Frank Dunker

Preisverhandlung: Wie du einen Preis-Burger zubereitest, der deinem Kunden schmeckt

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Ist dein Angebot appetitlich genug? In diesem Beitrag zum Thema Preisverhandlung findest du heraus, warum dein Preis nicht entscheidend ist und was du tun kannst, damit der Kunde anbeißt.

Saftiger Burger vs. trockenes Brötchen

Worauf hättest du jetzt mehr Lust? Auf ein hartes Stück Brot oder auf einen großen, saftigen Burger, der aus besten Zutaten und mit viel Liebe gemacht ist? Kannst du dir den geschmacklichen Unterschied vorstellen? Dann ist die Antwort wahrscheinlich klar.

Falls du dich jetzt fragst, was das mit Vertrieb zu tun hat: In diesem Fall eine ganze Menge, denn mein Preis-Burger-Pola soll dich daran erinnern, dass auch deine Kunden jederzeit einen Burger einem trockenen Stück Brot vorziehen würden. Oder anders ausgedrückt: Dein Angebot muss dem Kunden schmecken; und es ist deine Aufgabe, es so ansprechend wie möglich zu präsentieren.
Pola-Methode © Frank Dunker
Lass uns einmal überlegen, wie ein normaler Burger aussieht. In der Regel haben wir in der Mitte die heiße Frikadelle, dazu gibt es etwas Salat und Käse, und ganz außen befindet sich dann das aufgeschnittene Brötchen. So, und jetzt stell dir bitte einmal vor, du würdest anstelle des kompletten Burgers einfach nur die heiße Frikadelle bekommen. Würde sie genauso appetitlich aussehen? Vermutlich nicht, und schlimmer noch: Wahrscheinlich würdest du dir beim beherzten Hineinbeißen erst mal ordentlich die Zunge verbrennen.

Bei der Angebotserstellung ist es genauso. Sehen wir die Frikadelle als den Preis, ist es wichtig, dass du ihn schön einpackst, um ihn dem Kunden schmackhaft zu machen. Wie das am besten geht? Ganz klar, indem du den Preis so ansprechend wie möglich mit den Vorteilen und Nutzenversprechen für deinen Kunden garnierst.

In der Praxis könnte ein perfekter Preis-Burger wie folgt aussehen:

Von der Theorie zur Praxis: So gelingt dein Preis-Burger

Gehen wir davon aus, du hoffst auf einen lukrativen Deal und befürchtest, dass dein Ansprechpartner vor dem Preis zurückschrecken könnte. Wie gehst du in der Preisverhandlung vor?

Im Idealfall führst du bereits vor der eigentlichen Preisverhandlung ein ausführliches Gespräch mit deinem potenziellen Kunden, in dem du dich bemühst, ganz genau zu verstehen, was er sich in seiner individuellen Situation wünscht. Halte dich zurück mit voreiligen Bewertungen und stelle möglichst viele Fragen, mit denen du aufrichtiges Interesse signalisierst und zeigst, dass du deinen Gesprächspartner ernst nimmst. Je genauer du seine Bedürfnisse verstehen kannst, desto einfacher wird es dir später fallen, den Deal abzuschließen.

Du hast dieses Gespräch bereits hinter dir und bist davon überzeugt, dass du genau weißt, worauf es deinem potenziellen Kunden ankommt? Gut, dann kommt jetzt der nächste Schritt, nämlich die Präsentation von deinem verlockenden Preis-Burger. Die Grundstruktur könnte ungefähr so aussehen: Zuerst wiederholst du die wichtigsten Nutzenerwartungen deines Gesprächspartners und zeigst ihm damit, dass du ihn verstanden hast. Dann erklärst du ihm, was es ihn kostet, diese Erwartungen in die Realität umzusetzen, und abschließend nimmst du ihn mit auf eine gedankliche Reise in die Zukunft, in der er nicht nur von den genannten Erwartungen, sondern auch noch von vielen weiteren Vorteilen profitieren kann.

