Frank Dunker

Machen macht’s! – Schluss mit Ausreden

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Kannst du dir vorstellen, wie viele Menschen sich morgens völlig unmotiviert in die Arbeit schleppen, um dann den ganzen Tag damit zu verbringen, sich an einen schöneren Ort zu wünschen? Es sind viel zu viele! Und kennst du es vielleicht sogar von dir selbst, dass du dir manchmal denkst, dass alles viel besser sein könnte, „wenn doch nur …“ ?

Schluss damit! „Wenn doch nur …“ bringt niemanden weiter. Du möchtest etwas in deinem Leben ändern? Dann fang jetzt sofort damit an! Mein Credo ist: Machen macht’s.

Was müsste in deinem Arbeitsalltag anders sein, damit du dein Potenzial voll ausschöpfen kannst? Welche Umstände wirken sich derzeit negativ auf deinen Erfolg und deine Zufriedenheit aus? Und was lässt sich dagegen tun?

Ich möchte wetten, dass dir sofort eine Menge Antworten auf diese Fragen einfallen. Die meisten Verkäufer wissen ganz genau, wo es hakt und was besser laufen könnte, aber sie packen das Problem häufig nicht an. Aus welchen Gründen auch immer. Sei es der Eindruck, dass sie ohnehin keinen Einfluss auf die Umstände haben („die anderen sind schuld“) oder das Gefühl, dass die dafür aufzuwendende Kraft in keinem Verhältnis zum Ergebnis stehen würde („viel zu anstrengend“) – häufig sind es Angst und Mutlosigkeit, die den Erfolg verhindern, auch wenn sich das natürlich nur die wenigsten Menschen eingestehen wollen. Du kannst mir glauben: Ich habe schon mehr Begründungen für „das geht nicht“ gehört, als du dir vorstellen kannst.

Mein Punkt ist: Es geht doch! Immer wieder begegnen mir Menschen, die unglücklich sind, weil sie zu früh aufgegeben haben, und ich finde, wenn du schon weißt, was du machen müsstest, um erfolgreicher oder zufriedener zu werden, dann solltest du dieses Wissen auch nutzen. Machen macht’s, ist die Devise, und meine Polas sollen dich daran erinnern.

Vom Wissen zum Handeln

Nach meiner Überzeugung haben die wenigsten Menschen ein Wissensproblem – sie haben ein Umsetzungsproblem! Und damit du diesem Umsetzungsproblem entgegenwirken kannst, gibt es nur eine Möglichkeit: Du musst deine Denkmuster verändern. Nichts ist stärker als die Macht der Gedanken, und wenn du dein Denken veränderst, ändert sich dadurch auch dein Handeln und letztlich die Qualität deiner Ergebnisse. Glauben – Denken – Handeln – Ergebnis; das ist der Sinnzusammenhang, an den du dich immer erinnern solltest.

Die erste Frage, die du dir auf dem Weg zum Erfolg stellen darfst, lautet deshalb: Was will ich, und wie kann ich es erreichen?

Natürlich, es gibt immer Leute, die sich gerne vor den Karren anderer spannen lassen, nur um nicht selbst aktiv werden zu müssen – und wenn sie damit glücklich sind, soll es mir recht sein. Lass uns nun aber davon ausgehen, dass du nicht zu diesen Menschen gehörst, sondern ein echtes Interesse daran hast, Dinge zu verändern.

In diesem Fall gibt es meiner Erfahrung nach zwei weit verbreitete Herangehensweisen, die zwar grundsätzlich unterschiedlich, aber im gleichen Maße problematisch sind:

Manche Menschen laufen völlig blauäugig und planlos einfach mal los, in der Hoffnung, dass sich das Problem dann schon irgendwie erledigen wird. Dass dieses Verhalten kaum erfolgsversprechend ist, versteht sich von selbst. Aber es gibt auch das Gegenteil: Ich kenne eine Menge Verkäufer, die einen ausgeprägten Hang zu Perfektion haben und deswegen beständig planen und grübeln – und darüber völlig vergessen, ins Handeln zu kommen. Auch das kann nicht der richtige Weg sein. Wie geht es also besser?

