Frank Dunker

Back to Basics: Der richtige Einsatz der Pola-Methode

Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte? Stimmt. Und kaum eine Branche kann mehr von diesem Satz profitieren als die der Verkäufer. Denn was nützen Trainingsinhalte, Verkaufstechniken und sonstige Methoden, wenn du sie dir nicht merken kannst? Eben, im Grunde nützen sie dann gar nichts. Deswegen habe ich vor einiger Zeit die Pola-Methode entwickelt. Damit bleiben Verkaufstechniken langfristig und nachhaltig in den Köpfen der Verkäufer. Was Pola bedeutet und wie die Methode auch dir entscheidend helfen kann, liest du in diesem Beitrag.

Das Pola als visuelle Bedienungsanleitung

Du denkst, Pola kommt von polarisieren? Dann bist du schon einmal auf dem richtigen Weg. Für mich steht POLA als Abkürzung für persönlich orientierte Leistungsanreize. Diese nutze ich in Verkaufstrainings und Coachings als visuelle Zündkerze, um bei meinen Teilnehmern bestimmte Emotionen hervorzurufen und diese mit einem Bild zu verknüpfen. Denn jedes Pola ist ein Bild, das jeweils einen Hauptaspekt des Trainings darstellt. Im Design alter Polaroid-Fotos sind die Polas dabei wirklich schön anzuschauen. Ästhetik spielt nämlich eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, sich Dinge besser merken zu können.

Und damit wären wir wieder bei den Emotionen. Bilder, die kein Gefühl beim Betrachter auslösen, sind nutzlos. Niemand kann sich später an sie erinnern – quasi aus den Augen, aus dem Sinn. So soll es beim Verkaufen ja nicht sein. Hier geht es darum, dass du für deine Kunden merkwürdig bist, und zwar im wahrsten Sinne des Wortes. Doch damit deine Kunden sich an dich erinnern, musst du in jedem Moment die passende Verkaufstechnik beherrschen und anwenden. Wusstest du übrigens, dass der größte Feind des Verkäufers die Routine ist? Im Arbeitsalltag in Muster zu verfallen, ist zwar bequem, aber gefährlich für den Vertriebserfolg. Also verinnerliche so viele Verkaufstechniken wie möglich und sei merkwürdig. Die Pola-Methode hilft dir dabei.

Langfristig erinnern, Lernerfolg sichern

Ein Pola ist im Grunde nichts anderes als eine visuelle Bedienungsanleitung für erfolgreiches Handeln. Als visuelle Zündkerze hilft es dir, dass in Gesprächen, Vorträgen oder Seminaren beim Publikum der Funke überspringt. Ein Pola weckt Emotionen und ist damit ein mächtiger Impulsgeber. Wir haben gerade schon einmal das alte Polaroid-Foto angesprochen. Das tolle daran war ja, dass man keine ewig langen Entwicklungszeiten abwarten musste, bis man das Foto endlich anschauen konnte. Aufgenommen, geschüttelt, fertig. Und genau so funktioniert auch die Pola-Methode: Bild anschauen, Gefühle und Gedanken anregen und langfristig erinnern. Das schafft einen nachhaltigen Lernerfolg.

Warum die Arbeit mit der Pola-Methode so gut funktioniert, hat einen wissenschaftlichen belegten Grund. Menschen können nämlich mit Bildern viel mehr anfangen, als mit schriftlichen oder nur gehörten Informationen, da sie visuell geprägt sind. Ein stylisches Pola löst also einen visuellen Reiz aus, erfreut durch ein schönes Motiv und schon hast du Spaß am Lernen. Das ist übrigens auch ein wichtiger Faktor, wenn es darum geht, Trainingsinhalte zu memorieren – der Spaß. Ohne ihn fällt es dir sicher schwerer, Gelerntes zu behalten und im passenden Moment anzuwenden. Das Pola gibt Inhalten deswegen ein hübsches Bild. So lassen sich diese besser in den Köpfen verankern.


