Frank Dunker

Motivation: Richtig motiviert für mehr Erfolg im Vertrieb

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Daumen hoch! An was denkst du, wenn du diese zwei Wörter hörst? Stellst du dir vielleicht vor, wie du von einem gelungenen Verkaufsgespräch zurückkommst und deine Kollegen dir auf die Schulter klopfen? Oder erinnerst du dich möglicherweise an das letzte Mal, als ein Freund dir mit dieser simplen Geste zu verstehen gegeben hat, dass du in seinen Augen alles richtig gemacht hast? So vielfältig die Situationen sind, in denen ein simples „Daumen hoch“ die größte Wertschätzung bedeuten kann, so vielfältig sind auch die Begriffe, die du mit meinem entsprechenden Pola verbinden darfst. Nutze dieses Pola als tägliche Motivation in deiner Vertriebsarbeit! Was motiviert dich?

Ob Echtheit, Erfahrung, Energie, Empfehlung, Enthusiasmus, Emotionen, Einstellung oder Erfolg: Das „Daumen hoch“-Pola soll dich immer an genau das E-Wort erinnern, das du gerade brauchst. Vielleicht fällt dir ja auch noch ein anderes ein?
Pola-Methode © Frank Dunker

Motivation

Lass uns nun auf einige der von mir genannten Beispiele näher eingehen, um zu sehen, was ich genau damit meine. Fangen wir mit der Einstellung ein:

Wie ist deine Einstellung zu deinem Job? Was ist deine Motivation, jeden Tag für ihn aufzustehen? Sitzt du gerade in deinem Büro und wartest darauf, dass der Tag endlich zu Ende ist, oder bist du motiviert, Großes zu leisten? Graut es dir Sonntagabends schon vor dem nächsten Morgen oder freust du dich darauf, endlich wieder eine neue Chance auf Erfolg zu bekommen?

Je eher du dich darauf besinnst, was dein Job wert ist und welche Möglichkeiten er dir bietet, desto eher wirst du auch in der Lage sein, eine Leistung abzuliefern, auf die du stolz sein kannst. Trübsalblasen hat noch niemandem geholfen, das Arbeiten an der eigenen Einstellung hingegen schon. Wenn du dir Mühe gibst, die positiven Seiten deines Jobs ganz bewusst wahrzunehmen, wird dir die Arbeit nicht nur leichter von der Hand gehen, sondern du wirst auch erfolgreicher sein, weil du dich ganz darauf konzentrieren kannst, deine Aufgaben zu erledigen, ohne nebenbei auch noch deine eigenen Dämonen bekämpfen zu müssen. Und was ist, wenn dennoch etwas schiefläuft? Na gut, dann ist es eben so. Auch das ist eine Frage der Einstellung: Wie bewertest du einen Fehler? Als Vater des Lernens oder als Akt des Scheiterns?

Du siehst schon: Es macht wirklich Sinn, sich bewusst mit dem eigenen Denken auseinanderzusetzen. Am besten nimmst du dir ganz bewusst die Zeit, dich zu fragen, wie du zu dir selbst, deinem Job und dem Produkt, das du verkaufst, stehst. Diese Selbstreflexion ist der erste Schritt, um etwas zu ändern und dadurch letztlich auch viel öfter vom Kunden ein „Daumen hoch“ zu bekommen. Und du weißt ja: Es gibt kein besseres Mittel, um neue Käufer zu generieren, als zufriedene Bestandskunden, die dich möglicherweise sogar weiterempfehlen.

Motivation durch Empfehlung

An dieser Stelle sind wir übrigens schon beim nächsten Motivationsfaktor,  der Empfehlung, die auch gleich die nächste Frage mit sich bringt: Wie aktiv ist dein Empfehlungsmanagement? Mein Pola soll dich daran erinnern, die Anerkennung des Kunden nicht einfach nur hinzunehmen, sondern bewusst darauf hinzuarbeiten, dass er dich weiterempfiehlt. Viele Verkäufer vernachlässigen diesen Aspekt, obwohl es eigentlich so einfach wäre. Zu keinem anderen Zeitpunkt ist dein Kunde so zufrieden, wie in dem Moment, in dem er dir „Daumen hoch“ signalisiert. Dieses Wissen solltest du unbedingt nutzen und ganz bewusst nachfragen, welche andere Menschen dein Kunde kennt, denen du hilfreich sein könntest. Wenn er wirklich begeistert ist, wird er dir gerne Namen nennen und möglicherweise sogar den Kontakt herzustellen, denn herausragende Erfahrungen werden immer gerne geteilt.

Motivation trotz Niederlage

Und was ist, wenn der Abschluss nicht gelingt? Bist du dann demotiviert? Das muss nicht sein, denn auch dann kann dir mein „Daumen hoch“-Pola eine wertvolle Gedankenstütze sein. Gehen wir einmal davon aus, dass das Verkaufsgespräch für beide Seiten angenehm war, du allerdings feststellen musstest, dass bei deinem potenziellen Kunden einfach kein Bedarf besteht. Das soll vorkommen, aber es ist bei weitem kein Beinbruch. Ein möglicher Ansatz, um trotzdem noch erfolgreich zu sein, wäre beispielsweise, dass du sagst: „Herr XY, wir haben im heutigen Gespräch festgestellt, dass eine Zusammenarbeit unserer Unternehmen im Moment für beide Seiten nicht wirklich sinnvoll ist. Wer fällt Ihnen ein, für den unsere Dienstleistung/ unser Produkt aktuell interessant sein könnte?“ Es muss nicht immer der klassische Erfolg sein, der sich auszahlt. Wenn es dir gelingt, Empfehlungen zu generieren, hast du ebenso gewonnen – das ist doch eine schöne Motivation, oder nicht?