Grundsätzlich gilt: Wenn ich etwas verbessern möchte, muss ich etwas verändern. Sonst führt die beste Planung zu nichts. Und diese Veränderung beginnt an genau einem Punkt: bei dir selber!

Schritt eins sollte deshalb immer sein, dass du dich von negativen Gedanken befreist, die dich daran hindern, dein Wissen auch wirklich umzusetzen. „Das klappt eh nicht“, hat ausgedient. Machen macht’s!
Pola-Methode © Frank Dunker

Du schaffst mehr, als du glaubst!

Hast du eigentlich eine Ahnung, wie viele Herausforderungen du jeden Tag bravourös bewältigst? Wahrscheinlich nicht, denn negative Erfahrungen verankern sich in unserem Gehirn leider viel besser als positive Erlebnisse. Aus diesem Grund möchte ich dir heute denselben Rat geben, den ich auch meinen Seminarteilnehmern immer wieder gebe: Fang an, ein Erfolgstagebuch zu führen. Das mag auf den ersten Blick etwas befremdlich klingen, aber ich verspreche dir, dass sich der Aufwand auszahlen wird!

Dazu vielleicht noch eine kurze Geschichte: Über viele Jahre hinweg haben meine Kinder jeden Abend folgende Aufforderung von mir gehört: „Nenne mir die Top 3 des Tages.“ Am Anfang konnten sie damit noch nicht viel anfangen, aber mittlerweile haben sie gelernt, sich vor dem Schlafengehen ganz bewusst darauf zu konzentrieren, was an dem jeweiligen Tag Gutes passiert ist. Und du kannst das auch! Je öfter du dir deine Erfolge aufschreibst, desto leichter wird es dir fallen, selbstbewusst an neue Herausforderungen heranzugehen und vom theoretischen Wissen ins Handeln zu kommen.

Wenn du genug Selbstvertrauen aufgebaut hast, solltest du dir im nächsten Schritt überlegen: Was genau möchte ich verändern? An welchen Punkten kann ich ansetzen? Und warum will ich das überhaupt?

Die Frage nach dem Warum ist vor allem deshalb so wichtig, weil herausfordernde Ziele nur dann erreicht werden können, wenn die Motivation groß genug ist. Denk doch nur mal an Spitzensportler. Natürlich können wir davon ausgehen, dass beispielsweise ein Marathonschwimmer das Schwimmen liebt. Aber ist das genug, um sich jeden Morgen aus dem Bett zu quälen und an einer neuen Rekordzeit für die Zehn-Kilometer-Strecke zu arbeiten? Sicher nicht. Stattdessen ist es die Aussicht, sich bei Meisterschaften mit den besten Schwimmern der Welt messen zu können und am Ende ganz oben auf dem Siegertreppchen zu stehen, die solche Spitzenathleten immer wieder aufs Neue anspornt.

Machen macht’s! Auch ein holpriger Start ist ein Start.

Du möchtest ganz oben mitspielen und zu den besten deiner Zunft gehören? Und du hast auch genug Motivation, um den steinigen Weg wirklich zu gehen? Dann ist jetzt die Zeit, um dir zu überlegen, wie du dein Ziel erreichen kannst. Was musst du heute tun, um später erfolgreicher zu sein?

Wenn du eine Sache verändern möchtest, dann brauchst du drei Dinge: Du brauchst ein klares Ziel, einen durchdachten Plan und die Bereitschaft, dein Vorhaben auch wirklich in die Tat umzusetzen. Falls du zögerst, solltest du dich an folgende Sätze erinnern: Machen macht’s! Und lieber stolpernd starten, als perfekt zu scheitern!

Natürlich ist es nicht immer angenehm, die eigene Komfortzone zu verlassen, um neue Wege zu gehen, aber es lohnt sich! Sei nicht wie so viele andere Menschen, die sich zwar Dinge vornehmen, aber dann auch sofort wieder von ihrem Ziel ablassen, wenn sie merken, dass es anstrengend wird. Ein klassisches Beispiel dafür sind die guten Vorsätze fürs neue Jahr, von denen kaum einer länger als einen Monat Bestand hat, weil die Routine schnell die Oberhand gewinnt. Mach es besser und drück aufs Gas. Am besten heute noch!

