Frank Dunker

Verkäufer zur Akquise motivieren?

Es ist wie es ist. Kundenakquise und Vertrieb gehören einfach zusammen. Und mal ehrlich – ohne die Akquise von neuen Kunden wäre der Beruf des Verkäufers doch sinnlos. Trotzdem ist dieser Teil des Jobs für einen Großteil der Verkäufer in etwa so beliebt wie eine Zahnsteinentfernung. Und viele Vertriebsleiter stehen jeden Tag vor der Frage: Wie kann ich meine Verkäufer motivieren? So schwer, wie das auf den ersten Blick scheint, ist es im Grunde genommen gar nicht. In diesem Beitrag verrate ich dir, wie leicht du dein Team zur Akquise motivieren kannst.

Bist du ein exzellenter Vertriebsleiter?

Wenn das der Chef sieht! Erzähl das bloß nicht dem Chef! Hoffentlich merkt der Chef das nicht! Na, welchen dieser Sätze hast du deine Mitarbeiter schon einmal sagen hören? Im Idealfall keinen. Denn ein guter Vorgesetzter sollte unter seinen Mitarbeitern keine Furcht verbreiten, sondern eine Vertrauensperson sein. Doch das ist nicht alles, was einen guten Chef ausmacht. Was sonst noch dazugehört und wie du erkennst, ob du ein ausgezeichneter Vertriebsleiter bist, verrate ich dir in diesem Beitrag

Warum Zuhören in Verkaufsgesprächen wichtiger ist als Reden

Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Das hat Oma schon immer gesagt, wenn wir als Kind mal wieder zu viel geplappert haben. Und mal ganz ehrlich – es gibt doch nichts nervigeres, als Menschen, die immer nur von sich selbst reden, oder? Komisch ist allerdings, dass es so viele Verkäufer gibt, die ihre Verkaufsgespräche überwiegend mit einem Wort füllen: ich, ich, ich. Und am Ende wundern sie sich über den ausbleibenden Vertragsabschluss. Dabei liegt der Grund doch auf der Hand. Sie haben nicht richtig zugehört. Warum Zuhören so wichtig ist für Verkaufsgespräche, erfährst du in diesem Blogbeitrag.

Die richtige Balance zwischen verkaufen und beraten

Darf ein Verkäufer beraten? Oder soll er nur verkaufen? Und funktioniert das eine überhaupt ohne das andere? Geht es um die Strategien von beraten und verkaufen, scheiden sich die Geister der Verkäufer. Die einen beraten zu viel, die anderen zu wenig und wieder andere sind mit der Balance zwischen beiden völlig überfordert. Dabei sind beraten und verkaufen das tägliche Brot eines jeden Verkäufers und beide verantwortlich für den erfolgreichen Abschluss eines Verkaufsgesprächs. Doch sie zu richtigen Maßen einzusetzen, ist die Königsdisziplin des Verkaufens. Wie du den Spagat zwischen beiden Disziplinen meistern kannst, erfährst du in diesem Blogbeitrag.

Digitalisierung im Verkauf – Fluch oder Segen?

Nach wie vor ist die Digitalisierung DAS große Thema in deutschen Unternehmen. Das Versprechen von mehr Effizienz, Transparenz und Kostensenkung lässt die Augen von Führungskräften leuchten, während sich die Sachbearbeiter einige Ebenen tiefer aus Angst vor Veränderungen gegen die digitale Transformation sträuben.

Im Zuge der digitalen Transformation werden Prozesse auf Herz und Nieren geprüft, Strategien ersonnen und Roadmaps erstellt, bevor auch nur eine einzige Veränderung erfolgt. Und manche Idee hat sich bis zur Umsetzung schon von selbst erledigt.

Ist dieses Vorgehen sinnvoll? Vielleicht. Aber messbare, direkte Erfolge können auch schon durch kleine Veränderungen erzeugt werden.

Warum nicht einfach die Werkzeuge nutzen, die uns das Internet und mobile Endgeräte bieten?

Wie führt man ein Verkaufsgespräch?

„Herr Meier, ich hatte Ihnen letzte Woche ein Angebot geschickt. Ich wollte mal hören, wann ich eine Antwort bekomme.“ Findest du, das hört sich kundenorientiert an? Vermutlich nicht, ist das Personalpronomen „ich“ doch das vorherrschende Wort in diesen Sätzen. Und das ist keine Überraschung, denn die Deutschen sind überwiegend ein Volk von Ich-Rednern. Auch bei Verkaufsgesprächen steht der Kunde in den seltensten Fällen allein im Mittelpunkt. Trotzdem wundern sich viele Verkäufer am Ende, dass sie keinen Erfolg bei potentiellen Kunden haben. Bevor man also einem Kunden seine Leistungen anbietet, sollte man sich eine grundlegende Frage stellen: Wie führt man ein Verkaufsgespräch?

Verkaufsgespräche gezielt und wirksam führen

Kennst du noch den Kobold? Den großen grünen Verkaufsschlager aus dem Hause Vorwerk? Spätestens in den 1960er-Jahren war der Staubsauger aus keinem Haushalt mehr wegzudenken. Und auch die Händler, die das Haushaltsgerät an deutschen Haustüren vertrieben, waren jedermann bekannt. Sie klingelten, plauschten mit den Hausfrauen in deren Wohnzimmern und zack – ein neuer Kobold war verkauft. Beim Kunden zu Hause ein Verkaufsgespräch führen und dabei das Produkt demonstrieren, war damals gang und gäbe. Doch die Zeiten ändern sich und damit auch der Vertrieb und seine Art, Verkaufsgespräche zu führen.

Akquise – mit sechs einfachen Fragen zum Erfolg

Akquise – für viele Verkäufer ist sie etwas, das sie nur zu gerne umgehen.

Welche Gedanken gehen dir durch den Kopf, wenn du dich mal wieder mit der aktiven Akquise befassen musst? Wenn ich an die Anfangszeiten meiner Karriere als Verkäufer zurückdenke, dann weiß ich, dass du dir womöglich unsicher bist und, dass du diese Aufgabe so lange wie möglich vor dir herschiebst.

Die schlechte Nachricht gleich zu Beginn: Die Akquise gehört zum Vertrieb wie die Reifen zum Auto – ohne sie funktioniert so gut wie gar nichts.
Die gute Nachricht: Mit der richtigen Einstellung gegenüber deinem Kunden ist die große Angst vor der Ansprache unbegründet.

Richtig verkaufen: 5 Tipps für deinen Vertriebserfolg

Das Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen ist in der heutigen Zeit herausfordernder denn je. Die Konkurrenz wächst ständig und Kunden wünschen sich Verkäufer, die ihre individuellen Bedürfnisse exakt bedienen können. In diesem Beitrag erfährst du, wie du diesen Bedürfnissen auf die Spur kommst und was du sonst noch tun kannst, um deine Erfolgschancen zu steigern.