Frank Dunker

Herausforderung Preiskalkulation? So setzt du den richtigen Preis im Verkauf

Viele Verkäufer haben eine Sache gemeinsam: Angst! Ja, du hast richtig gelesen. Und zwar Angst, dass die Kunden ihre Produkte oder Dienstleistungen ablehnen, weil sie zu teuer sind. Nicht nur deswegen ist die Preiskalkulation eine der wichtigsten und zugleich schwierigsten Aufgaben in der Verkaufsbranche. Wie du einen konkurrenzfähigen Preis findest, der die Kunden anlockt, erfährst du in diesem Beitrag.

Je eher desto besser – frühe Preiskalkulation ist entscheidend

Dein Produkt ist fertig und du machst dir Gedanken über den Preis? Sorry, aber das ist viel zu spät. Schon wenn du deinen Businessplan aufstellst, sollte die Preiskalkulation ein Teil davon sein. Je eher du dir überlegst, wie viel dein Produkt einmal kosten soll, umso eher siehst du, ob du überhaupt an einem sinnvollen neuen Produkt arbeitest oder nicht. Sinnvoll bedeutet in diesem Zusammenhang auch die Frage danach, ob du mit deinem Produkt Geld verdienen kannst oder nicht.

Pola-Methode © Frank Dunker

Dennoch, Preiskalkulation ist mehr, als nur die anfallenden Kosten zu addieren und dann irgendeine Summe draufzuschlagen, die du gerne als Gewinn hättest. Ein guter Preis will wohl überlegt sein. Das gilt für Produkte ebenso wie für Dienstleistungen. Wer seinen Preis schlecht kalkuliert, läuft Gefahr, viel Geld zu verlieren oder am Ende mit einem Ladenhüter dazustehen – womit wir wieder bei der Angst der Verkäufer wären.

Diese Faktoren bestimmen den Preis

Was solltest du also tun, um den richtigen Preis für dein Produkt zu finden? Als erstes geht es darum, zu definieren, welche Faktoren den Preis bestimmen. Dafür bietet es sich an, zwischen fixen und variablen Faktoren zu unterscheiden. Als fixe Faktoren gelten feste Werte wie beispielsweise Miete, Telefonrechnungen oder Versicherungen. Zu den variablen Faktoren gehören alle Dinge, die mit der Herstellung des Produktes zu tun haben. Das sind zum Beispiel Materialkosten oder Arbeitszeit. Alle diese Punkte gehören zur Preiskalkulation dazu.

Hast du das alles definiert, dreht sich der nächste Schritt der Preiskalkulation darum, wie die Preisbereitschaft deiner Zielkunden aussieht. Was große Unternehmen mit Hilfe aufwändiger Marktforschungen erheben lassen, kannst du auch ganz leicht im kleineren Umfang machen – indem du deine potentiellen Kunden einfach fragst. Hier helfen dir Fragen wie:

  • Interessiert Sie dieses Produkt?
  • Würden Sie es für einen Preis von x Euro kaufen?
  • Warum ja, warum nein?
  • Für welchen Preis würden Sie es kaufen?

Um ein repräsentatives Ergebnis zu erlangen, musst du keine 1.000 Menschen befragen. Schon 10 bis 20 mögliche Kunden reichen aus, um ein Ergebnis zu bekommen, auf das man bauen kann. Selbst eine kleine Umfrage ist wesentlicher besser, als bloß auf dein Bauchgefühl zu hören. Das ist nämlich kein verlässlicher Experte in Sachen Preiskalkulation.

Preiskalkulation ist muss nicht immer schwer sein

Wenn du einen Preis finden willst, der mit der Konkurrenz mithalten und gleichzeitig deine Kunden begeistern kann, ist es wichtig, dass du alle anfallenden Kosten berücksichtigst. Denn nicht nur die Herstellung will am Ende bezahlt sein. Auch das Material des Produktes, Marketing und Vertrieb müssen ihre Berücksichtigung finden. Und das Beste daran ist: Für die Preiskalkulation brauchst du keine aufwändige Software. Eine einfache Excel-Tabelle kann ein tolles und übersichtliches Hilfsmittel sein.

Außerdem solltest du deinen eigenen Verdienst immer in die Preiskalkulation mit einbeziehen. Ansonsten ist der Weg zu Selbstausbeutung nicht weit. Auch spätere Rabatte und Skonti sind Teil des Gesamtpreises. Rechne sie von Anfang an mit ein und vermeide so, dass sich dein Gewinn bei Rabattaktionen schmälert.

Auf der sicheren Seite mit dem Mindestumsatzverfahren

Ein gutes Mittel zur Preiskalkulation ist das sogenannte Mindestumsatzverfahren. Hierbei erfasst du nicht nur die Kosten für dein Produkt, sondern errechnest auch die Nachfrage. Wer ist der potentielle Abnehmer für ein Produkt wie deines? Wie viele Käufer kannst du maximal haben? Und wie viele brauchst du, damit dein Produkt rentabel ist? Fragen wie diese lassen sich mit dem Mindestumsatzverfahren klären.

Pola-Methode © Frank Dunker

Aber Vorsicht – die Betonung liegt auf mindestens. Es gibt keine Garantie, dass wirklich so viele Menschen dein Produkt kaufen. Vielmehr ist es eine Idealvorstellung, die dir aber trotzdem auf der Suche nach dem besten Preis helfen kann. In diesem Zusammenhang schadet es auch nicht, einen Blick auf die Konkurrenz zu werfen. Denn es ist erlaubt, sich an den Preisen anderer zu orientieren.

Die richtige Preisstrategie finden

Zur Preiskalkulation gehört immer auch eine Preisstrategie. Hochpreis, Niedrigpreis oder Preisdifferenzierung, Abschöpfung oder Penetration – die Möglichkeiten sind vielfältig und machen die Entscheidung nicht leicht. Hier hilft es, sich in den Kunden hineinzuversetzen. Ist er bereit, einen hohen Preis für gute Qualität zu bezahlen oder will er lieber so wenig Geld ausgeben wie möglich? Lässt er sich von Rabatten überzeugen oder sind spätere Preiserhöhungen für ihn in Ordnung? Um diese Fragen zu klären, kannst du wieder die Befragung deiner potentiellen Zielkunden heranziehen.

Fest steht, Preiskalkulation ist mehr, als nur ein paar Zahlen zusammenzurechnen. Aber mit den richtigen Methoden klappt es garantiert.

Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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