen später erhältst du eine WhatsApp-Nachricht: „Hallo lieber Kunde, wir haben gestern neue Jeans der Marke X bekommen. Da ich mir gut vorstellen kann, dass dir das Model xy besonders gefällt, habe ich schon mal eine Hose in deiner Größe für dich zurückgelegt.“ Dazu schickt er dir Fotos von drei verschiedenen Jeans. Durch die direkte Ansprache per WhatsApp, den individuellen Bezug auf genau deine favorisierte Marke und dann noch das proaktive Handeln (die Hose zurückzulegen) hat der Verkäufer bei dir doch sicher eine Kaufschuld ausgelöst, oder? Jetzt fühlst du dich regelrecht verpflichtet, dort wieder einzukaufen. So kann man digitale Medien ganz einfach nutzen und den Kunden begeistern!

Mit Online-Präsenz überzeugen

Ein solches Vorgehen hilft dir bei der Neukundenakquise allerdings nur, wenn du mit deinem Wissen nicht über den Kunden hinweg fegst und ihm Raum für seine Wünsche und Anliegen gibst. Denn was ein Kunde will, ist weniger ein sofortiges Kaufangebot, als vielmehr Antworten auf seine Fragen. Er möchte nicht wissen, wieso dein Produkt das beste auf dem Markt ist, sondern wie es ihm bei der Lösung seines Problems helfen kann bzw. welchen Mehrwert er dadurch hat. Den solltest du ihm so schnell wie möglich zeigen. Und dann geht es darum, die für das digitale Zeitalter typischen Anforderungen des Kunden erfüllen zu können. Stichwort: bequem, einfach und kostengünstig. Was dein Kunde möchte, ist eine schnelle Lösung für sein Problem, für die er selbst so wenig wie möglich tun muss. Und das ist deine Chance, das Verkaufsgespräch zum Erfolg zu führen.


Pola-Methode © Frank Dunker

Erbittet sich dein potenzieller Kunde noch ein paar Tage Bedenkzeit, verbuche das nicht als Misserfolg. Denn jetzt kannst du deine digitalen Trümpfe spielen. Mach den Kunden auf deine Online-Präsenz aufmerksam und gib ihm damit die Gelegenheit, deine Angebote im Internet noch einmal in Ruhe zu lesen. Hier sollte er auf einen Blick alles finden, was er sucht, und zugleich die Gelegenheit bekommen, mehr über dich zu erfahren. Das suggeriert Offenheit und baut das Vertrauen zwischen dir und dem potenziellen Kunden auf. Auf diese Weise bleibst du deinem potenziellen Kunden im Gedächtnis und du hast den ersten Schritt in Richtung erfolgreiche Zusammenarbeit gelegt.

Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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