Frank Dunker

So gelingt die Selbstmotivation im Außendienst

Eigenlob stinkt, so sagt es zumindest der Volksmund. Aber wirklich Recht hat er damit nicht. Denn in manchen Berufen ist eine gesunde Portion Eigenlob ganz wichtig, um langfristig erfolgreich zu sein und seine Selbstmotivation aufrecht zu erhalten. Das gilt vor allem für Verkäufer im Außendienst. Sie sind oft allein unterwegs und sehen ihre Kollegen nur selten. Dann kann es mit der Motivation schon mal bergab gehen. Doch das muss nicht sein. Wie dir die Selbstmotivation im Außendienst gelingt, erfährst du in diesem Beitrag.

Sei stolz auf deine Leistungen

Das habe ich toll gemacht! Ich bin stolz auf mich! Das war ein Erfolg! Erinnerst du dich noch, wann du so einen Satz als Selbstmotivation zu dir gesagt hast? Zum Beispiel, weil du einen Kunden vom Vertragsabschluss überzeugen konntest. Oder weil du einen neuen Kunden für dein Unternehmen gewonnen hast. Vermutlich musst du jetzt erst einmal eine Weile nachdenken. Nicht schlimm, ist es doch ganz normal, dass wir uns meistens eher an Misserfolge erinnern als an Erfolge. Grund dafür ist die innere Einstellung – oder der innere Schweinehund.

Der kann nämlich ganz schön fies sein. Er flüstert uns zu, dass Erfolge im Berufsalltag doch nichts Besonderes, sondern ganz normal sind. Misserfolge hingegen empfinden wir als Versagen und wollen sie auf keinen Fall wiederholen. Aber das ist doch nichts Schlechtes, denkst du jetzt vielleicht. Stimmt, denn Misserfolge vermeiden zu wollen und deswegen noch besser zu arbeiten, ist natürlich auch ein gutes Mittel zur Selbstmotivation. Doch Erfolge können das auch. Dazu führst du am besten ein Erfolgstagebuch. Hier notierst du dir, wann etwas bei welchem Kunden richtig gut geklappt hat. Immer wenn du ein bisschen Selbstmotivation nötig hast, blätterst du einfach in diesem Buch. So machst du dir bewusst, wie du Erfolge erreicht hast und führst dir deine tolle Leistung vor Augen. Das motiviert langfristig.

Die positiven Seiten am Job zur Selbstmotivation nutzen

Ganz gleich, was du in deinem Job als Verkäufer tust, irgendetwas motiviert dich dazu. Immerhin tut der Mensch alle Dinge in seinem Leben aus irgendeiner Motivation heraus. Wichtig ist, dass du dich fragst, was genau deine Motivation ist. Was magst du an deinem Job? Was ist er dir wert? Und welche Möglichkeiten bringt er dir? Je konkreter deine Antworten auf diese Fragen ausfallen, desto besser kannst du sie zur Selbstmotivation nutzen. Versuche jederzeit, die positiven Seiten deines Jobs bewusst wahrzunehmen und auf keinen Fall negative Stimmung aufkommen zu lassen.


Pola-Methode © Frank Dunker

Zugegeben, das ist manchmal leichter gesagt, als getan. Gerade wenn du einen Fehler gemacht hast oder eine Verkaufsverhandlung geplatzt ist, passiert es schnell, dass du das als Scheitern wahrnimmst. Doch das solltest du vermeiden. Denn in jedem Fehler liegt die Chance zur Verbesserung. Worauf es ankommt, ist deine innere Einstellung. Für die Selbstmotivation sind das eigene Denken und die Selbstreflexion das A und O. Machst du deine Arbeit mit positiver Grundeinstellung, so wird sie dir leichter von der Hand gehen und du wirst insgesamt erfolgreicher sein. Also: Think positive!

Auf die Kraft zufriedener Kunden setzen

Auch Kunden, die mit deiner Arbeit zufrieden sind, können ein tolles Mittel zur Selbstmotivation sein. Zum einen zeigen sie dir, dass du einen sehr guten Job gemacht hast und das ist immer Balsam für die Seele. Zum anderen besteht dadurch die Möglichkeit, dass sie dich weiterempfehlen – und du bekommst die Chance, auch andere Menschen von dir zu begeistern. Doch um das zu schaffen, musst du dich selber immer wieder auf ein Neues motivieren. Denn nur wenn du motiviert bist, kannst du die bestmöglichen Ergebnisse für deinen Kunden herausholen.

Dass Kunden dich weiterempfehlen, bedeutet natürlich ein bisschen Arbeit für dich. Denn ganz von allein tun sie es eher selten. Doch das kannst du ändern. Frag sie nach einem erfolgreich verlaufenen Gespräch, ob sie jemanden kennen, dem du als Verkäufer ebenfalls helfen kannst. Übrigens: Auch bei Absagen ist das eine gute Methode, um doch noch ein wenig Erfolg aus dem Termin zu ziehen. Ein möglicher Ansatz dafür wäre zum Beispiel folgender: „Herr Meier, wir haben im heutigen Gespräch festgestellt, dass eine Zusammenarbeit unserer Unternehmen im Moment für beide Seiten nicht wirklich sinnvoll ist. Wer fällt Ihnen ein, für den unsere Dienstleistung/unser Produkt aktuell interessant sein könnte?“ Wenn es dir gelingt, darüber eine Empfehlung zu generieren, hast du auch etwas Positives aus dem Gespräch mitgenommen.

Die Psychologie entscheidet

In deinem Job als Verkäufer bist du täglich neuen Situation, neuen Unternehmen und neuen Menschen ausgeliefert. Ich sage bewusst „ausgeliefert“, denn trotz aller Vorbereitung bleibt doch immer ein Quäntchen Ungewissheit über den Ausgang eines Verkaufsgesprächs bestehen. Deswegen solltest du dich nach Erfolgen nicht zurücklehnen, sondern weiter an dir arbeiten. Das ist vor allem aus psychologischer Sicht wichtig. Immerhin gilt der Wunsch nach Autonomie, Kompetenz und Anerkennung als innerer Motor zur persönlichen Weiterentwicklung. Und dieser Motor will am Laufen gehalten werden. Das schaffst du vor allem dann, wenn du größere oder kleinere Herausforderung im Berufsalltag, wie beispielsweise die Neukundenakquise, meisterst und damit wieder einen Grund hast, um stolz auf dich zu sein. So geht Selbstmotivation.

Aber denk immer dran – Selbstmotivation hin oder her – auch die zum Verkauf nötigen Kompetenzen, dein Wissen und dein Verkaufstalent musst du regelmäßig auffrischen. Die Welt befindet sich in einem stetigen Wandel und deine (potentiellen) Kunden auch. Deswegen solltest du mit all deinen Skills immer auf neuestem Stand sein. Nur so kannst du auf Dauer erfolgreich überzeugen und deine Selbstmotivation auf einem hohen Level halten.


Pola-Methode © Frank Dunker
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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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