Wenn du auf diese Weise vorgehst, bettest du den Preis in viele schmackhafte Zutaten ein, die selbst den härtesten Verhandler schwach werden lassen. Lass deinen Kunden spüren, wie gut ihm dein Angebot schmecken wird, wenn er es annimmt, und gib ihm das Gefühl, dass er bei keinem anderen Wettbewerber einen ähnlich verlockenden Preis-Burger bekommen wird.

Aber Vorsicht: Hüte dich vor Versprechungen, die du nicht halten kannst. Du weißt wahrscheinlich selbst wie es ist, wenn du dich auf ein außergewöhnliches Genusserlebnis in einem Restaurant freust und dann bitter enttäuscht wirst. Das verzeihst du dem Koch nie. Wenn du auf der anderen Seite aber merkst, dass noch nie besser gegessen hast, wirst du vermutlich immer wieder zurückkommen und die Konkurrenz keines müden Blickes mehr würdigen. Dasselbe gilt auch für deinen Preis-Burger: Wird er ansprechend präsentiert und zubereitet, hast du beste Basis dafür geschaffen, dass dein Kunde dir die Treue hält und dich bestenfalls sogar weiterempfiehlt!

In der Preisverhandlung führen mit der Burger-Taktik

Was für deine Kunden gilt, gilt natürlich auch für alle andere Menschen in deinem Umfeld: Garniert mit einer individuellen Nutzenerwartung lässt sich so manch bittere Pille viel leichter schlucken. Aber was bedeutet das nun für das Führen deiner Mitarbeiter? Wie kannst du mit dieser Taktik Menschen dazu bringen, Dinge zu tun, auf die sie zunächst keine rechte Lust haben? Zum Beispiel, indem du wie folgt vorgehst.

Gehen wir davon aus, dass einer deiner Mitarbeiter – ein Genie in der Neukundenakquise – krankheitsbedingt für ein paar Wochen ausfällt und du dringend Ersatz aus den eigenen Reihen brauchst. Dir ist klar, dass es so einen Mitarbeiter kein zweites Mal gibt, aber du möchtest wenigstens einen Ersatz, der engagiert bei der Sache ist. Gar nicht so einfach, wenn dir plötzlich jeder aus dem Weg geht, nur um nicht mit dieser Aufgabe betraut zu werden. Deine beste Chance: die Burger-Taktik.

Du könntest dir zum Beispiel einen vielversprechenden Mitarbeiter heraussuchen und sagen: „Herr xy, ich habe gehört, dass Sie gerne den Lehrgang X besuchen möchten. Tolle Idee, das bringt Sie sicher weiter. Natürlich unterstütze ich Sie gerne dabei, diesen Wunsch umzusetzen, wenn Sie sich dafür in den nächsten Wochen der Neukundenakquise annehmen. Einmal wöchentlich werden wir uns über die Ergebnisse unterhalten, damit Sie kontinuierlich besser werden, und danach können Sie gerne für eine Woche zu dem Lehrgang fahren.“

Natürlich erfordert diese Strategie ein wenig Einfühlungsvermögen und vor allem auch Hintergrundwissen bezüglich der Stärken und Wünsche deiner Mitarbeiter, doch beides ist kein Hexenwerk. Letztlich ist das Führen von Mitarbeitern dem Verkaufen an Kunden sehr ähnlich: Je ernster du deine Ansprechpartner nimmst – egal, in welcher Beziehung du zu ihnen stehst -, desto eher werden sie bereit sein, deinen Worten Glauben zu schenken und deinen Vorschlägen oder Anweisungen zu folgen.

Versuche also immer, dich bestmöglich in die Situation anderer Menschen hineinzuversetzen – dann wird es dir auch bald viel leichter fallen, einen Preis-Burger zu präsentieren, dem niemand widerstehen kann.

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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