Frank Dunker

Nutzen verkauft: So erhöhst du deine Chancen in Verkaufsgesprächen

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Ob ein Kunde dein Produkt kauft oder nicht, hängt wesentlich davon ab, ob er den Nutzen seiner Investition erkennt. Wie du diesen Nutzen herausarbeiten kannst, um ihn dann bewusst in dein Angebot einfließen zu lassen, erfährst du in diesem Beitrag.

Der Nutzen macht den Unterschied

Deine Kunden haben kein Interesse an deinem Produkt!
Klingt hart? Das macht nichts, denn dafür haben deine Kunden ein umso größeres Interesse an dem Nutzen, den dein Produkt mit sich bringt. Und wenn du dich in die Lage versetzt, diesen Nutzen zu vermitteln, wird es dir nicht schwerfallen, deine Erfolgsquote zu erhöhen.

Falls du jetzt spontan an die Geschichte mit dem Bohrer denkst, den die Menschen nur deshalb kaufen, weil sie Löcher in der Wand brauchen: Genau das ist der Kerngedanke, den du als Verkäufer verinnerlicht haben solltest, wenn du erfolgreich sein möchtest.

Nehmen wir einmal das klassische Beispiel des Staubsaugervertreters. Dieser Vertreter wird niemals nur einen Staubsauger verkaufen – und zwar ganz egal, wie gut dessen Leistungsdaten auch sein mögen. Stattdessen verkauft er einen sauberen Teppich. Und wenn der Kunde Kleinkinder hat, verkauft er zudem auch noch das gute Gefühl, das es mit sich bringt, wenn die Kinder miteinander auf dem Teppich spielen.

Was erhoffen sich deine Kunden?

Nachdem wir nun geklärt haben, dass du nicht dein Produkt verkaufst, sondern den Nutzen, den es mit sich bringt, geht es nun an die Frage: Wie kannst du diesen Nutzen herausarbeiten? Hier wird es zunächst etwas knifflig, denn die Nutzenerwartung ist von Kunde zu Kunde unterschiedlich. Während Vorteile oft klar auf der Hand liegen (ein Sportwagen ist schnell, hat viel Power und ist ein Blickfang), springt dir der individuell erwartete Nutzen nicht so schnell ins Gesicht. Drei verschiedene Kunden denken beim Kauf eines Sportwagens möglicherweise an drei völlig unterschiedliche Dinge: den einen lockt der Statusgewinn, den nächsten das schnelle Fahren und wieder der nächste möchte möglicherweise seiner Frau eine Freude damit machen.

Je besser du erkennst, was sich deine Kunden von deinem Angebot versprechen, desto genauer kannst du ihre Erwartungen im Verkaufsgespräch bedienen und desto wahrscheinlicher wird es, dass du zum Abschluss kommst. Wozu möchten deine Kunden dein Produkt kaufen? Das ist die Frage, auf die du eine Antwort finden musst!

Handlungsdruck und Nutzen gehen Hand in Hand

Hast du es geschafft, die individuelle Nutzenerwartung deiner Kunden herauszuarbeiten, ist schon viel geschafft. Ausruhen solltest du dich darauf allerdings nicht, denn neben dem Nutzen ist noch ein weiterer Punkt relevant, um aus Interessenten Kunden zu machen: der Handlungsdruck. Nur wenn deine Kunden erkennen, dass sie dein Produkt so schnell wie möglich benötigen, werden sie es auch kaufen. Andernfalls wird die Entscheidung vermutlich bis in alle Ewigkeit vertagt und du hast eine Menge Energie und Zeit sinnlos in den Wind geschossen.

Hast du den Film „The Wolf of Wall Street“ gesehen? Dann erinnerst du dich möglicherweise noch daran, wie der Protagonist Jordan Belfort seinen Stift weitergibt und sagt: „Verkauf mir diesen Stift!“ Was passiert als nächstes? Fängt sein Gegenüber möglicherweise an, die Vorzüge des Stifts aufzuzählen? Weit gefehlt! Stattdessen lautet die einfache Antwort: „Schreib mir deinen Namen auf eine Serviette.“ Nun hat Belfort allerdings keinen Stift mehr – und der Handlungsdruck ist von einer Sekunde auf die andere da.

Wiege dich also nicht in Sicherheit, wenn ein Kunde zugibt, ein Problem zu haben, das er mit deiner Hilfe lösen möchte. Nur wenn er zudem auch noch den Druck verspürt, sofort zu handeln, wirst du mit ihm ins Geschäft kommen. Ein klassisches Beispiel: Jeder weiß, dass neue Fenster oder eine neue Heizanlage die Energiebilanz eines Hauses drastisch reduzieren können. Aus diesem Grund nehmen sich auf viele Menschen vor, ihr Zuhause zu modernisieren, doch die meisten schieben dieses Vorhaben auf die lange Bank, „weil es ja auch so noch geht“.

Pola-Methode © Frank Dunker

So gestaltest du einen unwiderstehlichen Preis-Burger

Du hast das Gefühl, auf dem richtigen Weg zu sein und möchtest deinem potenziellen Kunden ein Angebot präsentieren? Nicht so schnell! Zuerst solltest du dir die berühmte Kundenbrille aufsetzen und dich fragen, ob dein Angebot auch passend verpackt ist. Ich vergleiche solche Situationen immer gerne mit einem Burger. Bitte denke kurz an deinen absoluten Lieblingsburger und daran, wie es sich anfühlt, ihn in die Hand gedrückt zu bekommen. Gefällt dir der Gedanke? Dann stelle dir jetzt vor, wie es wäre, wenn du nur die Frikadelle serviert bekommen würdest, an der du dir im schlimmsten Fall direkt die Finger verbrennst. Vermutlich würdest du den Käse, das Brötchen und möglicherweise sogar den Salat schmerzlich vermissen.

Im Verkauf ist es ähnlich. Der Preis ist die Frikadelle – und ohne die nötigen Beilagen sieht er nicht besonders verlockend aus. Verpackst du ihn allerdings in leckeres Gesamtpaket bestehend aus Nutzen, Vorteilen und Zusatznutzen, bekommt dein Kunde Lust zuzubeißen.

In der Praxis könnte das etwa wie folgt aussehen: Nachdem du in den vorangegangenen Gesprächen herausgefunden hast, was sich dein Kunde genau erhofft, sagst du: „Herr Kunde, damit Sie Ihre gesteckten Ziele a und b in den Bereichen c, d und e erreichen, müssen Sie nur den Betrag x investieren. Dann bekommen Sie darüber hinaus auch noch x und y.“

Wenn du den Preis auf diese Weise schön verpackst und alle relevanten Informationen aus den vorangegangen Gesprächen nutzt, um Relevanz zu erzeugen, bist du auf dem besten Weg zum Abschluss. Nutze diese Chance und konzentriere dich bewusst darauf, den individuellen Nutzen deines Angebots für deine Kunden herauszuarbeiten. Viel Erfolg!

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

1 Kommentar

  1. Michael

    Juli 4, 2017 - 12:10 pm
    Reply

    Hallo Frank,

    ich liebe Deine Burger – Analogie. Beispiele, Stories und Analogien machen es einfach greifbarer. Vielen Dank für diesen Tipp und „guten Hunger“.
    Michael.

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