Frank Dunker

So verliert die Kaltakquise ihren Schrecken

Die Kaltakquise gehört zweifellos zu den unbeliebtesten Aufgaben im Vertrieb. Jeder Verkäufer kennt das Gefühl, am Telefon niedergebügelt zu werden, und wer diese Art der offenen Ablehnung langfristig aushalten will, benötigt ein dickes Fell. Die Alternative: Verändere deine Technik, um wieder zu erleben, dass die Kaltakquise richtig Spaß machen kann. Wie das geht, erfährst du in diesem Beitrag.

Mache dich merk-würdig!

Egal, wie hartnäckig du versuchst, dich vor der Kaltakquise zu drücken: An der kalten Ansprache potenzieller Neukunden führt auch in Zeiten des modernen Marketings kein Weg vorbei. In der Konsequenz hast du genau zwei Möglichkeiten: E N T W E D E R du machst weiter wie bisher und du wappnest dich immer wieder aufs Neue für eine mögliche Ablehnung O D E R du wirst aktiv und änderst dein Vorgehen.

Die Grundlage für deinen Erfolg bei der Kaltakquise ist, dass du dich nicht auf dein Glück verlässt, sondern auf eine gründliche Vorbereitung. Bevor du den Telefonhörer in die Hand nimmst, musst du genau wissen, wer dein Kunde ist und wie du ihn individuell dabei unterstützen kannst, noch erfolgreicher zu werden. Je „merk-würdiger“ du bei der Kaltakquise auftrittst, desto besser, denn du kannst davon ausgehen, dass du nur einer von vielen Verkäufern bist, die bei deinem Gesprächspartner anklopfen und in der Regel immer dieselbe Anrede wählen.

Mache es anders! Mache es besser! Am besten verabschiedest du dich noch heute von ausgelutschten Standardformeln und bemühst dich, einen anderen Weg zu finden. Gebe deinem potenziellen Neukunden in jedem Satz das Gefühl, dass du dich wirklich für seine Bedürfnisse interessierst und stelle ihn bewusst in den Mittelpunkt deiner Gesprächsführung. Wenn du dich gründlich vorbereitet hast, wird dir das leicht gelingen.
Pola-Methode © Frank Dunker
Und noch ein Punkt, den du im Hinterkopf behalten solltest: Du darfst nicht vergessen, dass dein potenzieller Kunde womöglich bereits seit vielen Jahren einen treuen Dienstleister an seiner Seite hat, der ihn mit genau dem Produkt versorgt, das du vertreiben möchtest. Aus welchem Grund sollte er dir also vertrauen, wenn er bei seinem bisherigen Anbieter schon weiß, was er zu erwarten hat? Auf diese Frage musst du eine klare Antwort finden, um bei der Kaltakquise auf das Interesse zu stoßen, das du dir wünscht. Was unterscheidet dich von der Konkurrenz? Wie kann dein Produkt dem Angerufenen in seiner individuellen Situation hilfreich sein? Und wo liegt sein potenzieller Kittelbrennfaktor? Je genauer du dich im Vorfeld mit deinem potenziellen Kunden beschäftigt hast, desto leichter wird es dir fallen, dich mit einer persönlichen Ansprache in Szene zu setzen. In der Konsequenz bekommst du die Chance, aus der grauen Masse herauszustechen und in positiver Erinnerung zu bleiben.

Worauf du bei der Ansprache achten solltest

Grundsätzlich kannst du davon ausgehen, dass dein potenzieller Kunde besseres zu tun hat, als mit einem Unbekannten zu telefonieren, der es schlimmstenfalls nur auf sein Geld abgesehen hat. Entsprechend verständlich ist es, wenn er auf deinen Anruf zunächst unwirsch reagiert, weil du ihn möglicherweise aus einer wichtigen Aufgabe herausgerissen hast.

Deine einzige Chance: Nutze bereits die ersten Gesprächssekunden, um Eindruck zu machen. Kein Mensch möchte langwierige Einleitungen hören, und du wirst nur dann Gelegenheit bekommen, dein Angebot vorzustellen, wenn du so schnell wie möglich zum Punkt kommst. Wie das in der Praxis aussieht? Im Idealfall stellst du deinem Gesprächspartner gleich zu Beginn eine offene Frage zu seinem Kittelbrennfaktor, mit dem du dich bestenfalls schon in der Vorbereitung beschäftigt hast. Wenn es dir gelingt, die wahren Bedürfnisse deines Kunden zu adressieren und wenn du signalisierst, dass du dich ausgiebig mit ihm beschäftigt hast, bist du im Rennen.

Ähnlich wichtig ist eine personalisierte Ansprache übrigens auch für die spätere Kurzvorstellung deines Produkts. Niemand interessiert sich dafür, ob du dein Angebot für gelungen hältst, sondern es geht lediglich um die Frage, wie du deinen Kunden konkret unterstützen kannst. Verzichte also darauf, mit Daten, Zahlen und Fakten um dich zu werfen, sondern konzentriere dich auf den Kittelbrennfaktor deines Kunden. Um ein altes Bild zu bemühen: Wer im Baumarkt einen Bohrer kauft, hat sich nicht in die Leistungsdaten verliebt, sondern in die Aussicht, seine Wand schnellstmöglich mit Löchern versehen zu können.

Und noch ein Tipp am Rande: Vermeide es, immer nur von dir selbst zu reden. Kaum ein Begriff wird im Vertrieb so häufig verwendet, wie das kleine Wörtchen „ich“ – und damit machst du dir die Kaltakquise unnötig schwer. Unterbewusst nimmt dein Kunde wahr, dass es dir lediglich um deine eigenen Bedürfnisse geht, wodurch du dir jede Chance vergibst, Vertrauen aufzubauen. Wenn du ihn hingegen mit bewussten Formulierungen auch sprachlich in den Mittelpunkt deiner Ansprache stellst, hast du gute Karten, eine vertrauensvolle Gesprächsatmosphäre herstellen zu können.

Kein Bedarf – und jetzt?

Je angenehmer du als Gesprächspartner bist und je mehr du deinem Kontakt das Gefühl gibst, dass er für dich mehr als nur eine Nummer ist, desto eher wirst du einen Zugang zu ihm finden, auf dem du nach und nach aufbauen kannst. Und zwar selbst dann, wenn dir der Angerufene mitteilt, im Moment keinen Bedarf zu haben. Im besten Fall machst du es dir zu Gewohnheit, am Ende eines jeden Kaltakquisegesprächs bewusst nachzufragen, ob du dich zu einem bestimmten Zeitpunkt noch einmal melden darfst. Wenn die Aussage „leider kein Bedarf“ ehrlich gemeint war, wird dein potenzieller Neukunde sicher kein Problem damit haben, dass du später noch einmal nachfragen möchtest, ob sich seine Situation verändert hat.

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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