Nimm dir ein Vorbild

Gibt es Menschen, die deinen Wunschtraum bereits leben? Gibt es vielleicht Kollegen, die scheinbar völlig mühelos an Hindernissen vorbeisteuern, die dich immer wieder zu Fall bringen? Dann konzentriere dich nicht auf deinen Frust, sondern versuche, von deinen Vorbildern zu lernen. Gehe auf die Menschen zu, die in dir das Gefühl wecken, nach Größerem streben zu wollen. Kontaktiere jeden, der dir möglicherweise weiterhelfen könnte, und sammle so viele Informationen wie möglich. Denn Wissen ist Macht – allerdings nur, wenn es auch angewendet wird. Halte dich also nicht allzu lange mit diesem Schritt auf und verliere dich nicht in Träumereien, sondern packe dein Ziel gewissenhaft an.

Manchmal fragen mich meine Seminarteilnehmer an dieser Stelle, wie das denn bei mir mit den Vorbildern ist. Habe ich auch Menschen, die mich anspornen, jeden Tag mein Bestes zu geben? Natürlich habe ich die – und mit den wichtigsten wohne ich sogar zusammen. Du merkst schon, die Rede ist natürlich nicht von irgendwelchen Verkaufsgurus, sondern von meinen Kindern. Mein Sohn ist zum Beispiel ein begeisterter BMX-Fahrer, und mit seinem Ehrgeiz erinnert er mich immer wieder daran, worauf es im Leben ankommt. Sobald er sich das Ziel setzt, einen neuen Trick zu lernen, fängt er an zu üben – und zwar ohne jemals aufzugeben. Selbst wenn er hinfällt, verliert er nicht den Mut, sondern trainiert einfach so lange weiter, bis ihm der Trick scheinbar mühelos gelingt. Kinder können das. Kinder kämpfen für ihre Ziele und geben niemals auf. Warum also ist das bei uns Erwachsenen anders? Ruh dich nicht auf dem aus, was du hast, sondern arbeite daran, immer besser zu werden, um deinen Kunden mit Achtsamkeit und Professionalität den besten Job liefern zu können, der dir möglich ist.

Nicht vergessen: Wachstum findet immer außerhalb der Komfortzone statt, und Übung macht den Meister. Fang also noch heute an, deine Träume in die Realität umzusetzen, damit du schon bald ein besseres und erfolgreicheres Leben hast. Machen macht’s. Und du kannst es schaffen.

Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

2 Kommentare

  1. Michael

    April 5, 2016 - 8:16 am
    Reply

    Hallo Frank,
    herzlichen Dank für Deinen schönen Artikel. Besonders gefallen hat mir (wieder einmal) der Gedanke, dass jeder Schritt mich näher an meine Wünsche und Ziele bringt. Egal, wie klein er ist. Und ist es erforderlich zu beginnen….

    Dir gute Geschäfte und beste Grüße,
    Michael.

  2. Andreas Braun

    April 7, 2016 - 5:30 pm
    Reply

    Hallo Frank,

    ja, es ist gut geschrieben und liest sich flüssig.
    Für mich sind es keine neuen Gedanken, die sich da abbilden. Aber das war sicher nicht das Ziel des Artikels. Mittlerweile bin ich der Überzeugung, dass es neben den allgemeinen Verkaufsschulungen, die sich letztlich alle irgendwie gleichen, auf den ganz persönlichen Weg ankommt. Wo also das Alter, die Erfahrungen, der Enthusiasmus und einige andre Punkte, eine Rolle spielen. Es ist immer so leicht dahingesagt: „Du musst aus Deiner Komfortzone kommen…“.
    Schlagworte. Der eine braucht vielleicht am Anfang mehr „Führung und Vorbild“, ein anderer kommt mit inspirierenden Stichworten aus.
    Naja, könnte man Romane schreiben. Lassen wir`s dabei.
    Gute Geschäfte und beste Grüße,
    Andreas

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