Nur das Ergebnis zählt?

Um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass dir das all das auch gelingt, möchte ich dir noch einen Tipp mit auf den Weg geben: Versuche, dir das gewünschte Ergebnis bereits im Vorfeld mental in aller Klarheit vor Augen zu führen. Stelle dir vor, wie es sich anfühlen wird, wenn ein Kundengespräch genau den Ausgang nimmt, den du dir wünschst, und gehe dann mit diesem Gefühl in die Situation hinein.

Wenn diese Voraussetzung gegeben ist, hast du schon viel geschafft. Aber das ist noch nicht alles, denn für ein erfolgreiches Gespräch ist es auch wichtig, dass du ganz genau weißt, was du erreichen möchtest. Viel zu viele Verkäufer haben kein klares, smartes Ziel vor Augen und vergessen völlig, dass das, was sie über ihren Kunden und sein mögliches Potenzial denken, die Quelle dafür sein wird, was ihr Kunde über sie und ihr mögliches Angebot denkt.

Außerdem benötigst du natürlich eine solide Gesprächstechnik und du solltest immer darauf achten, auf Augenhöhe zu kommunizieren. Lass dich nicht kleinmachen, sondern gehe entschlossen deinen Weg. Das ist übrigens etwas, was wir gut von Kindern lernen können: Entschlossenheit und Enthusiasmus. Mit den Jahren haben wir es verlernt, uns wirklich emotional mit einem Ziel zu verbinden und alles dafür zu geben. Viel zu schnell lassen wir uns von unseren Kunden wie eine Marionette behandeln, und dass das kontraproduktiv ist, weißt du wahrscheinlich selbst.

Merkst du eigentlich gerade, wie meine Polas aufeinander aufbauen? Wenn du mit der falschen Einstellung in ein Gespräch gehst, kannst du nicht auf Augenhöhe interagieren, und wenn du nicht auf Augenhöhe interagieren kannst, hast du keine Chance, deine sprichwörtlichen Karten so zu spielen, dass du als Gewinner vom Tisch gehst. Das ist doch Motivation pur!

Das Erfolgstagebuch für mehr Motivation

Zum Abschluss habe ich noch einen Motivations-Tipp für dich, der so simpel wie effektiv ist: Lege dir ein persönliches Erfolgstagebuch an. Es muss ja nicht für immer sein, aber wenn du dir in den nächsten drei Monaten jeden Abend aufschreibst, welche positiven Dinge geschehen sind, wird sich das garantiert auszahlen. Und ich spreche nicht von bahnbrechenden Erfolgserlebnissen, sondern von den kleinen Dingen, die häufig übersehen werden und dennoch so wichtig sind. Du wirst merken, dass es deine Motivation auf Dauer steigern wird.

Kennst du die Situation, dass du dich abends ins Bett legst und über den Tag nachdenkst? Worüber grübelst du dann am ehesten nach? Klar, über die Dinge, die schiefgelaufen sind. Findest du nicht auch, dass es an der Zeit ist, daran etwas zu ändern? Dann fang damit an, dich abends vor dem Schlafengehen ganz bewusst für deine kleinen Erfolge zu feiern. Du wirst sehen, dass sich deine Sichtweise auf das Leben und deinen Beruf dadurch radikal ändern wird.

Gerade im Verkauf sind Erfolge eher selten. Warum? Weil Verkäufer häufig darauf reduziert werden, ob ihr potenzieller Kunde unterschreibt oder nicht. Zielführend ist diese Haltung allerdings kaum, denn sie kratzt an deinem Ego und damit auch an deiner Motivation. Im schlimmsten Fall hat das dann zur Folge, dass du dich nicht auf deinen Kunden konzentrieren kannst, weil alles in dir schreit: „Mach schon! Unterschreib! Jetzt!“. Die Krux an der Sache: Dein Gegenüber merkt, ob er für dich nur Mittel zum Zweck ist, und wenn es so ist, rücken Abschluss und Erfolg in weite Ferne. Garantiert.
Pola-Methode © Frank Dunker
Um deine Motivation zu steigern solltest du dir immer wieder bewusst machen, dass nicht nur Abschlüsse als Erfolg gelten können. Erinnerst du dich noch an mein Beispiel mit den Empfehlungen? Selbst wenn ein Kunde sich nicht bereiterklären sollte, dich weiterzuempfehlen, kann es sein, dass du an diesem Tag erfolgreicher warst, als du denkst. Vielleicht bleibst du ja beispielsweise in so guter Erinnerung, dass dein potenzieller Geschäftspartner später, wenn wieder Bedarf besteht, mit einem viel größeren Auftrag auf dich zukommt als eigentlich geplant war. All das kann passieren, aber eben nur, wenn du in der Lage bist, dich völlig auf dein Gegenüber einzulassen. Und dass das am Besten geht, wenn du locker bist, versteht sich von selbst. Siehst du jetzt, warum es so wichtig ist, die kleinen Erfolge zu feiern? Je mehr du dich selbst belohnst, desto positiver wird deine Grundeinstellung und desto größer wird auch deine Bereitschaft, immer wieder die Komfortzone zu verlassen, um wirklich erfolgreich zu werden. Du hast dein Glück selbst in der Hand. Also packe es an und denke daran: Daumen hoch! Gut gemacht!

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

1 Kommentar

  1. Michael

    Februar 24, 2016 - 10:15 am
    Reply

    Hallo Frank,

    herzlichen Dank für diesen herrlichen Artikel. Dir ein geschriebenes „Daumen hoch“ und beste Grüße aus Berlin.

    Herzlichst, Michael.

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