Frank Dunker

Persönlichkeitsentwicklung: Bist du bereit?

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Für jeden Verkäufer sollte das Thema Persönlichkeitsentwicklung ganz oben auf der Agenda stehen. Nur wenn du bereit bist, Grenzen zu überwinden, wirst du die Erfolge feiern können, die du verdienst. Dieser Beitrag soll dich dabei unterstützen, mutig neue Wege zu gehen und deine Fähigkeiten zu erweitern.

Deine Persönlichkeit macht den Unterschied.

Den geborenen, perfekten Allround-Verkäufer gibt es nicht. Jeder Mensch hat eine individuelle Persönlichkeit und damit auch individuelle Stärken und Schwächen. Während der eine Verkäufer vor allem in langfristigen Kundenbeziehungen mit seinen Beraterqualitäten glänzen kann, läuft der nächste dann zur Hochform auf, wenn er innerhalb kürzester Zeit einen Neukunden gewinnen soll. Während der eine mit Geduld und Einfühlungsvermögen punktet, schafft es der andere, potenzielle Käufer mit seinem Charisma und seiner Leidenschaft anzustecken.

Die Erkenntnis, welche Teile des Verkaufsalltags einem Verkäufer besonders gut liegen, lässt in der Regel nicht lange auf sich warten. Und vermutlich weißt du ganz genau, wie es sich anfühlt, wenn eine Aufgabe nicht gelingt. Zu ausgeprägt sind unsere Charakterzüge, als dass sich wie auf Knopfdruck an- und abschalten ließen, um jeder Lebenslage gerecht zu werden.

Eine Ausrede, um sich auf der Aussage „so bin ich eben“ ausruhen zu können, ist diese Tatsache allerdings noch lange nicht. Ganz im Gegenteil: Nur wenn Verkäufer kontinuierlich an ihrer Persönlichkeitsentwicklung arbeiten, werden sie mögliche Stolpersteine überwinden und sich ständig verbessern können.

Persönlichkeitsentwicklung: Bist du flexibel genug?

Häufig ist es die Verhaltensflexibiliät eines Verkäufers, die darüber entscheidet, ob er die Karriereleiter hinaufklettern kann oder sich über Jahre hinweg mit dem Status Quo zufriedengeben muss. Je besser du in der Lage bist, vermeintlich starre Grenzen deiner Persönlichkeit zu überwinden und dich auf seine Kunden einzulassen, desto erfolgreicher wird du sein. Kannst du von dir behaupten, dass du es jederzeit schaffst, dein eigenes Verhalten auf das Verhalten deiner Kunden abzustellen? Und bist du dir ganz sicher, dass du potenziellen Interessenten immer genau die Reaktion geben kannst, die sie von dir brauchen, um einem Kauf guten Gewissens zuzustimmen?

Vermutlich wird dir diese Aufgabe nicht immer gelingen. Zumindest heute noch nicht, doch wenn du deine Persönlichkeitsentwicklung im Auge hast und alte Gewohnheiten durch neue ersetzt, bist du auf dem besten Weg zu mehr Erfolg.

In diesem Zusammenhang ist es wichtig, dass du dir bewusstmachst, dass aus jeder Glaubenseinstellung ein Denkmuster erwächst. Dieses Denkmuster wirkt sich direkt auf dein Handeln aus, welches wiederum das erzielte Ergebnis bestimmt.
Du glaubst, du seist nicht der Typ für die telefonische Kaltakquise? Du denkst, deine Persönlichkeit wäre dafür nicht gemacht? Dann darfst du dich nicht wundern, wenn der Griff zum Telefonhörer in einem Fiasko endet. Wenn du dich allerdings darauf besinnst, dass es möglich ist, die eigene Persönlichkeit weiterzuentwickeln und wenn du an den Erfolg deines Vorhabens glaubst, sieht die Sache schon ganz anders aus.

Glauben – Denken – Handeln – Ergebnis; wenn du diesen Zusammenhang verinnerlichst, kannst du Erfolge feiern, die du bislang für unmöglich gehalten hast.

Unterschiedliche Menschen – unterschiedliche Herausforderungen

Erfahrungsgemäß besteht für viele Verkäufer der schwierigste Schritt darin, vom Denken ins Handeln zu kommen. Immer wieder treffe ich beispielsweise auf Vertriebsprofis, die ihr Ziel zwar klar vor Augen haben, doch vor lauter Perfektionsstreben aus dem Planen nicht mehr herauskommen. Statt aktiv auf ihr Vorhaben hinzuarbeiten, grübeln sie stundenlang nach und ersinnen immer neue theoretische Pläne, die nie umgesetzt werden. Hier lautet der klare Ratschlag: Machen macht’s! Es ist in jedem Fall besser, stolpernd zu starten als perfekt zu scheitern.

Natürlich gibt es auch Verkäufer, deren Persönlichkeit sie vor das genau gegenteilige Problem stellt. Statt darüber nachzudenken, wie sie ihre Ziele erreichen wollen, laufen sie einfach planlos los und wundern sich dann, dass sie ihr Ziel nicht erreichen. Andere machen sich über ihre Ziele gar keine Gedanken und stellen erst viel zu spät fest, dass sie wieder einmal vor den Karren eines anderen Menschen gespannt wurden. Jeder Verkäufer hat bei der Persönlichkeitsentwicklung folglich seine eigenen Herausforderungen zu meistern – und das gilt nicht nur für das Setzen von Zielen, sondern auch für alle anderen Bereiche des Verkaufs.

Ein klassisches Beispiel ist das Thema Verbindlichkeit. Im Vertrieb ist Verbindlichkeit eine wesentliche Eigenschaft, um Kunden langfristig binden zu können, doch nicht jeder Verkäufer ist diesbezüglich optimal aufgestellt. Sprichst du am Telefon möglicherweise davon, dass du potenziellen Kunden dein Produkt „erstmal nur vorstellen“ möchtest? Dann solltest du dieses Vorgehen noch einmal überdenken, denn gute Verkäufer behalten immer den Abschluss im Blick und kommunizieren auch entsprechend.

Und was ist mit deiner Begeisterungsgefahr? Gehörst du zu den Menschen, die sich immer wieder motivieren können, Tag für Tag ihr Bestes zu geben oder wünscht du dir montags schon wieder das Wochenende herbei? Im Idealfall beschäftigst du dich bereits morgens beim Zähneputzen mit der Frage, wie viel Enthusiasmus du an Bord hast und ob deine Begeisterung ausreicht, um deine Kunden damit anzustecken.

Willst du maximal erfolgreich sein, bleibt die bewusste Beschäftigung mit der eigenen Persönlichkeit nicht aus – auch wenn dieser Prozess für so manchen Verkäufer Erkenntnisse bereithält, vor denen er lieber die Augen verschließen würde.


Pola-Methode © Frank Dunker

Wachstum findet immer außerhalb der Komfortzone statt. Das gilt auch und vor allem für die Persönlichkeitsentwicklung. Sicher, der Status Quo ist oft bequem, doch wenn du dich darauf ausruhst, kommst du nicht weiter. Verbesserung verlangt Veränderung und fängt immer bei einer ganz bestimmten Person an: bei dir selbst! Sei also mutig, traue dir etwas zu und arbeite an dir, um kontinuierlich besser zu werden.

Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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