Frank Dunker

Mit der Pola-Methode zu mehr Erfolg

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Vor einigen Jahren habe ich eine Methode entwickelt, mit der Verkäufer die wichtigsten Elemente eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs jederzeit abrufen können. Die Rede ist natürlich von der Pola-Methode. Wie du von dieser „visuellen Bedienungsanleitung“ profitieren kannst und was Polas überhaupt sind, erfährst du in diesem Beitrag.

Was es mit der Pola-Methode auf sich hat

Für so manchen Verkäufer gleicht der Arbeitsalltag einem eingesessenen Sofa: Hin zum Kunden, das gewohnte Programm abspulen und zurück ins Büro. Das ist bequem – doch für deinen Vertriebserfolg gefährlich. Ob du es dir eingestehen möchtest oder nicht: Jeder Kunde hat andere Bedürfnisse, und deine Aufgabe ist es, diese Bedürfnisse individuell zu erfüllen. Also lass dich darauf ein, deine Komfortzone zu verlassen und betritt neue Pfade, um mit verbesserten Methoden und mehr Achtsamkeit die Zahl deiner Abschlüsse zu erhöhen.

Worauf Verkäufer auf dem Weg zu mehr Erfolg achten sollten, habe ich in meinen anderen Blogbeiträgen bereits angerissen. In meinen Seminaren gehe ich vertieft auf die verschiedenen Inhalte ein, und damit meine Seminarteilnehmen ihr neugewonnenes Wissen langfristig im Gedächtnis behalten, habe ich eine Strategie entwickelt, von der auch du profitieren kannst: die Pola-Methode.

Was es damit auf sich hat? Pola steht für „persönlich orientierte Leistungsanreize“, und die Methode ist eine Art visuelle Bedienungsanleitung für erfolgreicheres Handeln im Verkauf. Jeder wichtigen Verkaufstechnik habe ich ein Bild zugeordnet, das ich Pola nenne, und das dir dabei helfen soll, alle wesentlichen Punkte eines Verkaufsgesprächs zuverlässig abrufen zu können Erinnerst du dich noch an die guten alten Polaroid-Fotos? Dann weißt du, dass diese Fotos nicht nur sehr stylish und einprägsam sind, sondern dass sie auch innerhalb kürzester Zeit fertig entwickelt waren. Meine Polas sollen eine ähnliche Wirkung auf dich haben: Ein Blick genügt, damit du dich an die wichtigsten Techniken für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zurückerinnerst. Und später wird es sogar ausreichen, dass du nur an ein Pola denkst, um das dazugehörige Bild – und damit auch die jeweils verknüpften Inhalte – vor Augen zu haben. Die Polas dienen also als eine Art visuelle Zündkerze, die dein Gehirn in Bewegung bringt.

Weshalb die Pola-Methode so gut funktioniert? Weil Menschen sich an Bilder viel besser erinnern können als an die graue Theorie – vor allem dann, wenn sie emotional besetzt sind.

Wie die Pola-Methode das Verinnerlichen von Inhalten unterstützt

Den Teilnehmern meiner Trainings empfehle ich, sich die Polas entsprechend ihrer persönlichen Ziele zuhause auf den Schreibtisch zu stellen. Zu diesem Zweck habe ich eine Pola-Station aus Holz entwickelt, auf der das wichtigste Pola ganz vorne angeordnet wird. Dadurch haben meine Teilnehmer das Pola, das für sie am bedeutsamsten ist, ständig im Blick und nach ein paar Tagen haben sie die damit verknüpften Handlungsweisen verinnerlicht. Wenn es soweit ist, können sie sich einer neuen Problemstellung widmen und ein neues Pola in vorderster Front auf den Schreibtisch stellen. Und so geht es immer weiter, bis alle Inhalte sicher sitzen.
Pola-Methode © Frank Dunker

An welche Inhalte dich die Pola-Methode erinnern soll

Wenn du dir meine bisherigen Blogbeiträge durchliest, wirst du entdecken, dass es jede Menge verschiedener Polas gibt, die alle einen anderen Bereich der Vertriebsarbeit beleuchten. Einige davon möchte ich nun herausgreifen, um dir kurz zu zeigen, wofür die verschiedenen Polas stehen können.

Auf einem meiner wichtigsten Polas sind vor einem schwarzen Hintergrund mehrere menschliche Umrisse zu sehen. Was sofort ins Auge fällt: Genau in der Mitte des Polas ist eine Figur abgebildet, die als einzige weiß ausgefüllt ist und damit Gestalt annimmt.

Achtsamkeit: Erfolg im Vertrieb © Frank Dunker

Sie bildet gut sichtbar das Zentrum des Bildes – und genau damit sind wir beim Thema dieses Polas: Der Mensch im Fokus. Dieses Bild soll dich gleich an zwei verschiedene Dinge erinnern: Zum einen daran, dass du dich in Verkaufsgesprächen so positionierst, dass dich deine Kunden im besten Sinne als merk-würdig wahrnehmen und zum anderen daran, dass du deine Kunden in den Mittelpunkt deiner Gesprächsführung stellst. Letztlich geht es darum, dass du dich bemühst, dich ernsthaft interessiert auf deine Geschäftskontakte einzulassen und dass du ihnen das Gefühl gibst, dir wirklich wichtig zu sein. Wie sieht die Welt deiner potenziellen Kunden aus? Und was ist notwendig, dass sie ihre persönlichen Ziele erreichen? Fragen wie diese solltest du dir bei jedem Verkaufsgespräch stellen!

Noch ein anderes Beispiel: Auf einem meiner Polas ist ein Ohr zu sehen. An was soll dich das erinnern? Ganz klar: Zuhören nicht vergessen! Je bewusster du wahrnimmst, was dir deine Kunden erzählen, desto genauer kannst du später auf Ihre Bedürfnisse eingehen.

Zuhören: Kunden verstehen © Frank Dunker

Alles klar soweit? Super, dann lass uns zum Abschluss noch ein Pola betrachten, auf dem ein Auge abgebildet ist, das von einem Streichholz offengehalten wird. Dieses Pola steht für Fokus und Aufmerksamkeit, also für Augen auf!

Fokus Aufmerksamkeit © Frank Dunker

Was nimmst du in deinen Kundengesprächen alles wahr? Und bist du in der Lage, dein Ego in Schach zu halten, um deinen Gesprächspartnern die Aufmerksamkeit zukommen zu lassen, die sie verdienen? Fragen wie diese sind wichtig, damit du deinen potenziellen Kunden immer wieder aufs Neue das Gefühl geben kannst, dass es in diesem Moment nichts wichtigeres für dich gibt als ihr Wohlergehen.

Hast du Lust bekommen, noch mehr über die verschiedenen Polas zu erfahren? Dann findest du in meinen anderen Blogbeiträgen viele weitere Informationen rund um die wichtigsten Bereiche des Verkaufs.

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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