Frank Dunker

Smarte Ziele

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Heute möchte ich mit dir über das Thema smarte Ziele sprechen. Erinnerst du dich noch an mein POLA zum Thema Vertrauen? Darauf siehst du zwei Bergsteiger, die kurz davor sind, ihr Ziel, also den Berggipfel, gemeinsam zu erreichen. Wie alle Inhalte meiner POLAs ist auch der Berg für mich ein Sinnbild. In diesem Fall steht er für ein Ziel, das erreicht werden soll. Einen Berg zu besteigen erfordert auf der einen Seite viel Kraft, Mut und auch Ausdauer – auf der anderen Seite erklimmt man einen Berg jedoch niemals, wenn man kein klares Ziel vor Augen hat.

In meinen Trainings nutze ich dieses POLA also, um mit meinen Teilnehmern über deren Ziele zu sprechen. Dabei ist es immer wieder interessant zu erfahren, welche Ziele jeder Einzelne verfolgt, denn so unterschiedlich meine Seminarteilnehmer sind, so unterschiedlich sind auch ihre Vorstellungen von dem, was sie erreichen möchten. Die besten Ziele sind smarte Ziele. Das englische „smart“ bedeutet hier aber mehr als klug, es steht für die fünf elementaren Eigenschaften, die jedes Ziel haben muss. Aber von vorne:

Was ist ein smartes Ziel?

Manche vertreten die Auffassung, dass sie nur dafür arbeiten, die Ziele anderer zu erreichen. Bei diesen Teilnehmern ist es in vielen Fällen nicht die eigene Motivationslosigkeit, die zu solchen Aussagen führt. Vielmehr müssen wir davon ausgehen, dass es sich um Menschen handelt, die sich gerne vor den sprichwörtlichen „Karren“ spannen lassen, dabei so wenig Verantwortung wie möglich auf sich nehmen möchten und hier und da gerne einfach mit dem Strom schwimmen. Das heißt nicht, dass diese Menschen keine Ziele in ihrem Leben oder auch in ihrem Beruf haben – sie definieren diese einfach nur nicht zwingend als ihre Ziele und verfolgen sie damit auch nicht fokussiert.

Natürlich gibt es auch viele Seminarteilnehmer, die klar definierte, smarte Ziele haben, sowohl im Berufs- als auch im Privatleben. Diese Menschen lassen sich nach einiger Befragung dann relativ einfach in zwei Gruppen aufteilen:

Die eine Gruppe besteht aus Menschen, die ihre Ziele planlos und blauäugig verfolgen, frei nach dem Motto: „Das klappt schon irgendwie.“ Ganz klar: Das sind keine smarten Ziele. Die andere Gruppe besteht aus denen, die den Drang nach Perfektion haben und stets einen Plan mit sich führen, wie sie ihre Ziele bestmöglich erreichen können. Da kommt es dann relativ häufig vor, dass Pläne über den Haufen geworfen und durch bessere ersetzt werden, die dann wieder über den Haufen geworfen werden und durch noch bessere ersetzt werden. In manchen Fällen führt das zu einer „Plan-Endlos-Schleife“, die ein wirksames Handeln schlussendlich dann doch verhindert.

SMARTe Ziele sind gute Ziele

All diese Gruppen kann man mit der SMART-Formel zusammenbringen. Denn selbst die Menschen, die von sich behaupten, keinerlei Ziele zu haben, stellen früher oder später fest, dass sie unabhängig von ihrer Auffassung, dennoch übergeordnete Ziele verfolgen.

Die SMART Formel mag dem einen oder anderen Vertriebler bereits bekannt sein, es schadet jedoch nichts, sie sich hin und wieder einmal vor Augen zu führen und die eigenen Ziele mit ihr abzugleichen.

Für diejenigen, die von der SMART-Formel bis heute noch nichts gehört haben, hier noch einmal eine Zusammenfassung.

Die SMART-Formel steht für:

S Specific
M Measurable
A Accepted
R Realistic
T Time Bound

Um sich das Ganze leichter merken zu können, bedeutet das schöne Wort SMART gleichzeitig auch klug, schlau oder pfiffig, wenn man es ins Deutsche übersetzt.

Da es das Wort teilweise schon als Adjektiv in die deutsche Sprache geschafft hat und der breiten Masse geläufig sein sollte, ist eine Übersetzung des Akronyms selbst als Eselsbrücke gar nicht mehr notwendig.

Der Einfachheit halber hat sich im Deutschen jedoch folgende Übersetzung für die einzelnen Abkürzungen etabliert:

S Spezifisch
M Messbar
A Akzeptiert
R Realistisch
T Terminiert

Nimmt man sich nun sein Ziel in die Hand, ist es ganz einfach anhand der SMART-Formel festzustellen, ob es sich bei dem Ziel um ein smartes, also ein kluges Ziel handelt.

Ich werde das kurz an einem relativ einfachen Beispiel skizzieren. Nehmen wir an, ein mittelständisches Unternehmen, welches sich auf die Produktion und den Verkauf von hochindividualisierten Förderbändern spezialisiert hat, möchte sich seinen potenziellen Kunden besser vorstellen. Ziel ist es, sich als erfahrenes Familienunternehmen zu präsentieren und eine Möglichkeit zu finden, diese Bodenständigkeit an potenzielle Kunden zu vermitteln. Daher wird ein Team damit beauftragt, eine Broschüre über das Unternehmen als Projekt zu verwirklichen.

