Frank Dunker

Der richtige Umgang mit Rückschlägen bei der Akquise

Soziale Ablehnung ist eine der größten Ängste des Menschen. Dazu gehören die Angst vor Zurückweisung sowie die Angst vor dem Alleinsein. Aber mal ehrlich, diese Befürchtungen sind längst überholt und die Zeiten, in denen ein Mensch nicht ohne Gemeinschaft überleben kann, sind auch lange vorbei. Trotzdem ist die Angst vor Ablehnung bei vielen Menschen allgegenwärtig. Gerade Verkäufer haben in ihrem Berufsalltag viel damit zu kämpfen – nämlich bei der Akquise. Nirgendwo sonst in ihrem Job ist die Misserfolgsrate so hoch wie hier. Zeit, den richtigen Umgang mit Rückschlägen bei der Akquise zu erlernen. Hier erfährst du, wie das am besten klappt.

Das Leiden der (jungen) Verkäufer

Gerade Berufsanfänger im Verkauf sprühen voller Elan und können es kaum erwarten, endlich das erste erfolgreiche Verkaufsgespräch in der Tasche zu haben. Doch dann das: Bei der Akquise blitzen sie ständig ab. Und auch erfahrenen Verkaufsexperten geht es hier oft nicht anders. Viele Verkäufer leiden unter dem Misserfolg der Akquise und rechnen erfolgreiche mit erfolglosen Gesprächen auf. Unter dem Strich sehen sie dann: Oh je, ich habe mehr Ablehnung erfahren als Zustimmung. Kein Wunder, dass Akquise zu den unbeliebtesten Aufgaben eines Verkäufers gehört. Das geht dir nicht anders? Keine Panik – es gibt eine Lösung.


Pola-Methode © Frank Dunker

Zunächst einmal ist es ganz wichtig, dass du eines erkennst: die Angst vor der Zurückweisung. Denn nur, wenn du dir selbst eingestehst, dass die Akquise dir ein mulmiges Gefühl bereitet, kannst du daran arbeiten. Verdrängung wird dich in diesem Fall nämlich nicht weiterbringen. Hast du die Angst konkret benannt, überlege dir, wie sinnvoll sie überhaupt ist und was das Schlimmste ist, was durch einen Rückschlag bei der Akquise passieren könnte. Kündigung? Arbeitslosigkeit? Weltuntergang? Wohl eher nicht. Oder hast du schon von einem Verkäufer gehört, der nach ein paar erfolglosen Verkaufsgesprächen den Job wechseln musste?!

Rückschläge gehören dazu

Wichtig ist, dass du dich nicht von deiner Angst hemmen lässt. Denn das macht dich nicht besser im Job. Lerne lieber, von der erfolglosen Akquise zu profitieren. Ablehnung gehört nun einmal zum Job eines Verkäufers dazu. Wäre jedes deiner Verkaufsgespräche ein Erfolg, so hättest du einen Marktanteil von 100 Prozent. Und das – wie wir alle wissen – ist nahezu unmöglich. Also entspann dich, akzeptiere die Rückschläge und beginne, deine erfolglose Akquise zu analysieren.

Niederlagen und Fehler genau zu reflektieren, ist deswegen wichtig, damit du erkennen kannst, an welchen Stellen Verbesserungspotenziale liegen. Hierbei helfen dir folgende Fragen:

  • Was lief bei der letzten Akquise gut?
  • Was waren die Faktoren für den Misserfolg?
  • Was kann ich daraus lernen?
  • Was kann ich wie besser machen?

Dann hakst du das erfolglose Gespräch ab und nimmst Anlauf für deine nächste Akquise.

Abschauen erlaubt!

Du hast erfahrene Verkäufer in deinem Team? Dann nutze diese Chance, schaue dir ihre Techniken ab und probiere sie selbst aus. Es schadet nie, sich an anderen, erfolgreichen Verkäufern zu orientieren. Gib dir selbst die Zeit, Dinge auszuprobieren und einzuüben. Es ist ja bekanntlich noch kein Meister vom Himmel gefallen – und du wirst leider auch nicht der erste sein. Erfolg braucht harte Arbeit, das gilt für die Akquise mehr als sonst irgendwo.

Auch hilfreich: Mach dir eine Liste mit den häufigsten Ablehnungen und den dazu passenden Antworten. Du telefonierst mit der Assistenz der Geschäftsleitung und die wimmelt dich ab mit dem Worten: „Schicken Sie mir erst einmal Ihre Unterlagen.“ Deine perfekte Antwort könnte dann lauten: „Sehr gerne. Die Unterlagen erstelle ich individuell für Sie. Was genau soll ich hineinschreiben, damit es für Ihre Entscheidung hilfreich ist?“ So spielst du den Ball zurück und zeigst gleichzeitig ein kompetentes Auftreten. Damit wirkst du sicher in dem, was du tust. Und Selbstsicherheit ist entscheidend für eine erfolgreiche Akquise.

Nicht stehenbleiben, sondern weitermachen

Auch eine beliebte Ablehnung bei der Akquise: „Herr Geschäftsführer ist leider nicht da.“ Anstatt das einfach hinzunehmen, könnte deine Antwort lauten: „Welchen Ersatztermin schlagen Sie vor?“ Hier passt ein leicht säuerlicher Unterton, immerhin würde so sicherlich ein Geschäftspartner reagieren, wenn er zum vereinbarten Termin anruft und versetzt wird. Hast du dir einmal eine umfangreiche Liste solcher Dialoge angelegt, solltest du trotzdem aufmerksam bleiben und sie stetig ergänzen. So bist du bestens für neue Ablehnungen gewappnet – und kannst manche erfolglose Akquise im letzten Moment vielleicht doch noch in Richtung Erfolg drehen.


Pola-Methode © Frank Dunker

Irgendwann kommt dann der Punkt, an dem es mit der Akquise läuft. Jetzt ist es wichtig, dass du nicht in Selbstzufriedenheit und Bequemlichkeit versinkst. Denn dann geht es bergab, versprochen! Akquise will nämlich immer deine volle Aufmerksamkeit. Die hast du jedoch nur, wenn du dich nicht auf deinen Lorbeeren ausruhst. Auch deswegen sind Niederlagen wichtig. Sie zeigen dir, dass Erfolg nicht von allein kommt und dass Akquise immer eine Berg- und Talfahrt ist. Und die Täler sind dabei fast noch wichtiger, liefern sie dir doch wichtige Erkenntnisse darüber, wie du deine Akquise noch mehr verbessern und noch schneller von Rückschlägen lernen kannst.

Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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