Frank Dunker

So hat Angst keine Chance: Souverän durch den Vertriebsalltag

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Die meisten Verkäufer kennen das Gefühl, Angst zu haben. Sei es die telefonische Kaltakquise oder das bevorstehende Gespräch mit einem schwierigen Kunden: Wenn das Herz erst einmal zu rasen beginnt und die Kehle eng wird, lösen sich selbst gute Verkaufschancen schnell in Wohlgefallen auf. Wie du deinen Ängsten künftig gelassener ins Auge sehen kannst und mit kleinen Erfolgen mehr Selbstbewusstsein bekommst, erfährst du in diesem Beitrag.

Angst vor Ablehnung und Misserfolg: Aller Anfang ist schwer

Wenn ich mit Verkäufern über das Thema Angst spreche, ernte ich häufig ungläubige Blicke. Wie soll ein Verkaufstrainer, der jahrelange Erfahrung im Vertrieb hat, wissen, wie es sich anfühlt, Angst vor Routineaufgaben zu haben? Ich kann dir versichern: Ich kenne deine Ängste besser, als du glaubst. Als ich vor vielen Jahren angefangen habe, als Verkäufer zu arbeiten, bin ich von einer Schockstarre in die nächste gestolpert. Ich hatte einen Job als Verkäufer bei einem großen Autohaus an Land gezogen, doch als mich bewähren sollte, ging plötzlich gar nichts mehr. Ich war wohl der erfolgloseste Verkäufer, den das Unternehmen je gesehen hatte. Gleich zu Beginn wurde mir ein Stapel mit Kontaktadressen auf den Tisch gelegt und anstatt Gas zu geben, habe ich ihn mir drei Tage lang mit wachsender Verzweiflung angeschaut. Ich hatte Angst vor Ablehnung und als ich Verkaufsraum einen Kollegen vertreten sollte, habe ich mich so gut wie möglich versteckt. Meine einzige Hoffnung lag darin, dass ein anderer Verkäufer den Verkauf übernimmt. Je größer der Erfolgsdruck wurde, desto größer wurde auch meine Angst vor Misserfolg und einen Ausweg aus dieser Negativspirale konnte ich nicht erkennen.

Mein unkonventioneller Weg aus der Krise

Wie ich es dann doch noch geschafft habe, mich rechtzeitig wieder zu fangen? In ganz kleinen Schritten. Die erste Erkenntnis war, dass es mir leichter fällt, potenzielle Kunden anzurufen, wenn ich nicht im Büro bin. Also habe ich mir den gefürchteten Stapel mit Kontaktadressen geschnappt, bin auf den Parkplatz des jeweiligen Unternehmens gefahren und habe meine Kontakte dann buchstäblich aus wenigen Metern Entfernung angerufen. Natürlich klingt diese Vorgehensweise völlig abwegig – und für jeden halbwegs souveränen Verkäufer ist sie das auch –, doch mir persönlich hat dieser Schritt enorm geholfen. Nur auf diese Weise konnte ich feststellen, dass mir am Telefon niemand den Kopf abreißt und dass ein großer Teil meiner Angst völlig unbegründet war. Vielleicht gibt es auch für dich einen unkonventionellen Weg, um deinen schlimmsten Ängsten ins Gesicht zu sehen?

So verliert die Akquise ihren Schrecken

Der sicherste Weg, um Ängste abzubauen und Herausforderungen souverän zu meistern, ist eine solide Technik. Nehmen wir das Beispiel der Kaltakquise, habe ich festgestellt, dass vielen Verkäufern die richtige Strategie fehlt. Kein Wunder, dass sie Ablehnung erfahren und der Frust mit jeder Absage immer größer wird. Das Gehirn verknüpft den Griff zum Telefonhörer automatisch mit Misserfolg und wie die meisten Menschen möchten auch Verkäufer dem Gefühl des Versagens unbedingt aus dem Weg gehen.