Das übergeordnete Ziel des Teams ist also, eine Broschüre zu entwickeln, welches das Unternehmen positiv darstellt. Dieses Ziel, sowie alle untergeordneten Zwischenziele, sollten von nun an stets mit der SMART-Formel betrachtet werden:

Smarte Ziele sind spezifisch

Ist das Ziel eindeutig und so präzise wie möglich definiert?

Ein eindeutiges und präzises Ziel zeichnet sich dadurch aus, dass alle Beteiligten auf den ersten Blick einsehen können, was erreicht werden soll und wie es erreicht werden soll. Eine offene und ehrliche Kommunikation ist dafür auf allen Ebenen eine essenzielle Grundlage.

Falsch: Wir möchten eine Broschüre erstellen.

Richtig: Wir haben das Ziel, eine Broschüre zu erstellen, die das Angebot unseres Unternehmens darstellt, dabei jedoch einen starken inhaltlichen Fokus auf unsere Tradition, Erfahrung und Bodenständigkeit legt.
Pola-Methode © Frank Dunker

Smarte Ziele sind messbar

Ist das zu erreichende Ziel im Nachhinein auch eindeutig messbar?

Ein Ziel ist nur dann ein Ziel, wenn es einen messbaren Erfolg mit sich bringt. Dieser Messwert ist abhängig von der Branche, in der das Ziel erreicht werden soll, und kann sich vielseitig äußern. Neben einer Gewinnsteigerung können auch neue Kunden oder Klicks auf Webseiten solche Ziele sein.

Falsch: Wir möchten mit der Broschüre so viele potenzielle Kunden wie möglich erreichen.

Richtig: Wir werden mit der Broschüre ca. 5000 potenzielle Kunden erreichen, von denen im Durchschnitt ca. 2% zu realen Kunden werden, was bei einem durchschnittlichen Auftragswert von X Euro ca. Y Euro als Return on Invest bedeutet. Um zu ermitteln, ob die Umsetzung der Broschüre erfolgreich war, werden wir ab DATUM bei allen unseren Neukunden abfragen, wie sie auf uns aufmerksam wurden.

Smarte Ziele sind akzeptiert

(alternativ auch angemessen, attraktiv, abgestimmt, ausführbar oder anspruchsvoll)

Ist das Ziel vom Empfänger so akzeptiert?

Ein Ziel sollte in der Regel auch das Gefühl des „Gewinnens“ mit sich bringen. Es sollte bei denen, die an der Erreichung des Ziels beteiligt sind, Vorfreude erzeugen. Für ein Ziel, das du selbst nicht mit Begeisterung verfolgen kannst, wirst du wahrscheinlich auch nicht den Ehrgeiz oder die Mühe aufbringen, die man benötigt, um es zu erreichen.

Falsch: „Das Team muss die Broschüre gestalten.“

Richtig: Kommunizieren, weshalb die Broschüre erstellt werden sollte. Vermitteln, dass eine gut umgesetzte Broschüre einen großen Werbeeffekt für das Unternehmen haben kann.

Smarte Ziele sind realistisch

Ist das Ziel in der vorgegebenen Zeit zu erreichen?

Natürlich sollte ein Ziel auch eine Herausforderung für dich und dein Team sein. Dennoch musst du stets beachten, dass das Ziel immer erreichbar bleibt. Ein Ziel welches du nicht erreichen kannst, wirst du nur mit wenig Motivation verfolgen können.

Falsch: Falsche Aufgabenverteilung.

Richtig: Die Aufgaben zur Erstellung der Broschüre so verteilen, dass jedes Teammitglied angemessen belastet ist.

Smarte Ziele sind terminiert

Ist eine klare terminliche Abfolge zum Erreichen des Ziels festgelegt?

Bei jedem Ziel muss transparent nachvollziehbar sein, wann welches Etappenziel erreicht sein soll. Ein Ziel ohne Deadline bringt immer die Gefahr mit sich, dass man es aufschiebt.

Falsch: Die Broschüre sollte im Laufe des Jahres fertiggestellt sein.

Richtig: Feste Deadlines für die verschiedenen Produktionsphasen der Broschüre.

Ein smartes Ziel ist nur dann ein erreichbares und gut geplantes Ziel, wenn alle diese Bedingungen bereits beim Aufstellen des Ziels geklärt wurden.

Nutzt du diese einfache Eselsbrücke konsequent bei der Bearbeitung deiner eigenen Ziele, so wird es dir leichter fallen, diese Ziele für dich oder gemeinsam in deinem Team zu erreichen. Wenn alle Eigenschaften erfüllt sind, dann kannst du sicher sein, dass auch dein Ziel ein smartes Ziel ist!

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

1 Kommentar

  1. Maik Siebel

    April 19, 2016 - 8:42 am
    Reply

    Es ist so ungemein hilfreich, sich diese Begriffsdefinitionen immer mal wieder in anderem Wortlaut vor Augen zu führen. Danke Frank für den Artikel.

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