Frank Dunker

So meisterst du jede Verhandlung

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Jeder Verkäufer weiß, dass Verhandlungen zum Job gehören. Nicht immer sind sie allerdings von Erfolg gekrönt. Wie du deine Chancen vor einer harten Verhandlung erhöhen kannst und weshalb der Preis längst nicht das ausschlaggebende Kriterium ist, erfährst du in diesem Beitrag.

Hast du das Ziel vor Augen?

Wer seine Ziele erreichen möchte, muss zuerst einmal wissen, wo die Reise hingehen soll. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass du dir vor einer harten Verhandlung genau überlegst, was du erreichen möchtest und wie der Weg zum Ziel aussehen kann. In welchen Bereichen der Verhandlung hast du die Möglichkeit, deinem Gesprächspartner entgegenzukommen? In welchen Bereichen willst du in jedem Fall hart bleiben? Je genauer du die Rahmenbedingungen für dich geklärt hast und je konkreter du dir das gewünschte Ergebnis vorstellen kannst, desto größer wird auch die Wahrscheinlichkeit, dass du am Ende der Verhandlung als Gewinner vom Tisch gehst.

Ich vergleiche diesen Effekt immer gerne mit einem Puzzle: Wenn du versuchst, die verschiedenen Puzzleteile ohne eine Vorlage zusammenzusetzen, wird es schwierig. Wenn du hingegen weißt, wie das gewünschte Ergebnis aussehen soll, weil du den Karton neben dir liegen hast, bist du auf einem guten Weg, das Puzzle schnell und effizient zu lösen.

In trockenen Tüchern ist dein Verhandlungserfolg damit natürlich noch lange nicht. Denn während du bei einem Puzzle genau weißt, was auf dich zukommt, kann vor einer Verhandlung niemand sagen, welche Überraschungen dich am Verhandlungstisch erwarten werden. Jeder Verkäufer kennt das Gefühl, von einem Gesprächspartner völlig aus dem Konzept gebracht zu werden und dagegen kannst du dich nur wappnen, wenn du dir deine Flexibilität bewahrst. Übertreibe es also nicht mit dem Planen, sondern nutze das Ziel als feststehenden Rahmen, innerhalb dessen du deine Stärken situationsbezogen ausspielen kannst.

Wissen ist Macht – auch in Verhandlungen

„Wer Menschen bewegen möchte, muss zuerst wissen, was Menschen bewegt.“ Diesen Satz solltest du dir vor jeder Verhandlung ins Gedächtnis rufen, um zielgerichtet argumentieren zu können. Schließlich gehst nicht nur du mit einer bestimmten Intention an den Verhandlungstisch, sondern auch dein Gesprächspartner.

In dieser Situation gilt: Wissen ist Macht, denn je besser du die Bedürfnisse und Absichten deines Gegenübers einschätzen kannst, desto wahrscheinlicher wird es, dass du ihm mit relevanten Aussagen auf Augenhöhe begegnen kannst. Zumindest die folgenden Fragen solltest du dir so gut wie möglich beantworten können:

Eine clevere Fragetechnik wird dir dabei helfen, mehr über die Absichten deines Gegenübers herauszufinden. Dieser Aufgabe solltest du dich stellen, denn je mehr gesicherte Informationen du über deinen Gesprächspartner sammeln kannst, desto leichter wird es dir später fallen, ihm dein Angebot schmackhaft zu machen. Kann es möglicherweise sein, dass dein Gegenüber nur deshalb damit droht, die Verhandlung zu beenden, weil er nicht weiß, wie er einen Deal mit dir intern rechtfertigen soll? Dann ist es deine Aufgabe, ihm wirksame Argumente an die Hand zu geben, die er sinnvoll weiterkommunizieren kann.

Wo bleibt dein Preisstolz in der Verhandlung?

Ein wesentlicher Punkt, der in jeder Verhandlung zur Sprache kommt, ist der Preis. Und genau dieser Punkt ist es auch, der viele Verkäufer dazu bringt, ihr Ziel aus den Augen zu verlieren. „Das ist zu teuer“: Diese vier Worte werfen so manchen Verkäufer regelmäßig aus der Bahn – und das, obwohl sie zum Standardprogramm einer jeden Verhandlung gehören. Natürlich versuchen Einkäufer, dich im Preis zu drücken, bis nichts mehr geht. Das ist ihr Job. Und dein Job ist es, ihnen klarzumachen, dass bestimmte Grenzen nicht verhandelbar sind.


Pola-Methode © Frank Dunker

Bist du dazu in der Lage, kannst du ein Gespräch auf Augenhöhe führen. Gelingt es dir nicht, gerät deine Verhandlungsposition schnell in eine folgenschwere Schieflage.

Verkaufe dich und dein Produkt also nicht unter Wert, sondern rechtfertige den angesetzten Preis! Nur dann wirst du als ebenbürtiger Verhandlungspartner wahrgenommen, mit dem ein faires Gespräch auf Augenhöhe möglich ist.

Du meinst, du hättest keine andere Möglichkeit, als dich im Preis drücken zu lassen? Du denkst, die Konkurrenz sei zu groß? Dann solltest du diese Einstellung noch einmal überdenken. Natürlich wollen deine Kunden möglichst wenig bezahlen, doch es gibt auch noch andere Kriterien, mit denen du punkten kannst und die den Preis in den Hintergrund rücken lassen. In diesem Zusammenhang noch einmal die Frage: Was ist für deinen Gesprächspartner besonders relevant? Sicher ist es nicht ausschließlich der Preis, sondern vielmehr der individuelle Nutzen, den sich dein Gegenüber von deinem Produkt verspricht. Wenn es dir gelingt, die individuelle Nutzenerwartung deines Gesprächspartners herauszuarbeiten, kannst du sie im Anschluss nutzen, um deine Preisvorstellung ansprechend zu verpacken. Konkret könntest du zum Beispiel sagen: „Damit Sie in den Bereichen A, B und C Ihre gesteckten Ziele D und E auch wirklich erreichen, investieren Sie jetzt einmal diese Summe. Dann erhalten Sie darüber hinaus auch X, Y und Z.“ Je genauer du dein Angebot auf die Wünsche, Erwartungen und Hoffnungen deines Gegenübers abstellen kannst, desto größer werden deine Chancen auf Erfolg.

Wie sich deine Sprache auf deinen Erfolg auswirkt

Erfolgreiche Verkäufer nutzen in Verhandlungen eine klare Sprache. In der Theorie ist diese Tatsache völlig klar, doch in der Praxis wird die Wahl passender Formulierungen für viele Vertriebsmitarbeiter zum Stolperstein. Je nervöser sie werden, desto eher lassen sie sich dazu hinreißen, Weichmacher wie „könnte“ oder „eigentlich“ zu verwenden, die ihre Position maßgeblich schwächen. Ein klassisches Beispiel: Dein Verhandlungspartner weist dich darauf hin, dass dein Angebot zu teuer ist und du entgegnest: „Also eigentlich machen Sie damit doch einen ganz guten Deal.“ Was kommt im Unterbewusstsein deines Gesprächspartners an? Das Wort „eigentlich“ und damit die Erkenntnis: Da ist noch was zu holen.

Wenn du der Weichmacher-Falle entgehen möchtest, achte darauf, Konjunktive und Füllwörter aus deinem Sprachgebrauch zu eliminieren. Nur wenn dir das gelingt, wirst du in Verhandlungen mit einer klaren und präzisen Kommunikation die bestmögliche Wirkung erzielen können.

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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