Mein Rat in diesem Zusammenhang: Arbeite an deiner Technik und setze bewusst auf vertrauensbildende Formulierungen. Kann es möglicherweise sein, dass du bei der Kaltakquise zunächst eine Menge Zeit darauf verwendest, dich und dein Produkt vorzustellen? Dann versuche beim nächsten Mal doch einen anderen Weg und komme direkt zum Punkt. Dein Job am Telefon ist es nicht, dich selbst zu beweihräuchern, sondern deinen Kunden so bald wie möglich verständlich zu machen, was sie davon haben, mit dir zu sprechen. Das könnte dann etwa wie folgt klingen: „Herr Müller, um herauszufinden, welche Veränderungen in Ihrem Haus nötig sind, damit Sie Ihre Ziele erreichen, möchte ich …“ Wenn du auf diese Weise in ein Gespräch einsteigst, versteht dein Kunde sofort, weshalb es sich für ihn lohnt, deine Fragen zu beantworten.

Ähnliches gilt auch dann, wenn du statt des Entscheiders zuerst die Assistenz in der Leitung hast. Mit Sätzen wie „könnten Sie mich bitte mit Herrn Müller verbinden?“ kommst du in den seltensten Fällen weiter. Warum? Weil du in diesem Fall gleich mit einer intelligenzbeleidigenden Frage in das Gespräch startest. Natürlich kann die Assistenz dich verbinden – die Frage ist nur, ob sie das auch will. Versuche deshalb das nächste Mal besser den folgenden Ansatz: „Hallo Frau Mayer, bitte seien Sie doch so nett und verbinden Sie mich mit Herrn Müller.“ Deine Erfolgschancen sind auf diese Weise deutlich höher.

Tipps wie diese sind natürlich nur die Spitze des Eisbergs. Überlege dir deshalb genau, an welchem Punkt du regelmäßig scheiterst und suche im Anschluss nach neuen Wegen, die dich deinem Ziel einen Schritt näherbringen können. Wenn du diese Wege dann auch tatsächlich gehst und sie vielleicht sogar gemeinsam mit Kollegen trainierst, wirst du nach und nach immer sicherer werden.

Keine Angst vor dem Abschluss

Eine klassische Situation, in der es viele Verkäufer mit der Angst zu tun bekommen, sind die Minuten kurz vor dem Ende eines Verkaufsgesprächs. Auch hier spielt wieder die Furcht vor Ablehnung eine Rolle und selbst erfahrene Vertriebsprofis gehen an diesem Punkt intuitiv vom Gas, anstatt den Abschluss zu forcieren. Dass du dir mit einem solchen Verhalten mehr schadest als nützt, ist klar. Statt deinen Instinkten zu vertrauen und brav auf Wiedersehen zu sagen, solltest du dich deshalb darauf konditionieren, bewusst Verbindlichkeit einzufordern. Was ist der verbindlich besprochene nächste Schritt? Was genau hast du mit deinem Kunden vereinbart? Auf diese Fragen brauchst du Antworten, die nicht auf Vermutungen, sondern auf klaren Aussagen beruhen. Lasse dich also nicht aus Angst mit Floskeln wie „wir melden uns“ abspeisen, sondern frage bewusst nach, was dein Kunde damit meint und wann du konkret mit einem erneuten Kontakt rechnen kannst. Sicher kann es dann passieren, dass du herausfinden musst, dass momentan keine Kaufabsicht vorhanden ist, doch auch diese Erkenntnis ist wichtig. Zumindest sparst du dir dann eine Menge Zeit und Nerven und kannst dich bewusst auf andere, aussichtsreichere Verkaufschancen konzentrieren.


Pola-Methode © Frank Dunker

Grundsätzlich gilt: Persönliches Wachstum findet immer außerhalb der Komfortzone statt. In der Konsequenz bedeutet das, dass dir nichts anderes übrig bleibt, als dich deinen Ängsten zu stellen, um immer besser werden zu können und Situationen, die dir heute noch Kopfschmerzen bereiten, bald schon souverän zu bewältigen. Dafür brauchst du eine Menge Mut, doch wenn du ein klares Ziel vor Augen hast, wird es dir gelingen, diesen Mut aufzubringen.

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

1 Kommentar

  1. Hans D. Schittly

    Dezember 16, 2017 - 10:19 am
    Reply

    Angst ist wie eine Fata Morgana – gehe auf sie zu und sie verschwindet!

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