Pola-Methode © Frank Dunker

Das Pola im Alltag nutzen

Damit du nach einem Training oder Coaching langfristig von der Pola-Methode profitieren kannst, habe ich ein kleines Hilfsmittel entwickelt, den Holzblock. Diesen kannst du dir einfach auf deinem Schreibtisch aufstellen – am besten so, dass du ihn immer im Blick hast – die Polas in einer von dir gewählten Reihenfolge einsortieren und jeweils das Pola nach vorne setzen, an dessen Inhalt du arbeiten möchtest. Hast du dieses Pola immer in Sichtweite, erinnert es dich ständig an das, was du im Training gelernt hast. So lassen sich alte Denkmuster durch neue ersetzen. Denn der Funke, der im Training vom Pola auf dich übergesprungen ist, verliert auch im Arbeitsalltag nichts von seiner Zündkraft.

Zuhören: Kunden verstehen © Frank Dunker

Ein Pola steht für je eine wichtige Verkaufstechnik. Es soll dir dabei helfen, diese im Arbeitsalltag zuverlässig abrufen zu können. Wie das funktioniert, zeige ich dir jetzt an ein paar Beispielen. Nehmen wir einmal das Pola, das ein großes Ohr zeigt. Wofür könnte dieses Pola stehen? Richtig, fürs Hören beziehungsweise fürs Zuhören. Denn das ist entscheidend für den erfolgreichen Verlauf eines Verkaufsgespräch. Nur wenn du als Verkäufer deinen Kunden genau zuhörst, erkennst du, was sie wirklich brauchen. Und nur so kannst du ihnen das individuelle Angebot erstellen, was genau zu ihren Bedürfnissen passt.

Preisverhandlung appetitlich gestalten © Frank Dunker

Oder das Pola, auf dem ein saftiger Burger abgebildet ist. Der sieht nicht nur lecker aus, sondern soll dich daran erinnern, wie du deinem Kunden bei Preisverhandlungen den richtigen Preis zubereitest. Dieses Preis-Burger-Pola ruft dir immer wieder ins Gedächtnis, dass deine Kunden einen Burger immer einem trockenen Stück Brot vorziehen würden. Konkret heißt das: Dein Angebot muss dem Kunden schmecken und es ist deine Aufgabe, es so ansprechend wie möglich zu präsentieren – eben so, wie einen leckeren Burger.

Das Pola für persönliche Ziele nutzen

Achtsamkeit: Erfolg im Vertrieb © Frank Dunker

Eines meiner wichtigsten Polas zeigt mehrere menschliche Umrisse vor einem schwarzen Hintergrund. Genau in der Mitte des Polas ist eine Figur abgebildet, die als einzige weiß ausgefüllt ist und damit Gestalt annimmt. Sie sticht dem Betrachter sofort ins Auge, da sie genau im Zentrum platziert ist. Und schon sind wir mitten im Thema. Es geht um den Menschen im Fokus. Denn daran soll dich dieses Pola erinnern: dass du den Kunden immer in den Mittelpunkt deines Handeln stellst. Nur wenn er das Gefühl hat, dass du in seinem und nicht ausschließlich in deinem Sinne (Stichwort: Profit) handelst, wird er dir vertrauen und mit dir zusammenarbeiten.

Du siehst, jedes Pola konzentriert sich auf ein anderes Thema, das für dich als Verkäufer wichtig ist. Auf welches Thema du dich an welchem Tag konzentrierst, ist dabei dir selbst überlassen. Die Hauptsache ist, dass du der Routine im Arbeitsalltag keine Chance gibst. Verlasse deine Komfortzone, arbeite mit Hilfe der Polas an deinen Verkaufsmethoden und werde so zu dem Verkäufer, der für seine Kunde im besten Sinne merk-würdig ist.

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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