Frank Dunker

Mutig verkaufen

Endlich den Roadtrip buchen, einen Fallschirmsprung machen oder zu einem Blind-Date gehen – es gibt viele Momente im Alltag, die Mut erfordern. Das gilt auch für den Job. Und gerade als Verkäufer geht es ständig darum, mutig zu sein. Denn wer eine gesunde Portion Mut an den Tag legt, kann auf lange Sicht besser verkaufen. Wie du es schaffst, im Job mutiger zu sein und welche einfachen Dinge dir dabei helfen können, erfährst du in diesem Beitrag.

Ohne Mut geht es nicht

Mut – was ist das eigentlich? Was bedeutet es, als Verkäufer mutig zu sein? Im Grunde ist es ganz einfach: Du bist genau dann mutig, wenn du es schaffst, über deinen eigenen Schatten zu springen und eine Aufgabe anzugehen, vor der du eigentlich Angst hast. Mut bedeutet, deine Komfortzone zu verlassen und deinen Erfahrungshorizont zu erweitern. Denn Angst und Zurückhaltung bringen dich im Vertrieb nicht weiter. Eher ist das Gegenteil der Fall. Gute Verkäufer haben Mut anstatt Angst. Deswegen können sie besser verkaufen als andere.

Im Verkaufsalltag Hemmungen zu haben, ist das Teuerste, was es gibt. Denn während du mutlos bist, eine herausfordernde Aufgabe anzugehen, ziehen deine Konkurrenten an dir vorbei. Mit andere Worten: Wer zögert, verliert gegen den Wettbewerb. Willst du also besser verkaufen, kommst du nicht um den Mut herum. Er gehört schlicht und einfach zum Alltag eines Verkäufers dazu. Immerhin gibt es jeden Tag etliche Situationen, in denen du von einem imaginären Sprungbrett ins kalte Wasser springen musst.

Einfach mutig sein und besser verkaufen

Gerade im Verkaufsalltag gibt es typische Situationen, in denen du Mut brauchst. Nehmen wir zum Beispiel die Kaltakquise. Nirgendwo sonst ist die Ablehnung gegen dich und dein Produkt oder deine Dienstleistung größer als hier. Nirgendwo sonst wirst du als Verkäufer so schnell abgewürgt wie hier. Und nirgendwo sonst hast du mit so unfreundlichen und genervten Gesprächspartnern zu tun wie hier. Klar, dass die Angst vor einer Abfuhr da vorherrschend ist. Doch das muss nicht sein!

Denn auch bei der Kaltakquise kannst du mit Mut besser verkaufen. Den Grundstein dafür legst du bereits bei der Vorbereitung des Gesprächs. Stelle dir dazu folgende Fragen:

  • Wer ist dein potenzieller Kunde?
  • Was benötigt dein Ansprechpartner und warum?
  • Was möchtest du in dem Gespräch erreichen?
  • Wie könnte eine potenzielle Zusammenarbeit aussehen?

Hast du diese Fragen im Vorfeld für dich beantwortet, fühlst du dich garantiert sicherer und kannst professioneller auftreten. Denn eine gute Vorbereitung macht dich mutiger und nimmt dir die Angst davor, dass du den Gesprächsausgang nicht kennst. So bist du gelassener und kannst besser verkaufen.

Pola-Methode © Frank Dunker

Trau dich, über deinen Schatten zu springen

Erinnern wir uns doch einmal an unsere Zeit als Teenager. Da gab es doch sicher auch bei dir diesen Schwarm aus der Schule. Wochenlang hast du überlegt, ihn oder sie anzusprechen. Irgendwann hast du dir dann vielleicht ein Herz gefasst und es einfach gemacht – weil du mutig warst. Zugegeben, die Jugend ist vorbei und der Vertrieb ist kein Schulhof. Aber das Thema, dich ab und an zu etwas überwinden zu müssen, ist geblieben. Mut bedeutet Überwindung und allein damit kannst du besser verkaufen und bist in Sachen Gesprächsführung sicherer.

Denn neben der Kaltakquise gibt es noch weitere Gesprächssituationen, die Mut erfordern. Da wäre zum Beispiel das Abschlussgespräch einer Verkaufsverhandlung. Hier kommt es darauf an, selbstsicher auf Einwände des (potenziellen) Kunden zu reagieren und einem möglicherweise negativen Gesprächsausgang positiv gegenüber zu stehen. Besser verkaufen bedeutet in diesem Zusammenhang auch, selbstbewusst dein fertiges Angebot zu präsentieren und einer langfristigen Kundenbeziehung offen gegenüber zu stehen. Und ja – das alles braucht Mut. Doch es lohnt sich, mutig zu sein. Denn im Idealfall hast du am Ende einen Kunden von dir überzeugt.

Löse die Handbremse im Kopf

Auch ein Fall für Mutige ist das Reklamationsgespräch. Niemand mag eine Reklamation, das ist klar. Immerhin musst du als Verkäufer hier die Verantwortung für einen Fehler übernehmen – ganz gleich, ob der Kunde im Recht ist oder nicht. Denn eines solltest du bei einer Reklamation immer im Hinterkopf haben: Fühlt sich ein Kunde mit seiner Reklamation nicht ernst genommen oder kann den Reklamationsprozess nicht vollständig verfolgen, so wird ihm diese Erfahrung in schlechter Erinnerung bleiben. Und leider spricht ein unzufriedener Kunde eher über seine Erlebnisse als ein zufriedener. Besser verkaufen heißt also auch, in unangenehmen Situationen mutig zu sein.

Apropos unangenehme Situation – auch Mitarbeiter- oder Feedbackgespräche brauchen ein wenig Mut. Gerade wenn es darum geht, Kritik an einem Kollegen oder Mitarbeiter zu äußern. Aber keine Panik, auch das ist normal. Schließlich sagt niemand gerne etwas Kritisches zu einem anderen Menschen. Dennoch solltest du auch hier Mut zur Offenheit zeigen und ansprechen, was dich beschäftigt. Denn mit Ehrlichkeit schaffst du Vertrauen. Das wiederum ist nötig für ein gutes Arbeitsklima, motivierte Kollegen und erfolgreiche Arbeitsergebnisse. Außerdem, dein Gegenüber ist auch nur ein Mensch, der sich mit Sicherheit genauso fühlt wie du. Also schalte einfach das Gedankenkarussel aus und sei mutig.

Wer sich öfter etwas traut, ist mutiger

Willst du als Verkäufer mutiger sein und besser verkaufen, kommt es auf die regelmäßige Wiederholung an. Denn wer sich öfter etwas traut, der wird von selbst mutiger. Und wer mutig ist, der wird belohnt – mit zufriedenen Kunden, stolzen Chefs und tollen neuen Aufträgen. Also trau dich, mutig zu verkaufen und denk immer daran: Auch du wächst mit deinen Aufgaben.

Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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